从《奇葩说》李诞的辩论，我发现：说服一个人，情感比逻辑更重要

文 / 京城第一叨客

职场导师

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前言

说服力指说服别人的能力，是一项非常非常重要的能力。

美国著名女权领袖弗里德里克说：

如果我能说服别人，我就能转动宇宙。

在职场中，说服力是领导者、管理者或创业者等必备的能力，拥有更强说服力的人，往往能占据主导地位，争得更多资源，谋得更多发展机会。

但是，说服力并不是人人都有的。

很多人没有说服别人的意愿，他们已经习惯了低身下气被说服。

也有一些人，想要说服别人，却使尽了浑身解数，说得口干舌燥，还是一点效果都没有。

不过，说服力既然是一种能力，那就一定是有方法和技巧的。

怎么样才能提高自己的说服别人的能力呢？

我想先从人气很高的节目《奇葩说》说起。

01 为什么我们总是说服不了别人

我很喜欢看《奇葩说》，几乎期期必看。

《奇葩说》一个以辩论为主体的节目，选题有趣，选手“奇葩”，不仅能带来思维逻辑上的享受，还不时能看到很多惊喜的发挥。

在这一季的节目中，给我留下印象最深的是两个人：一个是李诞，一个是许吉如。

李诞在《奇葩说》第六季的首秀，惊艳了所有人。

他在“博物馆发生大火，应该救画还是救猫”这个辩题下的发挥，令人叹服。

毫不夸张地说，这段辩论我前前后后看了不下十遍，以致于到后来，里边的每一句话几乎都能背下来。

但是，随着对李诞的这段辩词越来越熟悉并不断琢磨思考，我渐渐发现，其实这段话里漏洞百出。

比如李诞说，“名画最好的归宿就是被烧掉”，那既然是这样，为什么还要建那么多博物馆收藏名画呢？类似的逻辑错误和漏洞还有很多。

但是，最终李诞还是征服了全场，为什么呢？

我们再来看另一个选手许吉如。

许吉如，哈佛学霸、清华名人，逻辑清晰，气场十足，并且颜值身材都不错，被人称作高知女神，一出场便成为了《奇葩说》现场不容忽视的存在，被无数人看好。

然而，就是这样一个被所有人寄予厚望的选手，竟然成为了队伍里第一个被淘汰的人。

许吉如被淘汰的这场比赛，她的发言无论从逻辑还是内容上都无可挑剔；而队友许天奇的发挥可以说是公认的烂到了极点。

但到了队伍失败必须被淘汰一人时，观众居然选择投票淘汰许吉如。

有人说，这一届观众不行，用脚投票；也有人说，许吉如不适合这个舞台。

但在我看来，最大的问题在于，许吉如的发言太过理性，虽然内容没问题，但很多都是说教式论述，又太过咄咄逼人。

虽然赢了道理，但输了感情，所以很难说服别人，导致观众不买账。

而李诞则恰恰相反，虽然他的内容有很多漏洞，但在情感上，他通过诙谐幽默的表达，与观众产生了共鸣，赢得了支持，最终说服了大家。

所以，从李诞和许吉如的例子，我们可以思考，为什么我们总是说服不了别人呢？

原因在于，我们说服别人，靠的一定不是逻辑和理性，而是情感。

02 最有效的说服力是诉诸情感

亚里士多德说：

“我们无法通过智力去影响别人，而情感却能做到这一点。”

我们在解决问题的时候，应该用逻辑、用理性，但如果我们要去说服别人、让别人认同，只有逻辑和理性是不够的，还要有情感。

例如，我们在做演讲的时候，如果只是冷冰冰地按照准备好的课件和文稿来宣读，那过不了几分钟，听众一定会昏昏欲睡，更别提说服听众了。

所以，最好的演讲家，一定懂得在演讲时用饱满的热情感染现场观众，调动大家的情感，与大家产生共情。。

那到底什么是“诉诸情感”呢？

所谓“诉诸情感”，就是我们要设法在对方的脑海里构建起一个“画面”，用这个“画面”来调动他的情绪力量，但这种情绪力量又不是一种情感束缚，而是让对方内心产生原动力，从而真正在情感上站在我们这一边，认同我们的观点。

简单来说，就是与对方产生共情。

擅长说服别人的人，都是擅长诉诸情感、用情绪感染别人的人。

比如在亲密关系中，直男最被诟病的，就是讲道理。而讲道理在说服力当中，是效果最差的，也是最累的，而如果用情感的话，就会很简单。

还有当我们在职场中需要说服别人时，讲道理往往是不够的，但如果我们诉诸强烈的情感，把想说的话用强烈的情感讲出来，让对方感受到你的情绪和决心，事情可能就会容易得多。

03 如何用情感说服别人：讲故事

看到这里，有人说，我天生就是个理性的人，习惯了理性思维，你让我“诉诸情感”，宝宝真的做不到啊！

确实，作为一个理性的人，可能并不擅长调动自身情绪。

但是，我们可以换另一种方式达到“诉诸情感”说服别人的目的，那就是：讲故事。

当我们给对方讲故事时，故事里的铺垫、背景、冲突、努力、结果、升华的整个过程，能强烈的勾起对方的好奇心，从而把对方的情感频率和你调成一致，从而增加对方对你的接纳和认可。

人的大脑会本能地排斥干货和大道理，但却对故事毫无抵抗力。

为什么人们那么喜欢听TED演讲？

有人对成功的TED演讲进行过逐词逐句的统计，发现主讲人用在自我介绍上的时间在10%左右，用在理论推理和逻辑论证上的时间大约是25%，剩下65%的时间都在讲故事。

讲故事的效果特别好，本质上是因为它将信息放在某种情感化的情境之中，从而对大脑中的杏仁核产生强烈的冲击。

犹太人有一个比喻：

“真理”赤露着身体来到人群中，所有人都害怕它，甚至不敢直视它；后来，有个叫“智慧”的老人把它请回家里，用“寓言”给它做了一件外衣，当它再出去的时候，所有人都开始喜欢它。

所以我们需要故事，因为只有故事，才能达到共情，建立人与人之间的链接，让对方站在我们这边。

讲故事可以让我们产生共情，胜过一切冷冰冰的数据和逻辑。

04 如何讲好一个动人的故事

那么如何讲好一个动人的故事呢？

这里给大家分享麦肯锡公司总结的一套非常有效的模型：SCQA故事模型，帮助大家讲出更有说服力的故事。

所谓SCQA故事模型，指的是一个好的故事，应该由SCQA四个部分组成：

S：设计一个所有人都知道的故事背景；

C：引导对方自己想到一个冲突或问题；

Q：与对方一起思考这些问题要如何解决；

A：向对方抛出你的解决方案。

这个模型最经典的案例，就一个大家非常熟悉的广告：

S：得了灰指甲（陈述故事背景）；

C：一个传染俩（引导对方想到冲突）；

Q：问我怎么办（与对方一起思考，这个问题如何解决）；

A：马上用亮甲（给对方抛出解决方案）！

同样的，在讲故事的时候，我们也可以按照这个逻辑来设计和讲解故事。

这件事情的背景是什么，在这样的背景下发生了什么冲突，面对这个冲突的时候应该如何解决，最终的解决方案是什么。

按照这样的逻辑来讲故事，这个故事就会丰满很多，也更容易打动和说服对方。

SCQA故事模型非常有效，在麦肯锡公司、TED演讲中，应用非常广泛。我们平时需要多练习，在说服别人时，刻意用这套模型来设计故事，长期积累，一定能成为一个故事高手，说服力也能得到有效提升。

05 小结

说服力是非常重要的一项能力，在职场中，说服力强的人可以拥有更多资源，争得更多发展机会。

要想说服别人，用逻辑和理性是不够的，最好的办法是诉诸情感，用情感感染和影响别人，获得对方的接纳和认可。

说服别人最好的方式是讲故事。而要想讲好故事，可以运用麦肯锡的经典模型：SCQA故事模型。

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我是YouCore，持续分享干货文章，主要解决工作三年以上的共性问题：晋升瓶颈、缺乏深度思考、知识不成体系、表达不清等。