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现在，终端珠宝首饰门店主要靠买材质，卖款式来赚钱，少数品牌有一定的溢价空间。 珠宝店营销即等于促销，每月都做活动，做活动的时候，永远是买赠、满减、抽象等变相的价格战来与同行竞争。 也没有太多的竞争方法。确实也难为了他们，如今国内大环境不景气，大型商场商超人流都比较稀少，流量是越来越贵了。 珠宝店除了做活动，也不知道有什么好办法来吸引人气，与隔壁门店竞争。 有没有办法，能够让客户不去关注价格，来购买我们的产品呢？  大家一定听说这个DR戴瑞珠宝这个品牌，客单价比周大福还高。 虽然他的线上获客成本近6000元，但是客单价平均20000元。 高客单价加高转化率，让戴瑞珠宝成为近几年珠宝品牌中一个独特的存在。 DR 公司把市场研究得相当透彻，钻戒的消费人群是男士，但是 DR 公司不去研究男人，而是研究女人的心理。 让女人从感性角度来作出购买决定。很多女人听了DR的故事，都指定未婚夫买这家的钻戒，即使DR的钻戒比其它品牌贵很多，就是要买。 因为“男士一生仅能定制一枚”这个独特的价值主张，只有DR珠宝有，所以其它的因素都能忽略不计了。 你说，产品的价值主张重要不重要。 价值主张影响了客户的认知，占据客户大脑记忆，让客户想解决问题时， 首先想到你的产品，而不是其它产品的唯一办法。 因为有了独特而被认同的价值主张，客户： 不会因为你的价格贵一点点就不买你的， 不会因为你的服务缺少哪一项就不买你的， 不会因为你的折扣没有足够低就不买你的， 不会因为你的赠品没有别人多就不买你的...... 所以，卖珠宝，如果你一直是买材质，买服务，买产品，这些容易被复制的东西，就永远会陷入同质化的竞争当中。 唯有为自己的产品和品牌，提供一个独特的价值主张，才能在客户的心智中占位，才能脱离价格战争的苦海。 怎样去打造独特的价值主张，我们下期再聊。 你的产品有不可复制的价值主张吗？欢迎留言。 |
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