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作者丨李涛 2019年，对于农场来说，真是个惊心动魄的一年。 回想3月份带队去广东考察，本来是想学习那边的成功经验，结果，5个项目中，足足有3个正在拆！违！建！ 4月份又带队去北京的“尺木无山”考察学习，结果回来没几天，尺木无山也被！拆！了！ 后来，有老板开玩笑说：您这杀伤力可有点大啊。 我倒是希望自己能有这么大能量，那样就能早点出手阻止，也就不会有16万个农场受到这么大影响了。 总之，很多农场在2019年纷纷倒下。 已经进入2020年了，有老板问我，怎么看接下来的发展？ 我认为，2020年，将是“庄园”突围的一年。 所有人都能考95分以上，对考99分的同学不公平。 只有当平均分数70分的时候，99分同学才能“突围”，优等生的优势才能体现出来。 有门槛，就会有人被挡在门外，同时，也有人得到更好的机会。 2019年，是农场纷纷倒下的一年，这也预示着，2020年，是庄园突围的一年。 那么，在2020年，会发生哪些新的变化呢？ 一、产业转移，流向乡村，或土豪“农地非农”，是很多农场被拆的主要原因，您租的是农地，却拿出一块，建了餐厅和民宿。 那，餐厅、民宿这些板块，究竟建在哪儿才不会出问题呢？ 国有建设用地、宅基地、村集体建设用地，这是最保险的一类用地，有两个在乡村。 ▲ 明月村宅基地上的项目 2019年，前后两次去成都的明月村考察。 明月村是一个“文创”为主的平台，平台上聚集了：草木染工作坊、陶艺工作坊、民宿、餐饮等七十多个项目。 这些项目都正常营业，而且，还有很多项目正在建设。 一边被拆的七零八落，一边经营的热火朝天，这中间的区别就在于“宅基地”上。 这些项目都是创业者来到村子里，租用农户的宅基地，原址改造而成的，所以，并不存在“农地非农”的情况。 有的老板可能会有种“一朝被咬，十年怕绳”的担心：原来在农地上干休闲也没人管啊，现在一出手就是“必杀技”。 那，宅基地租过来，做商业，有没有明确的文件条款支持呢？ 还真有！ 2019年9月，《中央农村工作领导小组办公室 农业农村部关于进一步加强农村宅基地管理的通知》中写到： “鼓励村集体和农民盘活利用闲置宅基地和闲置住宅，通过自主经营、合作经营、委托经营等方式，依法依规发展农家乐、民宿、乡村旅游等。 城镇居民、工商资本等租赁农房居住或开展经营的，要严格遵守合同法的规定，租赁合同的期限不得超过二十年。” 不仅是宅基地，2020年1月1日实施的新的《土地管理法》还增加了一条关于“集体建设用地”的规定： “土地利用总体规划确定为工业、商业等经营性用途，并经依法登记的集体建设用地，允许土地所有权人通过出让、出租等方式交由单位或者个人使用”。 如果说，“拆大棚房”是政府为你关闭的一扇门，那“宅基地和村集体建设用地”则是政府为你打开的一扇窗。 只是，窗户开的晚了点，屋里的人有些害怕了。 在政策的引导下，2020年开始，产业转移加速，流向之一是“乡村”。 如果你实力允许，可以考虑去规划一个村子，搭建一个平台，当然，这中间少不了政府的帮助。 如果实力不允许，出门左转，直接找一个有“规划”的村子，租上一块带有宅基地或集体建设用地的土地，继续做农场吧。 对于那些想带领乡亲们，搞活乡村旅游的乡贤们来说，现在是一个很好的时机： 因为现在，凤凰满天飞，只待好巢来。 不需要你投入多少真金白银，只需要做好村子的规划，投资者也愿意过来试试。 当然，对于土豪来说，还有第三条路：直接在原有农地上，申请几亩国有建设用地指标，光明正大的搞农场。 只是，一来需要缴纳一笔不小的土地出让金，二来，还不见得能申请到这个指标。 所以，产业转移的另一个方向，是土豪。 2020年开始，合法的土地像是黑洞，将吸走更多的社会资源，资本、投资人、运营人和市场将源源不断的注入乡村或土豪。 二、从打造项目，到打造平台以前，手里有300万，就敢考虑做一个农场了。现在，手里有300万，却只够购买上几亩建设用地指标。 花钱更多了，门槛更高了，事也更大了。 我们需要找几个人，一起搞事情。 今年的PEF峰会上，和一个郑州的朋友聊天，他给了我一些启发。 他是一个亲子机构的负责人，手里有大量的亲子家庭的客户，平时会组织一些亲子活动和自然教育，需要去到农场。 之前，农场都是很欢迎的，谁让你是客户爸爸呢？ 可是，后来，农场的态度变了，他们把场地的价格抬得高高的，几乎不给机构留什么利润空间。 除非，你愿意在农场里投一个餐厅。 你成了农场中餐厅板块的投资人，农场才能给你一个非常有诱惑力的价格，给你留足盈利空间。 不仅如此，农场从其它渠道来的客户，如果使用你建的餐厅的话，还要给你使用费。 农场用这种方式，把我这位朋友发展成投资人，并成功的锁定了他背后的客户资源。 回到那个农场本身，投资者可能只是把场地搞定，做好规划。 剩下的每个具体项目，他不投资，而是分别找一个有客户资源的投资人，张三投个餐厅，李四投个民宿，王二麻子再投个游乐板块。 锁定几个投资人的同时，锁定他们背后的客户资源，把大家绑在一辆战车上。 这给我们一个启发：从“打造项目”，到“打造平台”，或许是个能走通的方向。 一个人能走的更快，但一群人才能走的更远。 所以，农场的未来可能存在三类人：平台打造者、项目打造者和运营者。 我们要做的，是提前给自己一个定位，提前布局，迎接这个新的变化。 三、农场纷纷倒下，庄园即将突围更高的投资，要求有更高的回报。 建同样的项目，你比之前多花一倍的钱，如果想要正常回本的话，要求你多一倍的利润。 而，利润=客流量x客单价x利润率 你今年接10万人，让你明年在同样的场地上接20万人的可能性有多大？ 同样是接10万人，让你利润率翻倍的可能性有多大？ 答案是都不大，或者不可能。 出路在提高“客单价”上。 我想，日本的mokumoku农场可以给这个答案，2018年有幸听到社长小森一秀先生的分享。 位于日本三重县的mokumoku农场，仅200亩，每年却产生54亿日元（约3亿人民币）的营业额。 他们一共三块核心业务：观光、餐饮和网上销售。 利润上，观光是不赚钱的；餐饮盈利但一般；最能给农场带来利润的就是产品销售。 ▲ 销售的产品有：香肠、火腿、小麦加工品、豆制品 餐饮板块的功能，是作为农场的宣传窗口，让大家知道有这么一家农场，来到农场。 观光板块也是园区很重要的一块业务，游客来到园区，喜欢上园区，成为园区的粉丝。 这样就成为农场长久的客人，持续通过网络购买农场的产品。 开发老客户，需用新产品。 日本经验虽好，能在中国落地吗？ 2019年7月份，去浙江考察项目，有幸接触到“华腾猪舍里庄园”，可以说是中国版的mokumoku农场。 这是一个投资3000万的项目，每年接待游客10万人，最多的时候一天可接待3500人，正常周末也在2000人左右。 每年营业额1300万，仅看庄园本身，是不赚钱的。 负责人王小春告诉我，庄园的定位是“宣传窗口”，用以宣传他们的优质猪肉及制品。 ▲ 庄园内的直营店 ▲ 猪肉香肠 ▲ 肉松 ▲ 肉酱 而猪肉及制品是他们主要的盈利点，年营业额约5000多万。 提高客单价的方式，不是让客户来一次花1000块，而是要让客户来10次，每次花100块。为他们创造更多的产品，提供更多的触点。 反观中国的农场，目前还是以“休闲观光”为主要盈利点。 但，我们有很多机会：文创商品、衍生品、加工口、深加工口、有机食品… 每一个产品都能将你带到一个无比广阔的空间，大量的机会有待开发。 机会大不大？ 真大！ 做起来难不难？ 真难！ 这就是门槛。 门槛会把80%的人挡在门外，却给20%的人带来巨大的机会。 当然，都是利好，社会分工更细而已，华腾的猪肉制品，不见得都是自己养殖的猪，加工品也不见得都是自己动手做。 20%的精英，可以冲锋陷阵；80%的支持者，可以做好支援；共建、共生。 老板们想要抓住机会，第一个要转变的就是思想：我们做的不再是农场，而是庄园。 传统的农场，更像是工场，我生产什么，就给你什么； 而未来的庄园，更像是朋友，咱们先做朋友，沟通中发现你的新需求，我就为你和你们开发一类新产品。 传统的农场更多的是卖产品，吃饭多少钱，住宿多少钱，门票多少钱； 而未来的庄园更像是卖服务，是用来维护客户与庄园关系的平台。 提到一产，就是“养牛放羊”（养殖）； 提到二产，就是“杀牛宰羊”（加工）； 第三产业，就是“吃牛肉喝羊汤”（休闲）； 而庄园经济则是第四产业：和客户一起“吹牛皮出洋相”（共建生活方式）； 庄园的功能不再是生产，而是一个聚会的地方，一个体验的场所，还可以是交流的平台，让更多的人在这里与你产生信任和依赖。为一群有相同生活理念的人打造一种生活，经营人的盈利空间是无限的。 四、1000米高空，俯视产业全景“不识庐山真面目，只缘身在此山中” 很多时候，操盘手容易迷失自己，是因为我们离自己的项目太近。 今天，我希望你能停下来，跳到1000米之外的高空，俯视整个行业。 也就知道了，2020年，到底该做什么，不该做什么。 |
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