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很多中介经纪人都希望独家委托某个业主的房源，因为这样既独家代理形成了壁垒的竞争优势，又方便与业主沟通，可以加强联络。但是处于快速把房子卖掉和对经纪人不信任等因素的考虑，并不是所有业主都希望独家委托某个房源给经纪人。 那么怎么可以说服业主独家代理他的房源呢？接下来为大家解析情景以及应对办法，赶紧学起来： 情景：业主说：“我要自己去把房子卖掉，不想通过中介” 很容易形成的错误应对： 1.“您没有渠道和客户，自己怎么卖?” 点评：作为房产经纪人，与客户通话时最忌讳用反问的形式，会让客产觉得难堪，容易引起客户的不满。 2.“您自己肯定是卖不出去的。” 点评：这种情况一般发生在房地产经纪人打电话找房源的时候，一听到这种话业主肯定十分生气，必然会挂电话，不会留给房产经纪人继续的机会。 情景解析： 业主表示要自己销售而不需要通过中介代理。电话沟通有一个弊端就是坐在电话这头的你无法判断客户在想什么，所以首先要尽量顺着客户的意思来说服对方；其次在沟通中分析和判断客户意向需求。在遭到客户的拒绝之后,不要轻易放弃更不要一个接一个的电话死缠烂打，而是应该站在客户的角度去思考：客户为什么不想委托中介卖房? 业主拒绝中介代理不外乎两个原因：一是对房地产中介公司不信任；二是想省下中介费用。 因此，房地产经纪人在与业主交流的时候，可以从以下三个角度来说服对方： 首先，让业主相信你的公司是正规的大公司，操作非常规范，能够保证交易的安全性，解除业主的后顾之忧。 其次，向客户举例说明“跳过”中介自行交易的不利和风险。二手房市场和一手房市场不同，买方和卖方大多数是非专业人士，而二手房交易需要办理许多手续。一旦跳过中介，买卖双方就必须亲自去处理这些事务，会消耗极大的时间和精力，不但会降低交易的效率，还很有可能一不小心落入一些交易陷阱。 最后，向客户说明通过中介代理能够带来的好处和利益。比如公司推广渠道多样、客源丰富，能够以更快的速度、更高的价钱将房子卖出去，还可以用帮助搞卫生、打广告、重点推荐等额外利益来吸引业主。 如果谈到最后业主依旧表示要自行销售，为给业主留下一个好印象，也为了给自已留一条后路，房地产经纪人应向业主表示，自己在二手房销售方面比较专业，如果业主有什么不懂的地方，可以随时打电话来询问，自己会为其提供一些有价值的信息。这样，业主会对你产生好感，说不定以后就委托你卖房了。 正确话术示例： 经纪人:“王小姐,我在网上看到您有一套××小区的房子要出售，想跟您了解下具体情况，可以吗? 业主:“你说吧。” 经纪人:“请问您的房子多大？在几层？” 业主:“138平方米，三室两厅，11层。” 经纪人:“可以看得到××山吗?” 业主:“可以。对了，你是不是中介啊？” 经纪人:“王小姐，您可真厉害，一下就能听出来。是的，我是××房产的小张。” 业主:“对不起，我没有打算找中介。” 经纪人:“王小姐，是这样的。我是××房产的高级经纪人，已经从业3年，我们公司一直秉承诚信经营，是一家互联网中介，可以把您的房子包装成视频和高大上的720°VR房源，发布到今日头条、优优好房、微信、58赶集等重点媒体平台，在我们公司委托的宣传力度相当于找20家中介委托，有足够的客户看到您的房子。有意向的客户会先通过视频或者带上VR眼镜就可以身临其境的了解您的房屋信息，帮助他们快速做决断。凡是我带着到您家看房子的客户已经是线上通过视频和VR看过很多次的，非常有意向的，保证能最快的时间帮你把房子卖出去，而且还不会经常打扰到您。” 业主:“算了，现在的中介都不可靠，听说很多中介还吃差价。” 经纪人:“王小姐，我想您可能是对我们中介行业有所误解。确实有些中介存在吃差价的行为，但我们公司是市十佳中介之一，至今还没有出现过客户投诉的事件。而且我从业3年，相对来说经验还是比较丰富的，你们小区3号楼502就是我帮忙卖出去的。” 业主:“哦，是吗？可是我还是觉得不够放心，还是自己卖好了。” 经纪人:“其实，委托中介卖房对于你来说还是很有好处的。我们可以更快地帮您卖出房子,可以为您节省时间和精力……另外，二手房交易手续挺烦琐的，如果不交由专业人士处理，很可能会出现一些风险。前几天报纸上还刊登了一条新闻，说一位业主自行将房子出售，由于对相关法律法规不熟悉，结果最后出了问题。 业主:“听你这么一说，我还真有些担心，那我什么时候去你们公司看看？” 经纪人:“好的。您看是明天上午还是明天下午？” 业主:“最近比较忙。” |
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