线上卖房，没那么容易

                                                              

这是投拓江湖的第97篇原创文章

随着各地政府住建部门纷纷对售楼部的开放时间做了明确的规定，一时间各大房企的卖房问题，成为了众多老板也不能寐的首要原因。线上卖房，这件事被越来越多的公司提上议程，这点从大家的微信朋友圈就可以印证，之前的刷屏卖房的朋友，已经变成了重点推广线上看房渠道。

当然，线上卖房这件事，也不是第一次出现，早在2019年的双十一，京东和阿里就推出了线上卖房服务，不过京东的房源主要为法拍房，主要也是买拍的形式完成交易。但是随后两大平台也推出了一些新房源，希望把线上导客到售楼处，同时完成线上交易。就效果而言，两大平台的线上卖房行为，象征意义大于实际效果，因为线上卖房还有很多问题需要解决。

在讨论这个问题前，我觉得有必要先了解一下房地产销售的推广渠道，通常来讲，项目的客户来源渠道有以下几类：

1、普通到访的客户。这种客户一般是来自于项目的撒网式的宣传推广结果，例如互联网、海报、自媒体、各种看房软件等。客户本身有购房的意向，在接触到这些宣传渠道后，到访售楼部。

2、陌生电话销售。做过销售的都知道，各大公司都有自己的一些渠道，能够获得一些意向客户的通讯录（明码标价出售）。在销售的过程中，项目上会招聘大量的电话销售人员，通过挨个打电话联系，最终找到一些合适的客户，然后进行意向登记，约到售楼部看房。

3、派单。每个项目上都会雇佣大量的兼职人员，俗称“小蜜蜂”，在项目附近的各个路口，以及人流密集的上传派发传单，撒网式地寻找客户，对应的有意向客户的，会直接带到售楼部登记。

4、截客。项目上都会雇佣大量的另外一种兼职人员，一般是兼职大妈，游走于周边各大竞品项目的售楼部附近。遇到潜在的客户，在进出售楼部之前，进行拦截和游说。大家去踩盘看到的大量人员，就是此类。

5、老带薪。销售行业的“二八定律”，被各大公司尤为看重。一个好的项目，凭借优质的产品和服务，是会产生大量的老带新客户的。特别是一些喜欢扎堆抱团的客户，一个客户会介绍大量的购房者。

6、二手房中介带客。现在做二手房的中介也较多，诸如链家、中原等，这类社区型的中介机构，手里掌握了大量的精准意向购房客群。房企都看到了中介背后的客户资源，也比较重视与中介机构的合作，合作深度也较大，中介大多都可以直接代理和销售新房。中介销售渠道，是一种双赢的结果，房企通过中介实现了销售去化，也节约了营销成本，中介也借此实现了业绩，把手中的客户资源变现。

目前受到疫情的影响，售楼部关闭，开放时间未定，上述6种推广渠道中的4种都被阻断了。目前的线上看房，线上卖房的渠道，并不能代替上述6种渠道，只能说能做到一部分。

究其原因，购房行为对于大部分客户而言，属于一种很谨慎的大宗交易行为。房产本身的高价值，复杂性，交易低频性，需要客户亲自到访，了解产品的配套，产品样板间、楼间距、周边环境、楼间距等等。客户需要现场体验，其间还需要置业顾问的详细讲解，以及施用一些逼客技巧，以期尽快促使客户确定购买意向。这些都是线上购房无法解决的。

就目前推行线上销售的房企来看，主要的手段可以分为两类：

一是各类房企自身委托技术公司开发的各类电脑端，手机端的APP，或者各类小程序；