销售人员怎样培养自己的销售技巧和话术？

我是明哥，前麦肯锡战略咨询顾问，埃森哲管理咨询顾问，13年职场经历，一个喜欢用思维导图架构PPT的老司机，欢迎关注我的头条号，一起成为职场精英。

个人观点

关于营销，有用即真理。

每一个销售技巧的背后，都是无数营销人汗水的总结。

今天分享一本《销售六部曲》的读书笔记，有缘人阅读之。

第一步、客户分析

• 寻找和收集客户
  

• 发展向导
  

• 组织结构分析
  

• 判断销售机会
  

（1）客户信息收集

（2）客户发展向导

（3）客户组织分析

（4）判断销售机会

二、建立信任

• 认识并取得好感
  

• 激发客户兴趣，产生互动
  

• 建立信赖，获得支持和承诺
  

• 建立同盟，获得客户协助
  

5种客户沟通风格：

三、挖掘需求

• 需求的树状结构
  

• 两种销售方法
  

• 顾问式销售技巧
  

• 客户采购流程
  

• 引导期与竞争期
  

（1）需求的树状结构

（2）两种销售方法

四、呈现价值

• 竞争分析
  

• FAB
  

• 制作建议书
  

• 呈现方案
  

（1）竞争分析

（2）制作建议书

五、赢取承诺

• 识别购买信号
  

• 促成交易
  

• 商务谈判
  

• 增值销售
  

六、回收账款

• 烂账管理
  

• 烂账变利润
  

• 防止烂账的三个步骤
  

• 合同和信用审查
  

• 服务跟踪
  

• 催收账款
  

• 转介绍销售
  

防止烂账的三个步骤:

销售漏斗：