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“可以这样说，推销往往是需要的，然而，市场营销的目的却是使推销成为多余。市场营销的目的就在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完全适合特定顾客的需要，从而实现产品的自我销售。因此，理想的市场营销应该可以自动和成想要购买特定产品或服务的顾客，而剩下的工作就是如何使顾客可以购买到这些产品或者服务。”——彼得·德鲁克（Peter Drucker) 营销是战略，推销是手段 从事货代工作多年，接触过太多货代销售，但遇到做货代市场营销的从业者，少之又少。大型货代公司里会有公关部或市场部，负责对外广告宣传等事务，但与实际销售团队很少形成连动，营销系统完全缺失，推广归推广，销售我型我素，各自为战。我在想，到底有多少货代从业者懂得市场营销的意义？市场营销如何进行？营销些什么？谁来负责营销工作？这一系列问题，需要货代企业管理者认真去思考。 相信上面摘抄的德鲁克先生的话，可以解答大部分市场营销问题，经过我们调研，销售团队中，总有那么一到两个人业绩很高，而其它人员业绩平平；相反，另外一种团队业绩情况相对平均，有差别，却不悬殊，但普遍高于同业销售业绩水平。不知您如何看待这两种情况，分析后，第一种业绩悬殊的货代企业，未做过详细统一的产品培训和市场营销工作，单靠个人能力转化产品价值；第二种团队则在产品培训和市场营销上下足功夫，人员受过培训，服务统一，团队稳定，这些都有利于公司长远发展。当然，两种案例，仁者见仁，常有人理解第一种为狼性，第二种理解成群羊，无论哪一种，请根据公司文化和价值观来选择。 没什么是不能营销的 首先不要限制我们的想象力，货代的销售对象虽然是企业，但接受产品和服务的永远是人，我们仍然可以像对C端一样进行推广，营销的载体可以是有形的、无形的、服务、事件、信息或者创意。 1、产品，货代对产品的理解有些狭窄，一般认为航司或船司的舱位，报关，仓储装箱服务就是产品，均要通过人力实现的某种服务，不产生增值，除了这些以外，我们还可以发现更多在基础服务产品之上的提高产品附加值、降低成本、减少风险的服务产品，这些都可以拿来营销，以形成差异化，形成核心竞争力，为企业带来更高的利润空间。 2、服务，如果货代把舱位、报关和仓储运输称为基础产品的话，我们把销售过程、操作流程、以及结算称之为服务，通过先进的信息管理系统，专业销售咨询，快捷的操作，以及灵活的结算，组合成一套让客户满意的服务系统，完全可以做为货代在市场营销时的素材。 3、事件，不知道有多少货代从业者，会经常关注或发现货代行业里的新闻事件，从业多年来，在给业外朋友讲述货代行业所发生的大事时，感觉没人会关心，会引起注意。我们太需要，有义务将本货代行业内所发生的事，传播出去，一个没有话题感的行业，不足以被人们所认识，我们所看到的货代行业新闻，对于营销个人，企业，还是行业，都会是积极和有意义的。而事件营销，是可以设计和制造，并通过互联网迅速传播。 4、个人，我们身处在网红时代，每个人都有机会成为人们共知的短暂明星，每个人都能随口说出几位知名网红或者在商业方面的成功人物。但这里又有多少货代行业里的人物呢？我相信这时你会去想，可结果却是，我知道的人，你不知道，你认识的，我不认识。货代业里居然没有网红，从市场营销的角度来说，这不是什么好事，我们需要将个人的专业影响力放大，形成个人IP，反之，推动货代行业影响力。 5、地域，目前全国任何一二线城市，都有货代分布，各地也会打造概念，以吸引客户将货物的进口或出口放到所在区域，以增加业绩，地域概念在市场营销时，是非常重要的要素和条件，甚至影响到国外客户在国际运输上的选择，而区域也要以数据和实际音视频方式体现区位优势。 6、信息，我们已看到大量货代电商平台出现，通过提供交易信息来获取利润，还有同业联盟，批量订舱等方式，都是以信息数据为基础的运营模式，将信息作为产品进行推广营销，从而产生经济效益。 7、创意，对于货代业来说，创意包含在运输方案的设计，操作流程的创新上，创意传递着企业文化和价值观，尤其在产品同质化严重时，完全可以靠创意制造差异，容易脱颖而出，通过市场营销，快速被潜在客户发现。 需求是市场营销的基础 1、对需求分类，无论作为货代公司，还是销售人员，都需要将市场需求分类，以确定使用的市场营销的方法是否有效，你想要吸引潜在客户注意，获取信息，最后取得对方信认，形成转化，就要研究对潜在需求分类，以分析产品能否满足对方。如果你一意孤行，不考虑需求细节，只将产品简单告之，那只会流失更多成交。有时客户采购时，对自己的需求并不专业和了解，他们甚至不知道要找一家什么样的货代，到哪里去找，找什么类型的货代，什么规模的货代，你只有通过展示更多专业细节，对方才会进行判断。 2、对市场分类，选择市场，就是选择细分，之前我们讲过货代市场细分是货代发展的未来。货代细分很容易，难的是你能否坚定的执行，某些市场需求多元，细分会吃不饱，所以如何选择你要想好。只要你能坚持做，做的比别人成本低，比别人专业，你就一定能掌握这块市场，以此为基础的市场营销效果就会非常好。 3、对客户分类，有些客户群需求，相对一致，不用做太多特别个性化处理，就能完成，曾经认识一家上海货代，十几年来只做一个品名，一种类型的客户，利润之高，完全超出同业。所以，特别建议将客户进行分类，放弃边际成本高，利润率低的客户群，将重心放在利润率高，并与自身优势航线或产品匹配的客户群。 我们面对疫情后的货代市场，喜忧参半，有些货代凭借多年的积累和实力，会在客户恢复状况后，报复性的货量反弹；而其它一些中小型货代，客户实力较弱，甚至发生倒闭，这类货代仍然很难经营，以上市场、客户、需求等分类维度，需即早做出分析预判，通过有效的市场营销手段，以降低运营风险，持续经营。 |
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