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Hello，大家好，我是小K。 前文详细的介绍了“销售流程”这个概念，并且小K根据自己经验，帮助大家编写一版通用的销售流程，帮助大家去建立自己的销售思维，希望能对大家在工作上有一些帮助，也谢谢很多伙伴的讨论。 销售是一个以结果论英雄的行业，而且是一个极度“要”的职业，要成交，要订单，要客户去认可；如果不成交，再好的销售过程也是一场“春梦”。但是总是有些客户那么“不够意思”，“敷衍”，“推脱”，很多销售者经常苦恼，毫无办法，甚至会抱怨，谩骂，心理崩溃，那么面对客户的碾压，如何锻炼自己“老僧入定，稳如磐石”的心态呢？今天给大家分享几个销售界的“潜规则”，也是五大销售思维： 一：支撑你赚钱最大的筹码是-执着： 小K曾借助工具分析过一批数据, 70%成交客户都是在同一个人打第三-五次电话的时候进行成交的。有50%的销售员打第一次电话后就失去了一个客户。有30%的人在打第二次电话后就放弃了。10%在打第三次以后放弃。只有10%的人会坚持继续联系，而这10%的人正是每个月英雄榜上经常出现的人，业绩和收入持续走高。（虽然调查不深，行业也或许不同，但是充分说明了，执着是销售行业中成功最基础的素养）。 规则二：遇到客户抱怨或者态度恶劣： 高情商的销售首先做的是，仔细聆听抱怨内容，然后抓住关键点，分析客户进行抱怨是真正的觉得你的产品不好，还是单纯的他的心情不好，就想找个发泄口？如果是前者，那么需要进行产品价值的塑造，增加产品附加值，如果是后者，只要不是太过分，我们只管听，以德报怨，等客户发泄完了，我们可以利用同理心切入话题，话锋一转，引到产品上来，继续创造销售机会。 规则三：如何回访意向客户： 1.重复自己和产品的特点，让客户在最短的时间记忆起来（尤其是高端客户，老板等，人家都很忙，见的人很多，你懂得）；2.询问首次介绍后的客户感受，有没有疑问点，针对性解答；3.跟上客户的节奏，他多说你就少说，他少说你就多说；4.还是要引到产品的点上，继续发掘客户需求，阐述你能帮助他什么。 规则四：增加自己的优势和产品的附加值 黑珍珠问世的时候不好卖，人们觉得它色泽不好，灰暗丑陋。后来，聪明的商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，一夜之间黑珍珠被捧为了稀世珍宝。 所以当客户贬低你的产品时，要懂得借力，多多宣传你公司的实力，你背后平台的实力，或者有XX名人也是你们的客户，以此来增加力量，增加认同感； 规则五：要想成交，绝对不可以与客户争论，更不能发生口角： 比如说价格：客户要的不是省点钱，而是增加点自身的面子，满足虚荣心，我们时刻不要与顾客争论价格高低，要讨论产品的价值大小； 比如说产品价值：没有最好的产品，只有更合适的产品，抓住客户的需求点，不停的敲击，集中一点。不断的阐述此产品给他带来什么帮助，如果去对比XX公司的产品，那么基本客户就真去那家公司了解去了。 以上就是小K总结的五大营销思维，没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人。如果您正处于低谷状态，如果您遇到了很多阻力，除了抱怨之外，不妨潜下心来学习，强大自己。有一个无坚不摧的销售心态就赢了一半，销售行业是一个考验人心的行业，如果没有稳固的心态和销售思维，确实很容易被打跨。 |
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