|
在国内的大多数公司都会或多或少的给予销售人员产品知识培训、行业应用培训和销售技能培训。而且作为新人进入公司一般接受的都是产品知识培训。但是很多公司的销售人员培训都搞错了。 错误一：新人进公司只培训产品不培训客户需求分析； 错误二：销售技能培训完全依靠外部讲师，缺少自有的销售培养体系； 错误三：销售培训只是培训那两天，培训完了缺少销售在岗的辅导和培养； 错误四：内部销售经验、案例梳理匮乏，无法起到复制和借鉴作用； 错误五：内部销售培训缺少销售理论体系和销售方法论支持，更多存在于经验分享层面。 销售工作是一个实践性的学科，目前在世界上还没有看到像很多科学专业学科一样有着基础知识体系和应用知识体系的支撑。这也是为什么很多人在讨论销售到底是科学还是艺术，其实在我看来销售是实践性的科学。 我们大部分人从小到大的学习过程都是从“基础知识——应用知识——实践”的过程，但是恰恰由于销售缺少前两者的支撑，我们没有办法按照这个过程学习销售。我们只能从销售实践中总结可以被传播和复制的销售方法和知识，再反馈到到今后的销售工作中和更多的销售人员的工作中。 而绝大部分产品和服务都处于买方市场的形态下，这就要求我们必须做到以客户为中心，做到以客户为中心就要求我们能够认清客户的需求，满足客户的需求。 销售人员进公司的第一个培训就是如何分析客户需求，然后才是我们的产品如何能够满足客户需求。 然而，我们很多公司都做错了，不仅仅是培训做错了，甚至很多公司的介绍样本、文件里面，大幅的内容都是我有什么，而不是能为客户做什么，如何解决客户的问题的。在一个十几页的公司介绍里面，好不容易看到行业客户的介绍了，然而只是客户名字和LOGO的清单，那么能为客户解决什么问题呢？那么所谓的客户行业，对客户行业有什么（专业性）了解呢？ 销售人员的培训： 1、从培训分析客户需求开始 2、销售经理要在销售实践中及时辅导、教练销售人员，这是最有效的 |
|
|
