 昨天写了一篇文章：因疫情交货延期，世界马上感受到“中国制造”的威力。 有一些人留言不赞同我的观点。他们的意思是，若疫情短时间内缓解不了，外商会很快把订单转移到东南亚其他国家做。 还言之凿凿地说很多客户已经换供应商了。 最后再幸灾乐祸地补充一句：“中国很快就能感受到世界制造的威力”云云。 我来说一下关于客户换供应商的看法。 因为疫情导致大面积交货延期，的确会导致一部分国外买家换供应商。但这类买家一般符合以下特征：
这类买家此刻换供应商的可能性非常大，即便他和中国的供应商关系不错，但要考虑自己的生意，还是会马上去别的地方找货补给。 有一部分符合上述要求的B端买家，也会在这个时候也会换供应商。 但是，有一些买家是无论如何不会在短时间内更换供应商的。
关注我公众号的人，基本都是做B端的外贸人。我们都很清楚，做成一个B端客户的周期有多长。 客户发出询盘后必须要经历以下阶段：筛选报价、确定交期、质量、付款方式，打样、确认样板。 以上环节，若每一个环节都很顺利，也需要一个月才能完成。 2-3个月甚至拖上半年确认样板的案例更是比比皆是。 等所有的环节都确认OK后，客户才会给你下一个小单，也就是业内说说的“试单”。 而试单从生产到交货又到客户收到货，基本上没两个月搞不下来。 也就是说，在B端的客户，即便你的产品是通用款，要想完成一个订单也需要三个月左右。 “试单”若进行得很顺利，客户认可了你的价格质量和沟通方式，才会考虑正式返单。 所以，B端的客户在选供应商的时候，是需要付出比C端客户多得多的人力和财力。 通常情况下，在你们的合作开的情况下，除非出一些让客户无法容忍的问题，比如质量和售后，否则他们是不会轻易换供应商的。 客户换供应商，首先需要把上述的每一步重新来一遍，最快也要三个月才能完成。同时还要承担一些风险，赌新供应商的信誉和沟通模式没问题。 有一些供应商在打样阶段很配合，样品也做的不错，但等到大批量做货的时候，就会出现了货不对板的情况，且死不认账。 货不对板有时候是由于沟通失误造成的，有时候是卖家的人品问题造成的。 这些对客户来讲都是潜在的风险。 客户不会轻易换供应商，还有非常重要的一个原因：中国和东南亚其他国家相比有一个巨大的优势，那就是，我们有非常稳定的国内政治环境。 总设计师早就说了，稳定压倒一切。 由此可以看到，稳定的政治环境对国家的发展是多么的重要。事实也证明，任何一个国家，在动荡时期，经济一定会倒退。 这一优势，在短期内中国或许并不明显，但从长期来看，和中国人合作比和一些东南亚政局不太稳定的国家找合作伙伴，要靠谱得多。理智的买家都会看到这一层。 最后，我建议每一个外贸业务员去评估一下自己的客户。 评估一下换掉你，客户所付出的代价，以及他们重新找新供应付出的成本和承担的风险。 如果你的结论是，客户更换供应商对他们更有利，那他们此时此刻要走，谁也拦不住。那也只能证明你们的无能，以及微不足道。 天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。我们只要做到不妄自尊大，也不妄自菲薄就可以了。 把文章转发你你身边的小伙伴，让他们自查被换掉的概率。 PS1:Tess外贸Club二月份的线上聚会可以容纳8个会员群的所有会员。希望大家到时候有空都去听听。分享内容初步定为：用小插件在领英开发客户。 这些小插件的用法是非常神奇的，估计很多人没见过，包括我。届时我们的嘉宾会在线上给大家演示。你们可以做到边看边操作。 没空参加的会员也不用担心，我们会设置回放功能，等你们有时间了可以再重新看，只不过没有机会和嘉宾线上交流的机会了。 |
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