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因为，销售高手真正高的地方在于见招拆招，而不是套路。 这就像武术，人们总在诟病武术比赛就是花架子，套路表演，好看不好用；真正好用的是如何能够化解来自客户和竞争对手的招数，并顺势而为还击制胜。 国外的销售理论提供的都是套路，甚至是基于销售流程的全套路； 国内的销售“理论”提供的是招数，绝招，号称一招制敌； 套路就如同降龙十八掌，由18个招数组成，表演时按照招数顺序打就好了，真的打架的时候还按顺序来就不灵了。 按照武术的角度来看，销售人员的行为能力徐要分为这几个层次： 1. 基本功——就是蹲马步、练力气这类活儿销售的基本功就是沟通、产品知识、行业知识、人际关系（角色）认知等。 2. 招数——就是白鹤展翅、金鸡独立啥的对于销售而言，就是所谓的技巧，也是很多销售们关注的东西，比如：如何更有效的约访陌生客户，等等。 于是国内很多销售大师们告诉你的是制胜绝招，再加上大师们的渲染和精心设计的案例，会让你热血沸腾。 但是，但是，你会发现你几乎不会在实际销售过程中使用这些招数。甚至是这些招数还不如基本功来的实用。比如：在销售拜访基本结束的时候，你要习惯性的问一句：您看今天还有什么我们没有聊到的？，你会有意外惊喜哟。这是基本够，当然你说他是招数也行。 3. 套路——就是啥霍家拳、岳家枪这类东西套路在国外的销售理论中是最愿意讲的，一般是按照销售流程告诉你在每个阶段应该注意什么，使用什么样子的招数，看起来很系统哟。 然而你会发现，你即便按照套路打完拳，单子一样做不下来，为什么？我做的都是标准流程和动作呀，动作很到位呀，为什么呢？原因很简单，这不是武术比赛，这是体操比赛，销售是一种舞蹈的演绎，在保证基本功、招数和套路的前提下，谁能够演绎的好，谁就能够赢得鲜花和掌声。 恭喜你，这时候你的销售开始进入佳境了，你能够判断招数的效果和灵活应用了。 比如：说到给客户送礼，是很多销售头疼的事情，特别是在八项规定的今天，送礼更加成为了一门大学问。其实送礼真的那么难吗？很简单，就一句话：投其所好，送到对方心坎上。 有一次拜访一个客户，负责采购的采购人员，聊天过程中提到他刚去西安出差，坐了两个小时的飞机，腰间盘突出非常难受。倒有是说者无心听者有意，回来之后，直奔体育用品商店买了个护腰给客户寄了过去。过了两天，客户主动打电话：护腰收到了，不错，你看王总的腰也不好....，明白，再买一个呗，让采购给王总送过去。后面的还用我说嘛？ 5. 见招拆招——就是根据对方（客户和对手）的反应和招数，灵活调整你的招数和打法。这叫做审时度势，积极调整自己的销售行为，推进销售进程的发展。 在这个层面最关键的是你如何识别对方的招数，同时知道那一招能够克敌。 那么怎么能够识别对方的招数呢？其实就是信息和（验证）假设。 一方面尽可能多的获取对方的信息，这也是我们一直强调要在客户那边发展线人的意义所在，如果一个项目，特别是大项目，在客户那里没有自己人，那么基本上就是在等死。你不做，自然有人做，你就输了。 一方面是根据信息作出假设（判断），并去验证你的假设判断。任何客户都是以自己个人和组织利益作为出发点的。能有几个客户成为你们自己人？所以，就没有几个客户会直接跟你说大实话。那么怎么办？就需要我们根据获取的信息作出假设判断，并通过各种渠道和方法去验证你的假设，进而决定下一步的行动方向。 6. 策略布局，运筹帷幄——就是提前设好陷阱，让对方转进来，把控销售局面。在销售过程中发展内线、争取支持者、帮助客户做招标书、围标等等都是在策略布局。 识局——了解分析客户那边当前的局面，以客户为中心，而不是以竞争对手为中心。这里面包括竞争对手的情况，更包括客户的基本信息、人际关系情况、当前状况、需求期望等等。 破局——打破客户当前的局面，调整客户的认知，引导客户的期望和利益诉求，使局面发生变化，对你有利。在这个阶段要注意，不要要靠你告诉客户什么去破局，而是要让客户自己发生认知的转变，需要你的引导，所以我们一再说，听比说重要，问比讲要好。 布局——当局面放生变化，给你留出一条缝隙之后，接下来的就是布局，建立你的竞争优势，甚至是壁垒。尽管你建立的是竞争优势和壁垒，请注意，还是要以客户的个人和组织利益为核心，要让客户看到与你合作的好处和利益，否则没有人跟你玩。 7. 凿缝立刃，翻转局面——就是发现对方薄弱之处，把你的刀插进去，进而取得胜利。往往很多时候，我们面临的销售局面对我们没有利，但是你又不能不做，一个是不做了任务完不成，一个是不做了又觉得可惜。 这个时候我们就要发现对方的薄弱之处，一刀捅进去，然后再转一下刀把，争取翻转局面。 做到这个要注意三个字：稳、准、狠。而且在这个层面不仅仅是在 人的层面做文章，事儿的层面一样可以做文章，不过要注意的是要把事儿产生的影响跟人的利益关联起来。 稳——当你面临不利的销售局面的时候，不要慌，不要气馁，这是【势】的问题，销售失去了【势】，再有有时也白费，即便你最后拿下单子，价格也会被客户压榨到底。 准——在稳的前提下，尽可能充分的了解对方的情况，通过分析、判断寻找对方的薄弱点，也就是你捅刀子的那一点。 狠——准备好应对招数，一刀子捅下去，让对方痛晕，让对手没有反应时间。 比如：我们曾经销售过一款产品，但是进入中国之后，产品有点水土不服，偶尔会发生一些问题。这时候竞争对手就乘虚而入，又是降价，又是做改进。搞得我们很被动，但是也没有办法，你不能拦着客户跟竞争对手交流沟通吧。于是我们就静观时变。在最后客户决策的时候，我们扔出去一句话：目前全球只有我们一家的产品在这个行业拥有二十年的使用经验，其他产品使用经验还不超过5年，而且我们对存在的问题认识的非常清楚，可以通过一些手段和方法进行改进和避免。而其他产品未来会出什么问题我们还不知道。一句话让客户陷入了深思。最终我们获胜了。 很简单，可能竞争对手的产品不比我们的差，甚至是比我们的好，但是选择他们对于客户而言意味着未知风险的存在，虽然我们有问题，但是至少是风险已知。摆在桌面上的问题总归比桌面下暗处的问题好解决。 那么怎么能够做到见招拆招，甚至是更好？其实没有什么好办法，不过办法倒是有三个： 1. 模拟训练通过跟经验丰富的销售同事进行模拟训练，模拟各种情况，如果做的不好，现场能够得到辅导和帮助。 我一直坚信一句话，你在家里都做不好，到客户那里就能做好？ 2. 拜访录音通过回放、分析与客户的实际拜访录音，能够帮助你提升见招拆招的能力。 你听完录音甚至会发现，我怎么会在客户那里这么说？我不应这样的说的呀，但是的的确确你是这么说了。你以为你以为的就是你以为的吗？ 3. 销售周总结每周末找一个时间静下来，踏踏实实的写一份这种销售过程的总结，不要糊弄领导的那种。坚持写十周。十周之后你回头看这十篇总结，你一定有收获，有提高。如果没有那么你不适合工作。 如果还想在提升怎么办？还有一招： 4. 撰写销售案例当然这种销售案例撰写不是胡写，不是写流水账，如果需要请给我留言或者私信我，我发给你案例撰写模板。 回顾一个销售案例，是从全局的角度看一个销售过程，这个自然能提升你的全局认知和思考，我们有的销售称之为格局，好吧，格局不是说说就行的。 为什么洋洋洒洒写了这么多？很简单，我们希望每个销售伙伴会更好。 但是， 没有一个销售过程是一模一样的。每个销售过程都有它的具体情境，我们称之为【场】，这个场包括空间、时间、心理三个方面，当然空间里还包括其中存在的事务。想了解更多的关于场的内容请回复“17106”浏览《【场】对我们的工作和生活的影响》一文。 |
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