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“一户一价”的卖房套路 你知道多少？（上） 只要是出去看过房、逛过售楼处的人都知道一个名词：一房一价。 但真正了解这个一房一价是怎么设计出来的？有什么深层次的作用，估计你问100个人，99.9个都是一脸懵逼和茫然。 其实想想也是哈，你说你开发商拿块地，政府按楼面地价XXXX元/平米给你，然后你盖房子每平米的价格也都是一样的，难不成你付给施工单位的钱也是一房一价，一平米一个价？那造价员不得疯了噢？！ 从成本和投入上看，不管你是大户型还是小户型，无论你是好楼层还是差楼层，只要是同一栋楼的，最终盖出来的房子都得按照一个统一的标准价给施工单位结算付款。 要说有差别，基本上也只有地上或地下；高层或多层；商用或住宅等建筑属性所带来的施工差价，没听说过有一房一价的造价差别啊。 那开发商设计个“一房一价”又是图什么鸟用呢？ 嘿嘿，鸟用大着呢！价格策略是开发收益的最基本保障！ 首先，是我们众所周知的理由——个体需求喜好的差异给了开发商一房一价的设计理由。这个好理解，正如同一个楼盘中，面积适中、楼层适中、朝阳采光、南北通透的房子最受欢迎，这类最受欢迎的产品，当然供不应求，所以价格就得定得高点。其他销售难度大的，价格就可以定低点嘛。甚至定个超低价来吸人眼球。反正再怎么便宜估计也没什么人买，不如拿来当价托。 接下来说一些大家不知道的情况：各个楼盘大多数都是执行一房一价的价格体系设计，这里面却往往隐藏了项目销售负责人的职场“智慧”。  楼盘的价格表，往往由负责这个楼盘销售的总监，在跟老板商定好推盘节奏和均价后，再做成一户一价的价格体系。 在均价相对固定的前提下，各房各户的价格怎么设定，这里面主要就得看这位总监大人或者做价格表的销管人员的“智慧”啦。 01 讲点职业道德的，会拉上销售团队主要成员，大家开个会，认真分析每一栋楼、每一个户型的优劣点，然后拉出一个长长的产品细节差异和推盘节奏清单，把什么时候卖哪些房，计划多久卖完，以什么价来卖；哪些房是肯定不好卖的，可以把价格定高点，给其他好卖的房源作价格锚点（价托）。哪些房是抢手的，一次只能推出多少套，跟不好卖的房源掺和搭配好，以保证每一个销售周期都有优好户型搭配供应……等等等等。把这些工作清单列完后，认真负责的销管总监就要开始做价格设计了。当然，这也是比较负责任的工作作风。 遇上这种楼盘，基本上你能很快地摸清他们的定价规律，比如层差价、楼栋差、户型差等等。当然，这对于你买房来说也没什么卵用，基本上在价格设计时就提前把你的所有纠结和顾虑都给算计透了。你只能乖乖地听置业顾问的“谆谆指导”。 这个小3居户型挺好哇，但是价格有点高，倘若再加个几万块钱，就能买旁边那个大3居了。但是那个大3居嘛，好象没有这个小3居更实用啊。 这个2居室总价倒是不高，但是单价却比旁边那套3居室贵出6、7百一平米呢。艾玛，买这个2居室的钱再加10来万首付，再多贷一点款都可以一步到位换成大3居室了。 同样的户型，这栋楼离中心花园近点，景观更好，但价格高出300一平米。旁边那栋虽然看不到中心花园，但离停车场和入口近些，更方便，价格也差不多。这特么怎么选呢？ 类似这样的对比纠结，最后解铃还需系铃人。训练有素的置业顾问很快就能帮你把纠结给解了、把决定给做了。当然，这个决定看上去是你所要的，实际上可能是对他最有利的。 当你有了选择上的纠结时，说明你已经进入了准备选择购买的通道了。 要想让客户买买买，就得让他先纠结、焦虑、挑剔……。没有焦虑就没有交易！ 这类情况，一般都发生在拥有丰富经验的实力房企的楼盘。他们有着严格、严谨的价格管理流程制度，以及完善的价格设计法则要求，每一套房的价格设定都有着特定的目的和作用。细思极恐，有时候就连价格表的设计者都参不透这些规定和要求背后逻辑和目的。 遇上这种楼盘，他们的定价体系，最关键的作用是“让你产生选择上的纠结和焦虑”。有问题才有提供解决方案的机会嘛。 而很多上市的知名房企，他们的定价法则虽然套路深，但是你在看房算价时却并不会太纠结，为啥？因为“贵”！ 他们的定价法则往往是“天花板定价法”。对面的地方开发商的楼盘能卖一万，他就敢卖一万二。比周边市场价高出10-20%通常是他们定价的第一特征。 其次，是“高价深折”的定价策略。把价格定高点，刚开盘时把折扣打大点。如果卖得好了，后期通过减少折扣的方式来涨价。如果卖得不好，总部直接发一个“全国打8折”的指令，即使大降价，价格也不比周边的便宜，还是有利可图的。 其三，他们爱卖精装房。这精装房至少有一个好处，那就是：捆绑附加值，掩饰高定价。 我向来不爱投资精装房（自住除外），除了价格太虚太高之外，更重要的是——我宁可把装修工程包工包料包给品牌装修公司，也不愿包给开发商。因为不划算嘛。 所以，我从事房产投资这么多年，几乎、很少投资这类全国性品牌房企的楼盘，因为他们价格的“水太深”。当然，他们的产品也许有些优势，比如说：看上去B格很高，售楼处、样板间整得非常高大上，规划上貌似各类生活配套设施都很牛逼等等。但是然并卵，这些都构不成投资价值的加分要素。要知道，一旦大势不妙，降起价来，他们是绝对无所顾忌，比地方开发商更不要脸。 02 有的半吊子或不负责的销管总监，再碰上一个数学不好、懒得看房价表的老板。 老板拿到价格表基本上只看一个起价，再看一个最高价，然后就交办给财务部“你们帮算算看，他这价格表均价有没有达到我说的价位”。 可谓是坑爹总监碰上糊涂老板的“完美”组合。 但是，人家坑爹总监可就不管你这么多啦。 尼玛，反正老子也没打算在你这破楼盘干太久，赶紧把好卖的户型定个好卖的价格，然后早点卖掉，先把月度、季度任务完成了，拿到佣金奖金再说。那些不好卖的，价格定高定低都一个鸟样，反正老子也卖不动，也不想卖。等到把好卖的房都给卖完了，老子拿完钱去别的项目干去咯。 遇上这种“猪队友”组合，对于买房人来说可算是捡着了。只管奔着他们最好卖的产品线去抢，基本上抢到就是赚到。后面剩下的，等老板发现不对劲，为啥怎么都卖不动的时候，已经到了销售中后期了。无计可施，只好放血大降价啦。那些面积大或者楼层差点的或者户型次点的，等到最后，统统放水大降价。基本上就是传说中的“笋房”啦！买房人，抓住机会，赶紧下手吧，准赔不了。 经验匮乏的糊涂老板遇上半吊子的坑爹销售总监，这种“梦幻组合”在现实中可遇不可求。 那怎么发现这种有利可图的“糊涂价”楼盘呢？ 其实也没什么好办法，一是需要你对数字足够敏感，二是你得细心，三是得靠运气。不过探长君最近就发现了一个这样的楼盘，于是我果断出手，抢到“笋房”一枚。简单说说发现的过程吧。 这个楼盘同时在售的有4栋楼，从房号表中看出，其中有3栋楼是东单元的编号为1单元，另两栋楼反之——西单元成了1单元了。再仔细看房号编号规律，有4栋楼是东房为1号房，有1栋楼却反过来，是西房为1号房。 如果你有点专业知识，你就应该知道，国家地名办对楼盘小区的排号规则是：从东往西，从南往北，顺时针方面排序编号。见下图。 ▲ 同一单元各房型编号规则  ▲ 同一栋楼各单元及房号编号规则  老万一看，心里就明白，这个楼盘做价格和房号表的这家伙肯定是个新手，连这点规则都不懂。然后我在置业顾问的价格表里仔细比对，也询问了一下他们的楼层差、户型差之类的，他都一一作答。我顺着价格表快速翻页查找，果然！在其中一栋楼中找到“笋房”。 这4栋楼都是11层的，别的楼都是把9楼设计成最高价，平均层差价高达80元/平，而这栋楼的2单元（东单元，其实按地名办法则应该编为1单元才对）的小3居，居然是6楼最高价，这明显就是一个价格设计中的BUG。并且，这个最好最贵的户型，居然忘记跟旁边的4居室拉开价差了，户型价差上又少算了120元/平米。于是在一番讨价还价之后，果断拿下，一平米比旁边单元的同一户型净省近300元！ 后来在我的追问下，置业顾问也承认这是作价失误，但是老板批完了价格表，所以也就不再改了，也不敢跟老板再提这个事。这个单元本来是销控的，直到最近才刚开放认购。9楼应该是他们的最高价楼层才对的。 象这类失误型定价产生的“笋房”肯定不多，也不能说人家就是“梦幻组合猪团队”，这种便宜捡着就是捡着了，不用多想，拿下就是，心里美就行，嘴上没必要到处乱说。哈哈哈。（待续） |
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