医药代表应该根据公司的行动计划，在组织销售辖区方面采取不同的方法。这一点依公司不同而有差异，但基本上是为销售代表的辖区医生列表。公司基于对医生的专业、处方习惯和使用你的产品开处方的潜在可能等方面的了解，列出医生名单。这可以帮助销售代表了解，在哪里可以最有效地利用时间。 这一分析涵盖地域和不同医疗机构，也包括具体地域的不同医生。在公司信息的基础上，对不同医疗机构、医生和药剂师的访问决定还要根据“管道”中的成员来做出。对销售辖区的位置、地区经理、销售代表的了解，决定了该在哪里花费最多的时间。销售代表基本上利用公司已有的资料决定在哪里进行销售辖区的业务。换言之，这一信息让新的医药销售代表知道，该访问哪些医生。 你的地区经理在提供这类必要信息方面会非常有帮助的。所有制药公司都有销售行动计划和销售目标，这能帮助医药销售代表确定在哪里工作。这要根据其使用公司产品开处方的潜力、其开处方的习惯，以及是否容易相处来决定。 根据现有的行动计划和对未来的预测，你可以与地区经理一道决定该首先完成哪些项目。 大多数公司都有以产品和公司为具体内容的机构内部继续教育方案。这些方案对销售代表了解其产品的最新知识、增强销售技能都是非常有必要的。 销售代表受雇于制药公司后，都要学习药理学和解剖学知识，还要得到具体的产品和疾病信息。各公司都组织“初始培训”，对新雇员评估、测试，并就如何销售进行指导。销售代表受雇于公司期间，有充分的机会学习其雇主提供的高级课程和继续教育课程，以便使销售知识和销售技能得到更新。大多数公司还鼓励并支持雇员进一步提高其正式学历水平。雇员在正式认可的大专院校攻读可接受的高级学位，许多公司还为其报销学费。 在这种会议上，提供新的销售文献包括了直观辅助材料、研究内容、印刷的文章和各种销售辅助材料。 除了公司提供的文献和辅助之外，还可上网查找医学文献。公司对使用文献有严格的政策，没有得到公司批准，不得将文献用于工作，对此有合法有效的理由。任何大医院都有规模合理的图书馆，可在那里获得相关信息。期刊上登载着前沿医学专家对各种疾病和治疗选择的现行观点。在这些期刊上还能看到新产品和即将发布的新产品信息。他们常常出现在医学院校中，但是也会走出院校，来到医院和诊所。医学界的新闻，除了医学信息外，从来都有许多其他消息……你一旦开始在自己的销售辖区工作，就能了解到隐私信息和个人信息。当然这并不意味着你不能举报自认为有害的和非法的活动。你担任医药销售代表期间，要遵照基本的指导方针行事。每一家制药公司都要培训销售代表，使之符合诊所礼仪规范。基本上要记住，医生的诊疗室就像一个家，拜访医生的时候，行为要得体。你肯定不会冲进别人家，跑到屋子里面藏起来，然后突然扑到房主面前，对吧？鲁莽是要付出高额代价的，推销过分热心，会导致被赶出家门，再也别想回去。了解那里的人，然后再决定让医生花费时间与你交往的最好方式。 公司在会议上向销售代表下达此后三到四个月期间的营销计划。产品特色是对产品的描述，而产品的益处则解释产品特色对医生和病人的优势。会议上对一切都要作详细解释，并教会每一个人如何正确有效地介绍产品信息。 通常这是一种工作会议，往往与行动计划会议联合举行。议程中常常包括发布公司新闻，并颁发成就奖励。这种会议可以包括行动计划会议、产品发布会、成就奖励等，内容与其他各种会议类似。虽然个人的努力对你个人的成功和你所属地区、区域和公司的成功是绝对必要的，但团队协作是地区成功和公司成功的一个关键组成部分。这种类型的会议通常是为评奖，而且形式相当特别，往往在休闲环境中举办，所有开销和旅费都有人支付，这些和你对这个漂亮地方的享受都是对你优秀工作成绩褒扬的一部分。 你不但在公司内部有继续接受教育的机会，还有在公司之外接受教育的许多机会。这些包括医学研讨会、医药销售代表会议、演讲会和医学界的各种其他会议。一般来讲，这是与地区经理面对面的会议，对你的成绩做出评价。这是一种非常有价值的会议，因为绩效辅导谈话中，会肯定优秀的工作绩效，找出可改进的方面，并制定未来的目标。你作为制药公司的一名雇员，必须出席各种医学会议，这种会议的焦点不是教育医药销售代表，而是如何教育医生。确切地说，这是展示目前经公司批准的产品文献和产品。在听取专家就医学方面最新领域和难题作演讲的休息时间，医生们会走向展区，与销售代表交谈，获取最新产品的信息。通常，一位销售代表可邀请一位本地区的专家或在全国会议上发言的专家向本地医学界发表讲演。医学界和地区经理批准这种方案后，销售代表要协调一切，其中包括讲演者的费用和食宿、方案地点、宾客名单、午餐会菜单和邀请函等。某些医院医生或诊所医生十分忙碌，有时候，会见他们的惟一方式，便是邀请他们参加医学会和专业委员会的会议。在这种会议上，一位医生发表全体感兴趣的论文（大家轮流）。这是医生们跟上医学界最新疗法、与时俱进的又一种方式。预先做准备工作，研究与会成员，能帮你了解如何向成员们提供帮助。别忘了，这并不是个医药销售介绍会！这是医生的聚会。如果你想要大家认为你是对大家有用的人，就必须提供有用的信息。得到接受，进入处方药一览表，除了访问诊所医生外，常常还需要访问药房主管人和医院的临床药剂师。这些人是富有经验的“高级”医药销售代表，不过是在医院或大的诊所工作。有时候，在某些领域，“以诊所为基地的”或“实地”医药销售代表可向医学专家提供帮助。在产品发布阶段，尤其需要额外的帮助才能赢得关键人物的足够倾听时间。药房主管和主要医生能决定是否将你的产品列在医院的处方药一览表中。一旦产品进入这个一览表，医生就能用这种药为医院的病人开处方。如果产品没有列在这个一览表上，要么医生很难用这种药为他们医院的病人开处方，要么根本就不会用。使产品进入处方药一览表，通常需要团队协作才能完成。 
医药销售代表不仅要参加上述各种医学交流学术会议，还应该常常组织这些会议。医生们很快便能了解到，他们可以指望从谁那里得到帮助。这个人应该是你！尽管这种活动有时被认为超越了你的工作范围，但是，你对客户越是有帮助，客户对你的努力就越赞赏。特别是基层医疗和住院医生，参加国际和国内大型学术交流活动的机会比较少，所以，医药代表的学术推广，是有确实的价值的。这些会议还能带来许多回报，能让你进入原来属于医生隐私的小圈子。许多领域可能禁止医药销售代表进入，这就为你从事工作增加了障碍。良好的交流技能和良好的解决难题的技能，可帮助保证你成为一名成功的医药销售代表，在其他销售代表受到拒绝的领域，你却受到欢迎。 现在有诸如电视电话会议等医学继续教育学习方案，许多医院喜欢他们的医生参加这种继续教育学习方案。这使医生有能力在午餐时间和其他不离开岗位的空余时间得到继续教育的学分。设置这种“讲座”是为了全国的医生都能在家里、诊所或医院中听讲。与公司同仁或与其他公司的销售合伙人，比如CSO公司，联合推销产品的情况非常普遍。有时候，同一家公司，会有两个甚至三个销售团队同时促销同一种产品。有时候，会有两家公司联合促销产品，旨在增加对其医生目标总量的覆盖范围，而不雇用新的销售队伍。每一个销售队伍会有不同的销售目标，甚至有可能具有同样的目标。各销售代表会拿出销售的目标医生群体和销售“伙伴”的名单，这些人分享销售辖区或发生销售辖区重叠。医药销售公司想要若干名雇员同时访问同一名医生，目的是想让医生常常听到销售信息。研究显示，医生听到一个信息的频度越高，越有可能记住这一信息。研究还显示，医药销售公司利用重复策略，可销售更多数量的产品。销售代表会制定日程，让医药销售同伴以合适的频率访问医生，防止所有销售代表在同一个星期，甚至在同一天访问同一位医生。销售代表还要拟定不影响其工作时间及讲座方案的时间表，因为联合促销或单独促销均不能影响销售同伴的活动。（图片、资料源于网络，涉及侵权请联系删除） 
|
