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一般来说，一单生意在成交之前会出现一些的信号。这些信号是客户在购买过程中有意无意表现出来的，表现形式多种多样，十分复杂。如果销售人员不加注意，就会与成功成交失之交臂。 在实际的销售工作中，顾客不会首先提出成交，更不愿意主动明确地提出成交。客户对自己都有一种保护心理，即使心里很想成交也不愿先开口，认为先提出成交就一定会吃亏。他们通常把自己的这种心理隐藏起来，以使自己获得更有利的价格优势。 客户的这种心理很正常，但却是成交的障碍。这就需要我们的销售人员能够用自己的慧眼来识别客户的言行，发掘出客户的成交意思，及时捕捉各种成交意向信号，嗅出成交的味道，并促成交易。 那么，在实际的销售过程中，销售人员如何识别出与客户成交的信号，嗅出成交的味道呢？ （1）成交的语言信号 无论是在与客户进行正式的销售谈判过程中，还是销售人员开展的其他销售过程当中，当客户有意购买时，他们通常都会因为内心的某些疑虑而不能迅速作出成交决定，这就要求销售人员必须密切注意客户的反应，以便从中准确识别客户发出的成交信号，做到这些可以有效地减少成交失败的可能。 这些客户会在询问过程中提出很多意见，或者对产品进行挑剔，或者对产品进行贬低，或者嫌弃价格过高，或者对其他品牌的产品进行褒奖，等等。其实，这都是客户的购买信号，因为他在尽可能地为自己争取利益，是在为自己争取好的谈判地位，以便在购买中得到更多的“便宜”。 （2）成交的表情信号 通过仔细观察客户，销售人员会发现，客户在成交之前的一些表情也会成为成交的信号。当客户的目光在产品上逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕的时候，说明客户对产品有购买的欲望。销售人员要抓住客户的这种购买欲望，及时促成交易。 还有的客户由刚开始的咬牙沉思，渐渐露出了明朗、放松、活泼、友好的表情时，说明客户对产品抱有极大的兴趣，只要销售人员在这个时候能够适时推客户一把，就能够与客户促成销售。 （3）成交的动作信号 如果发现客户对产品的动手频率提高了，出现了“东摸摸，西看看”的动作时，说明客户开始在研究产品了，有了购买意向。 如果发现客户的动作由紧张变得放松了，说明客户已经定下来要购买这种产品了，只是在某一方面，特别是价格方面还在与销售人员进行较劲。 如果销售人员发现客户盯着自己的双脚看，说明有真实的购买意愿，但是倘若销售人员不能达成他的条件，他就要走人了。说明客户还在测销售人员的价格底线，这时候就要看销售人员能否拿出一个合理的方式使得客户又留了下来。 任何一次成功销售的过程都是客户和销售人员不断向对方妥协、让步，以达到一个双方最满意的点，实现双赢的过程。因此，只有销售人员及时嗅出成交的味道，才能使得交易轻松达成。 著名销售专家诺曼·文森特·皮尔说：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号。你必须留心这些信号，切勿错失良机，否则就会错过邀请客户做出承诺的关键时刻。” 销售人员只有准确把握成交的信号，细心观察顾客的言行，从中分辨客户传递给我们的信息，并及时做出积极反应，才能准确把握成交的脉搏，使产品销售事半功倍。 |
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