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婚宴是酒店餐饮收入的主要来源，但是随着大型酒店数量的不断增加竞争压力越来越大，如何让自己在这激烈的竞争中立于不败之地呢？秘诀就在于学会变通，用对手看不懂的套路赚钱。下面请看这家酒店是怎么做的？ 这家大型婚宴酒店，他的背景是这样的，首先它的竞争非常的激烈，同行的话有十来家， 而且很多同行都是新开的，然后装修的稍微比他好，竞争非常的激烈，更重要一点是还有一 个非常厉害的入口，跟它竞争，就是在它们当地有一个婚庆婚嫁的网络平台，网络平台在拼 命的压榨它们，怎么压榨它们呢? 比如说一桌饭网络平台问他们要一个底价，比如说你给我 900 块钱一桌往，然后呢网络平台卖多少钱，网络平台卖 1300 块钱一桌，或者卖 1400 块钱， 而且你这个婚宴酒店你对外你不能够标 900 块钱一桌。 因为你跟我婚姻网站合作是吧？你也得标一千几，婚婚网站它们由于它们懂得互联网上运作，所以很多的流量都倒到了这个婚宴平台上面，然后它们把这些流量跟每一 个婚宴酒店都去谈。 网站拿了这个流量拿着这个客户，它跟每个酒店 去谈，也就是不管在哪个酒店成交是不是都有它的回扣都有它的提成？那么你跟他合作有必要吗？你跟他合作是不是完全就受它压 制。 你还是避免不了红海的竞争，反倒中间还受它的牵制是不是这样？而且你的操作空间非常的小，所以说很多人遇到这样的情况不知道怎么办。 那这个现状到底怎么去破解呢？是真的完全没有办法了吗？其实我们可以用前端的赠品，首先第一个你要第一时间去接触这些需要结婚办酒宴的 人，这些人都在哪里？这些人是不是都在相关的互补链条那里？按照我们营销里面讲的是不 是叫做鱼塘，我们说的摄影是不是就是鱼塘，当然我们前端还有很多的鱼塘可以测试。 那我 们如何去测试呢？如何去引流呢？我就跟他讲了一下，可以搞一个这样的产品出来， 做一款这样的婚宴收藏酒，两瓶婚宴收藏酒，大概 40 块钱的成本，40 块钱的成本至少可以放 大到 400 块钱的价值，而且把那个包装做得漂亮一点，400 块钱的价值，然后跟这些影楼去对接。 只要他们那里的客户都可以送一对这个婚宴的定制收藏酒，但是这 里面问题来了，各位你说假如说现在婚纱影楼送了一张这样的卡给你，你会到这个酒店里面 来领这瓶酒吗? 是不是很不现实，一定感觉这就是个坑，对不对，所以说我们必须做第二部的策划，做了一个 什么样的策划呢？他自己在中间也做一个平台，一个什么平台呢？ 做一个这样的喜铺，就是 卖糖果红包酒水的微信平台，然后以这个微信平台的名义跟婚纱影楼去谈，这样的话是不是 就能够马上避免你就是一个酒店要成交他的嫌疑，而现在你很简单，我们微信平台，我们在 当地做大面积的推广。 我们做了一个这样的服务，然后把这个酒送给你的客户，关于 如何谈的问题，这里就不展开了。 现在一个消费者如果说它拿到一张卡，它可以领这瓶酒，只需要打一个电话，这个酒就给它送到它手上。各位如果说要是你有一瓶 400 块钱的酒可以到喜铺的一个网络平台你打 电话给它，它可以给你送过来，这个是不是就很符合情理了？ 但是现在问题来了，你接触到消费者之后，你如何让它优先到这个酒店里面这个婚宴酒店这个宴席酒店里面去看? 各位想不想知道这背后是怎么操作。 其实很简单，那个网络婚恋平台标价是 1300 块钱一桌，它店里面的标价也是 1300 块钱，它 是不是有 400 块钱一座的操作空间，各位那 400 块钱一桌的操作空间，我拿出两百块钱补贴到每一桌是不是可以。 糖果酒水是不是全部可以给他包了红包，这个时候他 只要干一个这样的事情，把这个酒水送到消费者手上的时候，跟他说恭喜您，您的这张卡还可以获得一次抽奖的机会，你说这个时候他会不会来 抽奖？ 我这个卡不仅可以领一瓶酒，还可以抽奖对不对，结果一抽奖，你说中到了什么？中了你在某某婚宴这个宴席饭店怎么在那里去办酒席，糖果这个饮料酒水全免的机会，你说， 如果是你要不要到这个酒店去看一下？ 这样是不是我们顺理成章地就能够把这些人引过来，我们再去体会一下整个流程，你要来看一来看，而且是不是你现在此时此刻你来选择它的机率会不会更高了？对不对？ 因为你已经中到了在这里办酒席酒水饮料糖果全免的机会，接下来再干一个什么事情，来了之后 我们要去成交他，那成交的筹码是什么呢?成交的筹码非常的简单，现在在他的这个婚宴酒 店的附近有一块草坪，那平时人家要做一场草坪婚礼的话 要交 8000 到 1 万块钱租这个草坪，但是他们酒店去拿这个草坪的价格非常便宜，只要两千块 钱左右。 那你是不是还有两百块钱的操作空间?900 块钱到 1300 是不是有 400 刚刚 200 块钱搞的酒水饮料糖果还有200是吧？我们现在是不是还可以拿出一百块钱来 20 桌是不是就可以去租下那个草坪婚礼？ 如果说你来跟我谈，首先烟这个酒 水饮料糖果什么都免费掉了，现在，并且今天你来的话，用这个婚宴的这个草坪婚礼来给你 促成成交，是不是又是一个很大的成交筹码? 那这个流程是不是就非常顺畅了，现在问题来了很多人问那老师，你前面不是要有 40 块钱的成本的酒吗？ 虽然放 大到了 400 块钱的价值，但是只有40 块钱成本，那这个酒会不会亏呀？我问他， 你大概一场婚姻下来能够赚多少钱，他说至少可以赚到 1 万到 1 万五，各位我们再来想一 下，一场下来能够赚到 1 万到 1 万五。 我们除以 40 块钱等于多少，我们就拿一万好不好，按最低来算，一万 ，那250 是不是也就是说你每送 250 瓶酒出去，你只要成交一个就不赔钱，是不是这 样? 各位能算清楚吗？每送 250 瓶酒出去接触 250 个潜在客户，你只要成交一个就不赔钱。各位你说按照这样的流程，你说只能成就一个吗？会不会只成交一个？你们感觉 能够成交多少个呢？ 各位按照我们刚刚这个流程走下来是不是会成交很多？各位你们感觉他会赔钱吗？成交一个就不赔钱了，对不对？他是不是赚大了，整个流程大家看明白没有看明 白了吧，那我们刚刚讲的只是他的这个婚宴，对不对？ 他那里还可以办什么，还有百日宴，还有寿宴，各位想不想知道他的百日宴和寿宴是怎么玩的？ 首先，一个非常简单的事情，第一，它去年在它这里或者前期在它这里办过这个婚礼的， 是不是今年就要生小孩子了，很有可能要生小孩子的，对不对？第一，是不是可以联系老客 户，采取同样的方式让他们在微信平台上抽奖，中奖中到了可以什么饮料酒水糖果免费的机 会，你说是不是很有可能他们就会到这里来办? 前面的老客户是不是这样。第二个就是现有的这些客户，如果说按照我们现在这种操作模式，是不是会有大量的客户过来，大量的客户 过来之后，这些人今年在这里结了婚之后，你说它明年它是不是要生小孩，这个客户维护好 本身就是一个巨大的鱼塘，对不对？ 各位能够理解吗？是不是他的百日宴就马上能够解决掉， 想不想知道他的寿宴怎么做，非常的简单，你要想每一场婚宴至少来多少人，各位每一场婚礼要来多少人呢？每一场婚礼至少要来个 200～300 人吧。 对你说来一个 200 人 300 人的 这是不就是个大鱼塘，此时你可以干一个这样的事情，干一个什么样的事情呢，前面我们是不是 1400 块钱，我们 900 块钱，我们有 400 块钱的操作空间，拿了两百块钱来搞酒水糖果饮料和烟，然后我们这里拿了什么拿了一百块 钱去租草坪婚礼，是不是还有一百块钱？ 各位是不是还有一百块，这一百块干嘛？这一百块 就来帮助这个新郎和新娘在婚宴开始之前帮他们搞活动，怎么搞的？大家现在可以加我们饭店工作人员的微信号，加了之后大家会把你们拉到群里面来，然后给大家发红包抽奖礼品。 各位由我们饭店代表着我们的各个新人给大家去发礼品，各位，你看这个时候是不是在婚宴 现场，我们是不是能够把这些人的数据全部抓到手上？你说能抓多少？我们能够 抓到至少两百人。 如果说一年 50 场或者一百场的各位能够抓到多少呢？能够理解吗?抓 到之后干一个什么样的事情呢？比如说今天你在这里，你在你的朋友这个婚宴现场，你加到 了这样酒店的微信在你婚宴结束之后，酒店的工作人员会给你发一个六毛六的红包。 感谢你今天来参加了什么谁的婚礼我代表酒店也感谢你，这个时候你是不是会对他感觉很好，你看这个酒店对他的感觉会很好，并且呢为了更进一步感谢您！ 我现在发一个链接过去， 您订阅一下就行了，到时候如果说您有办婚宴寿宴百日宴的需求，您都可以拿这个抽奖代码在我们这里抽奖，一定可以获得一个非常好的一个优待。 由于您是我们老客户的亲戚朋友， 你说下一次它是不是家里要办宴席的时候，它也会优先想到你这里各位，你说来的这些人里 面，他难道没有办寿宴的吗？ 通过这种形式，用婚宴打通百日宴，寿宴，而且你还避开了什么，避开了人家对你的压榨，是不是操作起来非常的简单？这就是什么，这就是我们拥有前端赠品的思维。也就是我们讲的你有买客户思维，然后呢设计了一套整个用赠品来推动他整个生意发展的模式。 各位，你们感觉这套模式值多少钱？欢迎大家在下方评论区留言。 今天的分享到这里就结束了，当然实体店营销中还有很多方法和策略可以尝试的，如果你想获取更多营销方案，可以关注我@实体店策划攻略提供各种免费的商家活动方案，为你的生意出谋划策，分分钟为你带来流量。 |
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