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继拼多多之后，再也没有人小瞧三四线下沉市场的战斗力，线上拼团玩的风起云涌，同时线下还有一股神秘的力量在酝酿躁动，那就是社区电商。有的人勇往直前，倾注全力，打造线上线下相结合的新模式；有的人瞻前顾后，隔岸观望，苦守线下实体门店。 社区电商创销售奇迹 以微商起家的小区乐，主做“社区+社群+社交”的新型模式，自2018年 10月入驻河南郑州市场后，迅速发展，曾创“仅3分钟卖掉48000个鸡蛋”的奇迹。 以高频生鲜为切入口的呆萝卜，将流量引到线上，采用“线上订线下取，今日订明日取”的互联网新零售经营模式。截止2019年4月，呆萝卜APP月订单超过1000万单。 创造销售奇迹的背后，离不开的是在人员优化，引流，选品，定价，团长开发及培训等这几个方面的详密规划。 02 团长至关重要，如何选？ 所谓的社区电商，就是以社区为单位，以社群为主要交易场景，以熟人社交关系为纽带的一个电商模式。水果店往往选择小区内宝妈（社区KOL）或社区水果店店长自己作为“团长”建立属于社区的微信社区，并将商品在社群内进行拼团预售，水果店再根据拼团情况统一采购商品，交给个团长，用户自行提货，进而实现整个交易流程的闭环。  社区电商的流程图 那么，要怎么做呢？ 首先，根据一定标准筛选团长。选择可塑性高，拥有社区熟络的社交关系，丰富的人脉资源的人作为团长，然后建立团长统一管理群。 其次，进行具体的业务培训，如团长要学会开团前后如何与用户交流、知道哪些营销技巧可以提升销量、懂得如何成为社区意见领袖、如何利用拉群技巧扩大群规模、学会培养责任心换取用户信任等。 最后，统一考核，根据考核结果淘汰或签约，或者对头部、腰部、尾部的团长进行定向辅导，再考核、淘汰、签约。 03 【线上拼团预售+线下社区提货】 说到社区电商，就要谈到他的【社区+拼团】模式，即【线上拼团预售+线下社区提货】。这样的模式大大降低了获客和运营成本，为社区电商能够快速发展奠定了商业模式基础。 那么，都有什么具体套路呢？  鲜丰拼团截图 线上预售+实体店自提 适用：线下没有实体水果店，但在偏僻的地方有果仓；和一些水果店铺合作，设立驻点。 可以通过社区用户预付定金的模式去发展拼团，平时利用线上预售的方式带动店铺人气。 特价引流+实体店自提 适用：线下有实体店社区；有自提点方便用户提货。 主要通过特价吸引用户到店消费，借助微信号大力推广软文，用户关注商家微信且分享软文可以参与优惠活动。 社群为主+拼团为辅 适用：线下有实体门店；大力发展社群电商。 主要针对的客户主体是社群里面建立的客户，在集结了意向客户的社群里面利用拼团小程序传播，同时实体门店开展引流工作，提高社群人数。 04 拼团选品及定价：引流、复购、差异化 区别拼多多主要通过低价拼团，价格上看起来有优惠，但随之而来的是平台上商品质量和品牌知名度较低，而社区电商，通过集中预售再由产地或者本地仓统一发货再自提的方式，价格和质量确实可以做到拥有平衡和高性价比。 社区团购如何选品和定价才能实现拼团效果？  稻香客团购截图 选品： 刚需爆品：结合近期购买频率较高的水果品类（如应季水果），打造成爆品，完成初步的引流获客； 计划性消费品：结合上月或本月购买频率降低的水果品类，加入拼团，实现用户的留存与复购； 本地生活服务：选择本店特色的水果，打造差异化的竞争优势。  鲜丰拼团截图 定价 阶段性促销——同样产品不同阶段维持不同的定价，例如，每隔一段时间以活动价促销，过期后恢复原价，这样可以使定价更灵活的同时，又不用牺牲利润。 高低价搭配——借助超低价爆品引流，带动其他高价商品的销量，例如，以成本几毛的产品推出一元购，并定期更新品类，能带来大量新客和活跃流量。 满减折扣——一般的形式有每满xx元减x元，x件x折，通过组合优惠的方式实现消费者与平台的双赢，与拼团本身的套路如出一辙。 非整数定价——日常购物中常常可以见到定价9.9元、6.68元的商品，从消费心理上来说，多出的几毛对消费者决策影响并不大，但对于低客单价的商品而言，却能有效提升毛利率，如某商品成本4元，定价6元，毛利率是33.3%，修改定价为6.68元则上升至40%。 分规格定价——将原本产品规格缩减，进而以更低价销售，此类定价套路常用于电商平台，好处在于可以以低价吸引用户，但坏处也显而易见，容易给用户留下“偷奸耍滑”的坏印象。 定期活动价——如整点/周末秒杀抢购，只要价格足够优惠，还可以设置限量，调动抢购的氛围，更重要的是可以有效培养用户习惯，提升活跃度及留存率。 社区电商的兴起，在未来的竞争会越来越激烈。选择具有影响力的团长、线上拼团为线下门店引流、打造水果爆品至关重要。除此之外，团长如何管理，产品质量如何保证，爆品怎么打造，社群怎么发展，这些问题都会是将来社区电商关注的点。 |
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