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整理：陈国平/明亚保险经纪人 资料来源：伙伴黄小龙 公众号：37度咨询 专业的保险经纪人，真应该为客户多想一想，宁愿自己多尝试，多确认，多花点时间再给出综合判断，而不是让客户一味听话照做，最后把客户的耐心消耗殆尽，甚至还将客户暴露在风险之下。
怎么问出体况？
1、您的投保申请是否曾被本公司或其他保险公司拒保、延期、加收额外保费、索赔 ？ 2、近三年内是否有住院或者手术经历？平时体检、检查结果中，有无结节、息肉、囊肿、结石、肌瘤？有无长期慢性病，如高血压、糖尿病、肝炎或者长期服药历史？如有，请如实告知。 3、您是否有特别在意和关心的疾病种类？直系亲属有无特定疾病？如有，请及时告诉我们 4、是否吸烟或喝酒？体重和身高分别是多少？从事什么工作？ 5、是否有医保卡外借？给其他亲人朋友购药等？
最后一定要给客户温馨提示： （1）如果有体检异常，我们正式确定方案前，需要核对您的体检报告； （2）在投保之前及投保后等待期内，不要做非必要的体检或检查。
怎么判断为非标体？
首先，做身体情况梳理，对照体检报告或问询到的体况做梳理，格式如下，尽量严谨并且附上体检报告的图片，后面如要告知还会用得到，而且为客户做健康管理也用得上，不断询问，确认，整理和完善。 最后整理出一份完整的非标体投保方案，可能前后要花一个星期半个月的时间，但是给客户呈现出的就是负责任的态度、专业的精神。 看到非标体是该兴奋还是沮丧？
对于非标体，基本可以确定是公司在选客户了，而不是客户选公司，这个就需要我们保险经纪人来做很多工作，做的好，就能极大地凸显经纪人的优势：多家公司同时投保，产品优势组合，争取标体承保或者加费承保，比只投一家公司或者直接拒保的体验是完全不一样。
标体不常有，非标体是常态。一个不会做非标体投保的保险人，不是一个合格的保险经纪人。 面对非标体，我们要做到避免让客户冒最大的风险，避免做不必要的体检，同时让客户知道我们的付出，真正让客户了解到非标体投保的困难以及我们的价值，从而赢得客户的信任。
非标体怎么健康告知？健康告知的原则是什么？ （根据范老师课程整理，公众号：小核保员）
问题1、我住过院，需要告知吗？（告知原则） 1、被保险人因为支气管炎住院，需要告知吗？被保险人意外骨折，需要告知吗？ 2、《保险法》第16条：订立保险合同，保险人就保险标的或被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。 3、对于告知：不问不说，问了才说！告知仅限于保险人的询问，保险人没有询问的，投保人无需告知。
问题2、被保险人是否健康，先查个体？（告知范围） 1、健康问询：被保险人是否有高血压、糖尿病，那应该先去检查明确下？（投保人所承担的告知事项以其告知或者应当知道的内容为限，即投保人对其明知的事项承担告知义务） 2、《司法解释二》：保险合同订立时，投保人明知的与保险标的或者被保险人有关的情况，属于应当如实告知的内容。 3、若投保人、被保险人非同一人，被保险人是否承担告知义务？（司法实践中，以投保人承担告知义务为主。司法实践中通过病历资料、住院记录综合判断，投保人是否履行告知义务。
问题3、问询的问题，也可以不告知？（例外） 1、问询：近3年内是否患有其他疾病？是否存在上述未提及的疾病、症状等？（对于无具体内容的概括性问询，属于无效问询，不需告知） 2、《保险法》司法解释二：保险人以投保人违反了对投保单询问列表中所列概括性条款的如实告知义务为由请求解除合同的，人民法院不予支持。但该概括性条款有具体内容的除外。
问题4、投保后的异常需要告知吗？（告知时间） 1、实例：被保险人投保重大疾病保险，等待期内单位体检，发现多项异常。投保时曾问询：被保险人是否体检，是否存在异常？现在需要补充告知吗？（告知的时间：订立合同时，在承担责任前如实告知义务，承担后无需告知） 2、《保险法》第16条：订立保险合同，保险人就保险标的或被保险人的有关情况提出询问的，投保人应当如实告知。 3、一年期的险种，条款中约定职业发生改变需告知，长期的险种不需要告知，也可告知，只是客户信息的变更备注。
问题5、不如实告知有什么后果？ 1、保险事故发生之前：投保人故意或因重大过失未履行如实告知义务，足以影响保险人决定是否同意承保或者提高保险费率的，保险人有权解除合同。（前款规定的合同解除权，自保险人知道解除事由之日起，超过三十日不行使而消灭。自合同成立之日起超过两年的，保险人不得解除合同；发生保险事故的，保险人应当承担赔偿责任或者给付保险金责任。） 2、保险事故发生后：投保人故意不履行如实告知义务的，保险人对子合同解除前发生的保险事故，不承担賠偿或者给付保险金的责任，并不退还保险费。 投保人故因重大失误未履行如实告知义务，对保险事故的发生有严重影响的，保险人对子合同解除前发生的保险事故，不承担賠偿或者给付保险金的责任，但应当退还保险。 3、不如实告知怎么补救？保全补充告知。保全给核保人员再重新审核（加除外、解除合同等结果）
问题6、体检了不需要告知了？ 1、体检不能免除告知义务。 2、《保险法》司法解释三：保险合同订立时，被保险人根据保险人的要求在指定医院机构进行体检，当事人主张投保人如实告知义务免除的，人民法院不予支持。 保险人知道被保险人的体检结果，仍以投保人未就相关情况履行如实告知义务为由要求解除合同的，人民法院不予支持。
问题7、如何精准告知提升核保通过率（我告知如何能符合核保员的思维，如何让他看着舒服？） 1、精准万能公式：在XX时间，因XX原因，在XX医院/体检中心进行了XX诊断/治疗，治疗效果XXX，其后情况XX（后续治疗、是否复发、目前状况等），是否已提供资料，若无，原因。。。 2、按情况强调，告知前或后的原因强调。如：1、在2015年6月被保险人因支气管肺炎在儿童医院住院，输液治疗6天治愈后出院，出院后无复查及后续治疗，现身体健廣。出院小结已丟失。 2、在2016年3月被保险人查体发现子言肌瘤、贫血。随后住院行子言切除术，后出院。2个月后复查，已无贫血。住院及复查资料已提供。
问题8、这样的错误告知，你有犯过吗？ 1、2016年单位组织体检。——不合格，告知不详，未提供资料，也未告知体检是否正常 2、2015年因意外住院5天，治愈后出院，现一切正常。——不合格，告知不详，意外、啥意外、住院治疗，怎么治疗的。 3、2015年体检肝功能、B超、体检正常，已提供体检报告。——不合格，这种告知会令核保员崩溃，为啥？没有告知什么体检，单位不会让员工只查肝功能、B超的。 4、被保险人2016年单位组织体检，体检异常，尿常规白细胞3+、尿潜血2+、血脂高、甘油三脂2.5，肝功能异常、ALT60、AST70，已提供体检报告。——不用写那么多，直接写体检异常，提供体检报告，等同于你全告知。 5、被保险人2014年2岁时儿保检查轻微佝偻病，补锌治疗，现还在幼儿园，身体健康，附近期体检报告一份（一份孩子手背的X光片，骨折〉。——提供的资料与佝偻病无关联，会让核保员以为孩子病没有好，造成长期骨折。现在健康，应补充后期孩子资料是否有佝偻病，骨折是不小心造成的。 6、被保险人2017年曾流产，被保险人2015年曾包皮环手术。——说的太多，没有问，与告知无关的不需告知。
非标体没有如实告知如何补救？
我们会发现有客户甚至自己之前有投保过保险公司的产品，但是当时保险专员的没有让我们做如实健康告知，而实际上在投保之前就有对应体况且保险公司的健康告知有问询到。怎么办？
按照已有体况，通过保险经纪人，同时找几家保险公司确认是否可以投保，如实健康告知后投保并争取承保后，先不签回执，并马上对之前没有如实健康告知的保单做一个补充健康告知，有可能会安排体检，也有可能会标体承保。 如果标体承保，当然是最好的，最近新投保的，可以退保，也可以选择保留。如果补充告知后，原来保险公司不接受的话，一般可以退已交保费，那新投保保障也在，但需注意有等待期。
当然，补充健康告知只补充那份保单承保前的体况。
多为客户想办法，避免犯低级错误
1、帮助客户整理体检报告，病历，住院记录和报告； 帮客户把体检报告拍照或扫描，按格式备注名称：姓名+时间+医院+异常，方便我们查找，也方便后续客户健康管理
2、多问、多查资料：问核保群，群里问同事，百度查指标，按关键字查微信群聊天记录 能加入的微信群尽量都加上，聊天记录是最直接、宝贵的资源
3、借助核保、医学工具 小程序：核保查查、丁香医生、百科名医网
3、查我们的【核保】资料 我们百宝箱里有一个【核保】页签，根据日常核保分享有整理核保结果，可以为我们核保指明方向，还包括了生日回溯、预核保、保单复议等
5、在保险未下体检函情况下，尽量去医院打印资料，获取体检报告，也不要贸然做不必要的体检； 非标准体所需提供的资料：检查报告，手术记录，病历报告，术后的病历报告，出院小结，复查报告，体检报告，本人凭身份证可以调取这些资料。 END |
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