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☞关注本公众号后回复数字1—6：即可获得“入建材群学习、门店管理、会议系统、激励员工、电销宝典、门店晨操...”等内容，已覆盖99%的家居建材干货内容。 终端销售是一种以结果论输赢的游戏，销售的最终目的就是要与顾客达成交易。我想你很清楚的知道，未成交一切等于零，成交高于一切。没有成交，前面的销售过程再完美，到最后也只是一场无用功。 在销售中，我们导购经常会遇到这样的状况。需求了解清楚了，产品方案也推荐好了，顾客就是不谈签单的事情，导致销售进入一种僵局，导购也不知道说什么好。 那么遇到这样的顾客该怎么办呢？其实这种情况下，为了打破这种成交僵局，推进销售进程，我们导购要学会使用“逼单”技巧。 ❖ 我们整个销售业务过程就是一个“逼”的过程。逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 但在对客户逼定时，要首先确认客户满足以下三要素： ☞兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。 ☞财力 ：客户拥有足够的经济实力。 ☞决定权 ：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。 ❖ 再次，确定客户的基本信息： ☞谁买（谁有买东西的决定权）； ☞谁付款（谁是最终刷卡的人）； ☞确定意见辅佐人（这些人，对销售帮助不大，但是提出反对意见一般会被采纳）； ☞通过穿着、谈吐初步判定消费能力。 ❖ 在最后逼单环节，大多数顾客会保持沉默，也没表态买与不买，这时你可以开始询问客户情况是否满足逼定条件： ☞确定档次需求，以及产品风格落点定位； ☞当事人的装修面积，该产品的空间占比； ☞询问对方对产品是否满意（风格，颜色，价格，质量，实用性），如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议； ☞确认客户付款方式：一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径（刷卡，现金）； ☞给谁买，客户本人是否可以现场做决定。 逼单客户“我要考虑一下”，导购该如何应对？ 那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，导购人员该如何应对呢？ （促销、小区推广、业绩倍增敬请添加微信：chichaoqun8888） 小编今天向你推荐——3步逼单绝杀技： 1、紧追不放，等客户做决定 ☞紧追不放，等客户做决定。 很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者说下次再来。 这时，销售人员该怎么办呢？紧追不放！ 你要直接对客户说：“先生，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己会在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。 2、巧用问句促使购买 ☞巧用问句促使购买。 有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。 这时销售人员就可以说：“好极了！想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢？我知道您是您这个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么？” ❖ 在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。 你可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的有兴趣，对吗？”这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。” ❖ 接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。 然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出产品提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。 而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢？ 3、提出问题关键 ☞提出问题关键。 我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。 如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话。 ❖ 导购：“实在对不起。” 客户：“有什么对不起啊？” 导购：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？” 这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。 ❖ 导购还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。 可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，导购就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。 当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。 最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。 导购要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。 ❖ 有经验的导购都知道，价格对于顾客而言是个很敏感的词汇。事实上，只要提及与钱有关的问题，顾客的心理就会变得敏感起来。 阅读完觉得有收获，记得“点赞留言”喔 |
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