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2020年了，部分达利经销商的生存现状，依旧不容乐观——就在新年来临前的一个月内，经销商微刊收到了来自达利经销商的投诉。 01 、经销商，太难了 一位黑龙江齐齐哈尔市的达利经销商L先生也找到了经销商微刊反映由于达利产品动销不利，他放弃了达利的代理权，但厂家并不愿意解决他十几万元的库存问题。 “这批货是一车3800件，这个品类的饮料在当地每个月的销售额在300件左右，当时的城市经理承诺货到后可以和周边的经销商分出去。”L先生表示，如果不是因为达利城市经理彼时的这个承诺，他也不会以整车的形式如此大量地提货。 更令他不能接受的是，这个“分出去”的承诺还没来得及兑现，该城市经理就被调走了。新来的城市经理虽然承认了前任的说法，但表示无能为力，还建议L先生如果要解决库存问题，可以“把货窜出去”。不过，L先生表示，“我们交纳了2万元的抵押金，所以，压根不敢往外窜，特别被动。” 而这批价值十几万元货物的实际动销情况，简而言之就是：乐虎、豆本豆卖不动，连带着把还有点利润的青梅绿茶给“拖垮”了。 “乐虎和豆本豆两个产品，本地消费者第一次尝试以后第二次很大概率不会再买——即使是白送。”L先生表示。不过他也坦言，由于“再来一瓶”活动的支撑，乐虎曾经也有过一段畅销的日子，但随着豆本豆的上市，上述市场费用被逐步蚕食，去年十月份以后，乐虎也陷入了动销不利的境地。 然而，“吃掉”费用的豆本豆，也没得到应有的市场认可度。虽然达利厂家一再“鼓吹”豆本豆的销售额，但产品最终大多都是经销商买单了，市场上流通的很少。L先生表示，在部分市场上，豆本豆一“到”货就开始在大卖场甩卖，刚开始对折，紧接着就三折乃至两折抛售。 “豆本豆整个东北市场都不好，大多数经销商都在亏钱，而且每个月厂家还在强配。现在这个公司都快被豆本豆拖垮了。”L先生表示。 不堪重负的经销商 “一直有人在甩豆本豆的临期货，河北、山东、浙江、安徽……”前述可以帮忙处理临期产品的行内人说。 更有资深从业者向记者透露，如今的“重灾区”是贵州和广西，市场和渠道的产品积压，远比想象中严重。 一试图通过自媒体维权的贵州区域的经销商称，他的主要问题是：老货、过期货不处理；业务员、主管相继辞职，公司一直不闻不问；陈列、促销等代垫费用经理一直口头上答应核销，但是实际上不予核销；压货问题严重，不顾老货还有多少、动销有没有，都要求发货，如果不发，就用费用作威胁不予核销，实际上发货了也没有核销… 无独有偶，广西一豆本豆的经销商对记者说，自己的损失已近5-10万元了，这其中包括承诺的。但是没有核销的陈列、促销费用、旧货处理费用、过期产品等。在有着和他相同遭遇的十余个人中，损失最多的达20-30万元。 重要的是，“城市经理调走了，主管辞职了，业务员辞职了，从年前开始就没人管了。去年11月，当业务人员想把其他经销商做得不好的几款产品转给我的时候，我断然拒绝，并决定不再给公司打款。这半年里，都是自己想办法做活动、处理产品。”前述经销商说。 而前述处理新青梅临期产品的经销商称，去年，自己赔了十几万，很多做该产品的经销商都赔了。 遭遇几乎都是相似的。 这些经销商在被达利的业务人员们“开发”的时候，均承诺“100%退款处理，不用经销商承担任何费用”，但现实却并非如此。 值得注意的是，除了市场认可度的问题，L先生还向经销商微刊透露了豆本豆在当地市场另一个不动销的重要原因：新老产品内耗。 由于豆本豆和乐虎卖得并不好，很多经销商今年选择不再打款进货，但由于达利的同期政策，这些经销商不给上述两款产品打款导致的这部分亏空就只能用青梅绿茶来补。这就导致了经销商仓库里全是青梅绿茶，积压严重，最后只能相互来回窜货。窜货导致价格大乱，乃至于原本畅销的青梅绿茶如今一箱只剩下一元左右的利润，除去业务员的提成后，经销商反而亏钱了。 对于现状，他几乎绝望地表示，“我这边撑不下去了。” 02 、新一年，请善待 L先生的“遭遇”虽然令人同情，但在快消圈也并非新鲜事——事实上，十年前达利就开始这么“压榨”经销商了。彼时，就有经销商抱怨，“达利卖不掉的货，硬压在区域代理的地方，不卖就要收回代理权。” 甚至有观点认为，其上市后表现还不错的业绩，其实多亏了那些停留在经销商仓库或是充斥在渠道里的库存。 诚然，在快消领域、尤其是饮品行业，动销不理想是行业普遍存在的问题，大部分企业包括康师傅、统一、农夫山泉等公司，在各地设立销售公司的主要经营活动就是帮助当地经销商清理库存，由企业统一安排分流长期库存的产品，降低因为过期而造成的损耗。 不过，在达利经销商体系内，经销商的库存必须完全依赖自己消化。全渠道铺货，难免出现动销困境，一旦终端网点退换货，就会造成“卖不掉”的负面形象。产品退回来，达利不管，经销商只能“认栽”。 然而，达利还是一步步做大了，这起码说明，它这套“压榨”经销商的手段在过去是行之有效的。早年间，经销商资源多，大品牌强势，产品利润空间肯定压低，但同时经销商风险也更低，经销商即使不挣钱也需要这个量来分担成本。事实上，别说达利了，曾几何时，“骗完一个、骗下一个”的企业也是随处可见。 换言之，如果所有的经销商都只感觉自己被压榨，同时赚不到钱，只在替达利这个“黄世仁”当“杨白劳”，那，达利肯定早就做不下去了。 |
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