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导读：所有的成交都是自我成交，所有的成交都是要客户进入状态。 喜好和情绪通常会影响人们做出的决定。在球场上，某个球员没有发挥好，人们会说他“不在状态”；一个学生考试没有考出自己期待的成绩，他会说由于身体不适，考试“不在状态”……企业的营销，同样也需要“状态”。 企业当中，哪些人需要状态？员工、老板、客户都需要状态！其中，最重要的是让你的客户有状态。试想，如果某天你和客户针对产品聊得正欢，客户对产品也大加赞赏，对你的服务也很满意，可偏偏在马上就要成交的当口，客户因接了一个电话而满脸愁云密布：他儿子生病了，这时，你再催促他成交，就比较难了。不是你的服务态度不好，也不是你的销售技巧欠佳，而是你的客户不在成交的状态了。所以，成交客户，水平是基础，状态是关键。 好的沟通，营造好的状态。然而，在任何涉及到利益关系的沟通过程中，都会存在一个“沟通屏障”，即你的客户想的往往多于他说出来的，而且说出来的也不一定就是他想的。随时影响你的客户，让他们走进成交状态的关键——他们对你和产品的信任感。信任感是你和客户在沟通中不断建立起来的。 从表3-1中，我们可以看到；当客户与你“无话可说”的时候，表明他完全不相信你，也不相信你的产品能给他带来益处；当客户在沟通中，你们只是互相打“官腔”，客户还是不确定你的产品是否名副其实，他对你基本还是不信任；当你通过恰当的方式，把客户最想要的信息传达给他的时候，你的客户对你的信任才基本建立起来；而当客户使用了你的产品以后，发现你的产品确实给他带来了他所期待的改变，这时你和客户基本可以就产品的优点不足敞开心扉进行讨论，变成无话不谈，这时候客户对你的信任感不太容易动摇。 在营销中，你要的最终状态是成交，让客户给你一个成交的态度。所以，你给客户一个好的状态，客户才能给你一个满意的态度。 如何让客户进入成交状态？首先要看你选择什么方式和客户进行沟通。除了上面提到的面对面的沟通，还有以电话、短信、传真为载体的沟通。 如何在电话里让客户进入成交状态？如果你在客户没有准备的情况下打电话给他，很可能就变成了骚扰电话，客户会不耐烦地挂掉你的电话，再打进去就难了。如果你能让电话变成向客户展示产品的助手，那么你的营销就会变得迅速、快捷。因此，你要让客户有所准备，而不是在他不方便接电话的时间“强迫”他去接电话。 不要让你的电话变成“不定时炸弹”，而是要让你的电话变成客户的期待。在正式开始你们的沟通之前，提前告知你的客户。比如，你准备晚上7：30打电话给客户，那么你可以在上午10：30打电话给客户，告诉他晚上你将有重要的计划和他进行分享。这样就让客户预先进入接近成交的状态。当你打电话的时候，你就不需要再费很大的力气去解释你的产品和服务，因为客户已经预先进行了“盘查”。 如果你在客户信息的抓潜环节做得很精妙，对客户的需求现状了如指掌，他现在的需求和你的产品也很匹配，那么在某种程度上，你已经拥有了主动权。你可以把电话打给你的客户，简要介绍你的产品，帮助他分析他的现状，告诉他你将会在什么时间等他回电话。这样，能主动打给你的客户大多已经准备好成交，或者他们已经考虑要不要成交了。记住，每一个主动给你打电话的客户，都是可以成交的客户。 短信同样也能起到让客户快速进入成交状态的效果。发短信和打电话的操作方式略有不同，在发短信的时候，你可以提前告知客户接收重要短信的时间，说明在这个时间你将发送重要的短信给他，而且短信内容涉及到公司机密，只能他本人查看。传真也是如此，提前发短信告知客户，你将要什么时间给他发一份很重要的传真，现在就提前留一点小悬念。 要把营销做好，一个很重要的原因，就是要看看你的客户有没有进入成交的状态。当他进入状态之后，你的营销才有效果。如果你的电话、短信、传真等做的非常成功，把客户成功约到你的公司，你要做的就是给客户想要的结果：我的产品能给你带来哪些益处？在成交之后你还能享受到哪些产品的持续价值？把这些列成一、二，三、四几个大结果告诉客户即可。记住，所有能来你公司拜访的客户，都是可以成交的客户。在这个过程中，很重要的一点是要讲最重要的结果，不要讲细节。因为细节细节，肯定是很细很细的，一旦你把客户带到某个细节的时候，他就不愿意交钱。 营销密码： 20.不要向客户讲产品的细节未节，这样等于赶走客户。 21.让客户保持状态，就是让他再你的世界中停留下去，走进你的世界，不要让心结把他有赶回到自己的世界中。 补充：如何让客户更多的感受到你产品的价值，如何让更好的任何你的产品？接下来我会在我的公众平台订阅号“陈帝豪营销微课堂”中，为你详细分解！帮助你打造你的专属鱼塘,引爆企业利润！每天早晨8点为你准时推送！敬请期待…… |
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