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婚礼对于大多数人，都只有一次，因此，大家都想要一场近乎完美的婚礼。 最近几年，天价彩礼天价婚礼的讯息，屡见不鲜。其实，对于很多才出学校不久的年轻人，婚礼，也是一笔不小的开支。那么，如果有一场非常高规格，奢华高端的婚礼，新人不用花一分钱，你正打算结婚，会不会接受?答案是肯定的。 比如一次百万级别的婚礼，场地是五星级以上的酒店，装饰设计是全球都知名的设计团队，还有世界级的乐队到场演奏，影视界大咖担当主持，自己安排的话，就算打个折都是几十万，现在免费送给你，何乐而不为呢? 【1】案例呈现 有一家婚庆酒店，属于五星级酒店，他的地理位置非常优越，处于市中心。并且它的外观设计以及内部装潢都非常独特，让人一看就觉得非常高大上，非常奢侈。并且这家店的食物也非常讲究，很有特色，他们的食材都是当天从农庄里面选取的最新鲜的食材，当天送到酒店里面。并且请来有名望的名厨掌勺，不管是西餐还是中餐，做的口味都非常好。政府部门以及一些高端商务活动都十分青睐这家酒店，可以说在当地这家婚庆酒店是独一份的存在。 【2】活动结果 免费送婚礼，影响力提高，赚得盆满钵满 【3】拆解玄机 第一步：百万婚礼免费送，挤得人山人海 这家婚庆酒店为了增加自己的影响力，在5.20到来之际做了一场活动，并且借着这个活动趁机提高价格。 这个活动就是举行了一个婚礼团购会，也就是免费给100对新人提供一场100万级别的婚礼。每场婚礼都是私人订制，中式西式任人挑选，除此之外还赠送这100对里面1/3的新人免费的婚宴。 这个活动名额仅限100对新人，但是超出100的新人的婚礼可以打5.2折。 活动一经推出之后，整个城市都轰动了。因为之前已经介绍过了，这家酒店在当地是很有影响力的，60%的人都知道想要在这样一家酒店办婚礼需要花多少钱，也知道这家婚庆酒店每举办一场婚礼，这场婚礼都是让人瞩目的。 一场让人欢欣鼓舞的婚礼，不管是场地，灯光，舞台，音响设备，还是主持等等，这些都是高开支。现在作为当地最好的婚庆酒店，给出了免费提供百万级别高规格婚礼的服务，不管是谁都是无法拒绝的。 这个活动推出之后不需要特意的打广告，就吸引了大量消费者前来咨询报名，酒店前台挤满了报名的消费者。 第二步：赠品模型巧运用，促进决策加成交 那么这样一场活动，酒店怎么赚钱呢？ 一般来说，办婚礼和办婚宴的地方都是同一个地方，而这家酒店的消费又比较高，如果在这里办婚礼，他的婚宴价格非常高的话，消费者也是不愿意买单的。所以说，虽然他送了百万的婚礼，但他又不能再通过婚宴来挣钱。一旦婚宴价格虚高，他送的百万婚礼也就没有办法送出去了。 为了吸引消费者快速决策，转化成交，这家酒店给出了一个客户无法拒绝的成交理由。 这家酒店推出，只要在活动当天在这家酒店订了婚宴，确定在这里举办婚礼婚宴的，都可以享受以下优惠。 第一，免费的婚礼设计。第二，赠送价值1800块钱的泸州老窑一件。第三，送客户橄榄调和油，每个月送1瓶。第四，送生态大米12袋，每个月送一袋。第五，送酒店的会员卡，如果客户向他的朋友继续转介绍还有奖励。 这五个赠品推出，对于客户的吸引力可想而知。很多犹豫的客户都马上决定在这里定下婚宴。 第三步：赠品巧布心机，客户资源要维护 我们首先来说一下上一步酒店赠送给客户的赠品。 免费的婚庆设计，这是吸引客户的第一步。毕竟一场百万级别的婚礼并不是一般人能够承担的，对客户来说吸引力相当大。然后是赠品的价值，1800块钱泸州老窑。可能很多新人在办婚礼的时候都想着自己从外面带酒水，省一下这个酒水的钱。但是当他们看到这个价值1800块钱的泸州老窑的时候，一看这个酒价值不菲，并且还是免费送的。婚宴上如果用这么贵的酒的话，显然是非常有面子的，所以就会把它当做婚宴的酒水。那办一场婚宴下来肯定不会只有一桌两桌，一件酒水肯定是不够的，而一场婚礼也不能说有好几种酒水吧，所以通过赠送的酒水，这家婚庆酒店就拉动了酒水的销售。 还有送的橄榄油和大米，这些都是我们日常生活中必须的，属于必需用品。而这些东西都是一个月送一次，每个月客户都会跟酒店接触一次，有利于保持跟客户之间的粘性。并且跟客户见一次就可以推销一次，并且通过这个赠品，酒店可以与客户保持长期的联系，并且即便酒店没有主动联系客户，客户为了一个月一次的赠品也会主动联系酒店。因为送给他的是有价值的赠品，人人都有价值偏见，不会轻易舍弃自己得到的东西。 最后就是赠送的酒店的会员卡，这个不言而喻就是长期锁定客户消费的，为了增加酒店的客流。而这100对新人除了他们自己之外，来参加婚宴的还有他们的亲朋好友，一个人保守估计至少会邀请20个客人，也就是4000个人，这是一个非常庞大的人流量。他们到这家酒店来参加婚宴，看到酒店环境这么好，是不是会帮忙给这家酒店做宣传呢？我们出去看到什么好的东西，都会想要跟周边的朋友炫耀一下。而这些亲朋好友即便有的人不会宣传，只能算一半的话，那也有1000多个人会免费为这家酒店宣传。 第四步：人流量是大资源，充分利用商家整合 这家婚庆酒店作为五星级酒店，他的婚宴价格就算再便宜也不会便宜到哪里去。酒店方考虑到有的客户可能会觉得就算只是婚宴，也会比在其他地方办婚礼花费更多，从而不敢订这家酒店。所以他们在活动现场还推出了，婚宴六折，五折甚至三折的优惠。甚至于如果是前20名客户，还赠送价值1988块钱的其他的产品，如果是前60名的话，还赠送400元的酒店储值卡。 这样的做法一出来就让人无法拒绝，很多人为了抢占前面的名额，这100个免费的百万级别婚礼的名额很快就被抢空了。 那在举办这个活动之前，通过免费婚礼的这个噱头就吸引了大量客户关注他们的酒店，这些人流量就是酒店的一个资源，我们可以充分利用他们。 并且婚庆酒店里面也不是只有那100对新人想要举办婚礼，还有其他人也想要在这家酒店举办婚礼。要办一场婚礼，从开始到结束需要置办很多的东西。所以这家酒店就在全城招募合作商，包括广告设计，摄影，婚纱，礼服等等各种行业的商家。 因为这家酒店吸引了大量的人流量，很多人都想要分一杯羹，所以酒店方可以挑选最优秀的商家进行合作。换句话说，酒店方整合了各个行业最优秀的商家，使自己的婚庆服务竞争力大增。而其他的商家就可以利用酒店的流量，而一旦成交了，酒店方就可以得到这些商家支付的报酬。并且酒店方给准备结婚的人提供了便利，让他们一次性买全，成交率非常高。 除此之外，酒店免费赠送的百万级别的婚礼，这个百万并不是说每场婚礼都花了100万。百万级别也就是说这一场婚礼，不管是从策划来说，还是从场地来说，各种细节都是精益求精，用户体验效果非常好。而这样一来，免费体验过的100对新人就是这家酒店的忠实客户，免费为酒店做宣传。人都是有从众心理的，这个活动做得热热闹闹的，100对新人在这家酒店办的婚礼，这就吸引了大量的新人，酒店的订单不断增加。 【4】闻一知十 这是一个经济全球化的世界，不懂资源整合的人，是不适合经商的。在举办这个活动之前，通过免费婚礼这个噱头，已经吸引了很大的流量。那么这些流量，不应该被白白浪费。 财富背后的秘密，才是真正的财富。希望这个案例，能给大家带来一些启发。 |
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