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无论是谁，只要从事销售，在销售生涯中难免会遇到业绩惨淡的时候。面对销售困境时，你必须学会寻找提升业绩的出路，才能突破销售瓶颈。 为了把产品销售出去，我们做了各种各样的努力。我们找到了客户的需求，我们向客户说明了我们的产品可以满足他们的需求……然而客户仍然没有做出购买的实际行动，那么我们现在最需要做的就是激发客户的购买欲。 那么怎样才能激发客户的购买欲呢？ 策略一：销售人员需要了解客户的兴趣和爱好人们常常对感兴趣的事物投入更多的时间和精力。销售人员在与客户沟通过程中，谈论客户感兴趣的话题，不仅可以吸引客户的注意力，还可以拉近双方的距离，激发客户的购买欲。当然，要想谈论客户感兴趣的话题，必须了解到客户的兴趣所在。 比如，他希望你能提供什么服务？他对哪些方面比较感兴趣？什么样的产品能够吸引客户的兴趣，等等。如果你能留心观察这些事情，那么你就能和客户走得更近。充分了解客户的各种兴趣、爱好以及客户的消费习惯，那么你的销售工作就会开展得比较顺利。 如果客户是一位足球迷，你和他谈谈最近的足球赛事，那么他一定会兴奋不已；如果客户是一位股民，对投资股票情有独钟，你不妨和他谈谈最近的股市行情，如果还能帮他分析一下股票的涨跌原因，那么他一定会对你敬重有加，这样一来你的产品销售就不成问题了； 如果你拜访的客户喜欢每星期花五六十个小时工作，或者他全部的生活重心就是工作，那么你在拜访他的时候，就要注意选择话题，可以和他聊聊工作上的事情，但同时也要注意和他谈一些轻松的话题，以缓解一下工作给他带来的压力。要想让客户顺利与你签约，在谈话中一定要找到他感兴趣的话题，当你们的谈话就像相知多年的老朋友时，你的销售才有成功的希望。否则，你不要轻易向客户谈起销售的话题，如此，也能给下次拜访留一个机会。 策略二：要让客户始终抱有兴趣兴趣是刺激客户购买欲的一个重要途径，所以在与客户沟通过程中了解客户的兴趣所在就显得十分重要。当销售人员向客户介绍自己所销售的产品的时候，一定要想尽一切办法引起对方的兴趣，只有这样，你的销售才能有一个良好的开始。 有一家比较有名的经贸公司，每当有新销售人员来的时候，经理都会对他们说这样一番话： “如果你们出去卖柠檬，一开始你可能会说‘你要柠檬吗’，或者说‘柠檬大展销’；过一段时间之后你可能又会说‘多么漂亮的柠檬呀，正是享用的最好时候’；当你成为一名老练的销售人员的时候，你就会这样说：‘瞧，这些柠檬是多么漂亮，切开它你就会看到阳光，而且里面有你需要的维生素！’” 毫无疑问，听到最后一种说法时，人们的感觉就像亲自尝到了可口柠檬汁，从而引起他的需求和欲望。这就是利用产品本身固有的特性来引起客户兴趣的一种有效方法。 策略三：就是要会用“意向”引导客户在挖掘和激发客户的潜在购买欲上，你可以通过“意向引导”来影响客户，因为给客户各种各样的“意向”，就能使其态度变得更加积极主动。 “意向引导”在买卖交易中的作用很大，它能使客户转移脑中所考虑的对象，产生一种想象，这样，就使顾客在买东西的过程中变得特别积极，甚至在心中会产生一种希望交易尽早成交的愿望。 其实，“意向引导”的一切行动都是你安排的，但在客户看来，一切都是他们按照自己的意愿设计的，一直到交易成功之后，他们都以为自己占了便宜。这实际上正中了你的意向，这在心理学上被称作“心理暗示”作用。 策略四：就是要具备出色的口才要学会向客户做有意识的肯定性暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”中。 例如： “我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资，过几年之后，您的那笔资金就足够供您的孩子上大学了。到那时，您再也不必为您孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要很高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示渗透到他们的内心中，使他们的潜意识接受你的暗示。 在广告界有一个叫“眼球效应”的词，说的就是想让产品的销量激增，就必须努力去抢夺消费者眼睛的视线和注意力。作为销售人员，也必须懂得这个道理。只有抓住了客户的眼球，激发出了客户的潜在购买欲望，才能扩大消费，提升销量。 |
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