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这些天忙些事情，所以写文章都是时断时续的，今天偶尔想到客情与疗效孰轻孰重，所以展开写一点。 客情好不好，这个很容易就能看出来，因为只要随着代表拜访就可以知道。无论是打电话的语气，约见面的时间，聊天的切入，沟通的角度，沟通内容的设定，解决问题的难易，这些都构成终端客情关系的一缕缕小浪花。 客情不好的，代表打个电话都费劲，约见面很难，聊天得膜拜着医生，沟通得绕着弯子，内容得捡好听的说，解决问题老大难。 所以，客情很重要，尤其对于基层诊所终端来说，但有一条我们不能回避：任何代表都不可能把某个区域的诊所医生都认全，客情都搞得很好，也只能围着一小撮医生。 所以，高端医生需要高端产品来控，低端医生需要低端产品来推，这个就是各司其职，各有分工。当然也有很多代表是不太乐意与低端医生打交道的，因为他们的事儿比较多，而且有的时候特墨迹。 但客情也要分开来说，为什么呢？因为你不管一把屎一把尿的把医生的生活难点全解决了，但你没有专业，或者不能为诊所运营提供思路，那么在医生心目中你也就是个跑腿的。 所以产品的疗效很重要，或者你的专业很重要。疗效重要的核心是没有疗效，医生既不是你爹也不是你妈，他没有义务来进你的货，这个是不管你把医生服务有多服帖。 从某个角度来说，客情好，那么开发起来要容易些，但客情再好，没有疗效，那基本上是没有以后的。如果客情好，产品疗效也好，那么一拍即合立马合作的可能性就非常大。 所以，任何一个产品想要在诊所终端卖起来、卖得长，那么必要的展示产品疗效的一些小动作是必须要到位的，否则医生或患者感知不到产品的疗效，那么想推动的心绪也就不是那么强烈。 |
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