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很多人认为，只要产品知识熟悉就能卖好产品，这是一个非常错误的认识。很多销售经常以一种“小学生背诵课文”的方试进行产品讲解，滴水不漏地将产品卖点讲述一番，最终得到的却是客户头也不回的离开。 有一些销售人员，见了客户就开始滔滔不绝讲解产品知识，从基础知识、行业知识、产品结构、产品材质、产品卖点按部就班讲给消费者听，把培训课堂堂搬到市场上，完全把消费者当做一个来接受产品培训的学生。 客户来之不易，竞争也很激烈。销售想在最短的时间内达成目标，生怕某个方面没有讲到位，造成了客户流失。也因此会滔滔不绝的不停说下去。 但是，客户的购买动机是对现状的不满足产生了购买需求，这种需求是改变、优化自己的生活和工作状况的需求，知识培训不仅毫无用处，还会惹人厌烦。 有些销售以专家自居，满口的专业术语，想用客户听不明白的地方显自己的专家形象。但是客户都不明白你在说什么，怎么可能会购买你的产品？ 要成为产品专家，这句话是不错的。成为专家需要“深入”，但面对客户必须要“浅出”，要能把生涩难懂的技术术语转化为生活化的语言，用“平常话，身边事”来讲述功能卖点带给客户的生活便利，让客户真实感知产品的不可替代性，刺激购买欲望，最后达成目的。 要做到这一点，销售要把“你买这个吧？”这句话变成“你需要这个！” 很多销售搞错了自己的定位，把客户放在“上帝”的位置。但这个上帝于销售是站在同一地位的，客户付出金钱购买产品或服务，我们提供产品和服务，这是等价交换，双方是平等的。 “上帝”的购买不是施舍，而且“上帝”也没那么多怜悯心。 导游的职责是让游客领略山水之美，品味文化之醇，游客有何不解，导游针对讲解。乍看，销售和导游的工作内涵一样。但实际上这有很大的不同。 举个例子，在商场中，消费者如同游客一般，来到柜台，手指某款产品要求介绍，听完一款介绍后，又要求介绍另外一款，如此听完几款之后，常常会说一句：“你介绍的不错，我再去看看其他的产品。”如此这般，接待了一拨又一拨消费者，可就是不见成交。 这是因为，客户其实并没有明白这些产品的不同之处，销售也没有让客户感觉到自己必须要购买的需要。销售人员应该占据的是主导地位，用自己的思路去引导费者，让客户模糊的需求明晰化，而不是被动跟随消费者的思路。 大多数客户其实并不是产品专家，大多客户只是有购买动机，但并不知道自己真正需求的产品该具备什么功能、材质、外观。 面对各种精致外观、独特卖点、高档材质堆出来的产品海洋，没有经过销售人员有意识引导，客户就像游客一样，走马观花，只会导致眼花。最终无从下手。 销售一定要把主动权要握在自己手里，卖自己想卖的产品，卖消费者所需要的产品。用一套切实可行的销售方法、话术去引导消费者，坚决不能做导游式销售。 |
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