门店销售过程不狠，逼单难成！

逼单是整个销售过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理。应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。

在对客户逼定时，要确认客户满足以下三要素

（1）兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲。 

（2）财力 ：客户拥有足够的经济实力。 

（3）决定权 ：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

一、确定环节 

1、谁买？

2、谁付款？

3、确定意见辅佐人。

4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。

二、询问了解环节

1、确定档次需求，以及产品风格落点定位（产品充足的情况下可以直接封杀客户购买欲望），配合喊控。 

2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。 

3、询问对方对产品是否满意，如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议。

4、确认客户付款方式

5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。

三、逼单环节

当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢。

1

紧追不放，等客户做决定

要直接对客户说：“ 请您好好考虑吧。我在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他，自己会留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。

2

巧用问句促使购买

设法知道客户真正的反对理由是什么。

销售人员要询问客户再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。

销售人员：“先生，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗？”

询问之后，你一定要记得给你的客户留出反应的时间。

通常情况下，客户会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”

 

接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：

“先生，既然您真的有兴趣， 那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？”“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。

然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。

最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢？”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。

 

而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。

3

提出问题关键

我们常常说“趁热打铁”，做销售也是如此。

如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此反对意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。

销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊？”

销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说‘让我考虑一下了’，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗？”

这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。

销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是……”

这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。

最终的决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销 售人员与客户面对面的沟通中签订的。

销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。

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