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会员权益 CRM 会员权益体系是商家给到会员的利益点，是会员体系的核心价值。简单来说，会员权益就是将已有会员分层，并利用已有资源来对其进行分配。 会员权益的设计重点在于穿透行业及目标受众的需求，切忌盲目追求“数量”，而应追求“质量”。消费者拿着钱去消费，还有研阅学习好几十页的《会员权益天书》，换位思考一下，你愿意吗？抓几个会员最看重的”痛点“，比设计一堆无用的权益更有效果。记住，你的这些权益设计的核心是“提升会员活跃度”。 会员权益千变万化，主要归属以下两大类:一类是利益型权益，另一类是服务型权益。 利益型权益的重点是给予会员在经济利益上的激励，围绕让会员“花少了”以及“拿多了”，一般的企业最常主打的利益型权益就是折扣、优惠券和积分，现在有的品牌还推出返现，但是这些其实就是一种变相的优惠打折（积分可以当钱用）。 利益型权益往往是面向那些会员生命周期前期的会员有购买驱动力，我们可以同时搭配一些玩法，给这些利益型的权益赋予 “趣味性”， 例如积分抽奖、签到领积分等形式，一来有利于活跃积分池，二来也是赋予会员体系更多的潜在价值。 随着消费升级和产品差异化越来越小，现在的消费者更注重的是产品以外的服务和消费体验，而不只是“优惠”，特别是对于高净值会员（往往也是为商家贡献最多价值的一群客户），价格敏感度普遍不高，而且利益型权益并不足够打动会员持续忠诚购买，这时候就要为我们的会员权益体系配备服务型权益来提升会员的忠诚度。
服务型权益的重点在于企业所能提供的优质的服务体验，不同行业差别较大，玩法也非常丰富多样，但万变不离其宗，最重要的就是营造稀缺感、尊贵感，同样还可以兼具“趣味性”，按照时效性还可以把服务型权益分为常规性的以及非常规性的两大类。 常规性的会员权益，围绕“会员关怀”类的权益进行设计，通过会员关怀为商家与会员建立更多的连结，为双方沟通赋予更多情感色彩。商家可以结合行业属性，在成本范围内对会员作“区别对待”。 1. 节日及生日权益，形式可以是生日祝福、生日礼包、双倍积分、生日免单等等。特别提醒，当我们设计生日权益时，可以说明领取必须出示身份证明文件，这个设置不仅可以驱赶羊毛党，确保成本在可控范围，重点是可以顺利得到真实的会员个人信息数据，帮助提升用户画像清晰度。 2. 升级客户服务，不同行业形式不同，以服饰行业可以是“免费改衣”、电商行业可以是 “专属客服”、酒店行业可以是“快速通道”、航空公司甚至是特设专属贵宾休息室，这些都得以让会员彰显尊贵感。 3. 标识性形象展示，比如实体卡时代会有定制会员卡、互联网时代是会员专属头像、会员勋章等各种形象标识，也是提高会员尊贵感的一种做法。 非常规性会员权益主要以活动类会员权益为代表，比如会员日活动的特殊礼遇、会员活动提前预约优先享有等，形式就更多变了。 搭建会员权益体系需要有清晰的思路，以上的权益归总希望可以给到你一些思考的方向，建议你需要摸清自己目标受众，知道他们要什么，了解自己可以给到什么，最后，一个简单的框架才能慢慢出现，而你的会员权益设计工作，也才刚刚开始。 |
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