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第5节：立刻收钱的营销文案（下）.mp315:54 来自快学吧 友情提醒，你不能跟大家使用商量的语气，给它可以不看的选择，比如我之前取过一个标题： 《中秋节，除了月饼还能送什么礼物好呢？》 换成： 《中秋节，你如果还送月饼就亏大了》 是不是更有看它的冲动了？ 这就利用了前面讲到的人性中的“贪”！ 那么好，关于标题就讲了这么多。大家觉得有用吗？ 这个部分比较烧脑，可能会有部分朋友理解不了。因为这个内容已经深入到思维的层面。 之所以用这么大的篇幅来讲这个内容，就是为了引发大家的思考，打通思维。 思维通了，后面的9步，就非常简单了。 学习的最低境界，就是学方法，最高境界，是学思维。什么是思维？能生出方法的方法。 大多数人都是为了学习别人的成功方法和经验。我告诉你，别人成功的方法和经验再好，适合他但不一定适合你。 适合他的行业不一定适合你的行业。你只要学习到他成功的思维，你就可以自己生成万千方法。 那么，我们继续，一定要发散思维。用心领悟和体会！ 第二步：故事引入。 比起你直接和消费者介绍你的产品有多么的好，他更容易听得进故事。 同时，故事更能消除客户的防备心理。 前面我们讲到，人性中的“嗔”，客户总喜欢站在我们的对立面。如果你直接介绍产品有多么好，客户会轻易相信吗？不仅不会，他还可以给你挑出一大堆毛病来。 举例：365健康屋是通过中医经络灸导仪，帮助中老年人调理健康的。 如果上来就说：365健康屋很棒，可以调理颈椎病，可以减肥，哪怕中风了也能站起来，我们是用了传统中医+现代科技相结合的方法，吧啦吧啦一大通。 你听得下去吗？ 但是365健康屋人颜总当时给我讲了2个故事，我就被他打动了，决定要好好帮他推广，而且我还找最好的朋友一起投资了14万，让我老婆也加盟了他的365健康屋。 他讲的第一个故事是： 梅州有一个退伍军人，叫田达林，2010年中风入院，出院后手脚都不方便，还且还有很多并发症、后遗症，大家都懂。 2015年，怀着试一试的心态到365健康屋做健康调理。开始几天也没什么感觉，不过还是听店里的健康管理师的话，坚持了7天。没想到7天后，便秘消失了，人也开始变得比较舒服了，手脚功能开始恢复。 坚持了2个月，双手就可以端碗，可以拧毛巾了。看到有这么大的改善，田老坚持调理了2年，两年后，连胆结石也有了极大的改善。 大家注意，他讲这个故事的时候，有人名，还是位退伍军人，有具体时间，有结果，非常真实可信，对吗？而且他还给我看了照片。 这样讲故事，是不是比直接和你介绍他们可以调理中风，更让你感兴趣？也正是这个故事让我相信了他的仪器。但这时候，还不能开始向我销售。 紧接着，颜总又向我讲了第二个故事。他说： 别的健康养生馆，都以挂锦旗为荣，我们365健康屋的锦旗都挂满了没地方挂了。现在他们不仅送锦旗，还会经常给店里买水果，或带特产到店里。 我们清远店，还喝到了顾客煲的鸡汤呢。这个顾客50多岁了，那天她煲了一锅鸡汤送到店里来，给店员喝。 她说：多年来腿脚麻木无力，去医院也花了不少钱，都不见好转。家里经济条件也不好，本来要放弃治疗的了。没想到来365健康屋，只花了365元，腿脚就有了很大的好转，真的是真感谢365健康屋。 而且，子女都在外打工，平时缺少关爱，来到365健康屋，大家像亲人一样待她，感觉很温暖。所以，精心煲了一锅鸡汤来感谢店里。 各位，这样的故事，有没有引起你的一点点好奇？？别人都是送礼给顾客，为什么他们可以反过来收顾客的水果和鸡汤？ 我想告诉大家，听完这两个故事，我已经有了想让老婆加盟的意思了，因为正好小孩已经断奶半年了，她也需要出来做点事了。接下来我急切地想了解他的产品和加盟方法。 注意：为什么我要讲小孩断奶的事？如果为了提高效率，少讲废话。 这句其实可以不讲。我拿出来讲，也是为了让我讲的这个故事更具可信度。 那么，伙伴们在推广 快学吧的时候，如果直接就向你的朋友介绍快学吧有多好，能学到什么。不如向他分享一下你学习到了什么，你有了什么改变，这种故事，比直接的介绍会更能打动人。 OK，到了这步，已经引发了我的好奇，就可以导入产品了。 大家一定要用心体会讲故事的魅力！在故事中，引发顾客的好奇心，他才会有进一步想深入了解的可能。 这时候，他浮燥的心也该静下来了。 第四步，导入产品，其实并不需要花太大篇幅进行介绍。因为我们在故事篇，已经在做铺垫了。你只需要讲清楚你的产品的功能，卖点就可以了。 如果公司实力强大，也要介绍一下。往往实力越强的企业的产品越让人放心。注意，一定要用最直白的话来讲。 很多销售，是败在第四步的，因为在这里你就开始做成交动作了，就是急于销售，或者说急于报价。 销售有3大障碍，我们一定要跨过后，才能开始做成交动作。这3座大山分别是：信任障碍、渴望障碍、风险障碍。 到了第四步，已经具备了一定的信任基础，但还不足，渴望还没有。 也就是：客户为什么要买你的？ 用通俗的话来说：是，你的故事很生动，产品也很好，我相信你的产品不错。可和我有什么关系呢？为什么我就要买呢？ 那么就到了第五步：利益启发！ 利益启发，包括能得到的利益和会失去的利益！ 举例，针对肥胖人士销售酵素帮助他减肥。 没有副作用，不打针，不吃药，不反弹，还能促进新陈代谢等是他可以得到的利益，或者说价值。 面对有需求的肥胖人士来说，在接受产品及价格的前提下，现在已经会成交的了。但如果你想达到成交率更高，这还不够。我们还需要继续深挖利益。去勾起他更高的购买欲望。 还有什么利益可以挖掘呢？分得到的和失去的！ 得到的： 1、 更健康，更美丽 2、 拥有好的身材，就可以拥有浪漫的爱情 3、 再也不会被人取笑自己是个死胖子了 失去的： 1、 健康、美丽 2、 一段刻骨铭心的爱情 3、 自信心 4、 其他方法有副作用了，反弹了。 如果可能，你也可以通过故事的形式，聊天的形式表达出来，会更容易让他感同身受。所以我们的第五步不是言明利益，而叫利益启发，也就是启发他的思维，让他自动就想到这些得失。
当然，对于减肥来说，需求太明确，利益也太明确。如果换成你的产品，有什么利益可以启发呢？或者说有什么价值可以挖掘呢？ 大家一定要思考一下，然后生发出自己的方法。 接下来，第六步：客户见证。 王婆卖瓜，自卖自夸，往往没有说服力。自己夸千遍，不如他人一句赞。 客户见证非常重要！如果是营销文案，案例要列出5个以上，针对不同的客户群体。如果是一对一的沟通，那么案例要尽量接近于对方的情况，这样他才能更感同身受。 如365健康屋，明明对方想调理颈椎，你拼命介绍中风的案例，对他来说是没有任何吸引力的。
另外：第五步、第六步，两步可以做到相互渗透。 到了这一步，客户的购买欲望被你激发，就可以到第七步，做成交动作了。 这时候一定要有明确的行动指引。我在上一节课有讲到销售信的成败关键，这个成交动作指引如果没有做好，可能会导致功亏一篑。大家不太清晰，可以回去复习上一节课，加深印象。 当然，这时候对方也不一定会爽快成交。 相当于说：我想买你的产品，可为什么一定要现在买？ 客户说：我再考虑考虑，你怎么应对？ 优秀的销售一定懂得趁热打铁，如果你让他再考虑考虑，很有可能这个订单就黄了。怎么办？
第八步：诱惑加强 在这一步，我们一定要给一个他马上付款的理由，趁热打铁，促进成交。 我们可操作的方式有以下4点： 1、 增加赠品，以提升整个产品的价值。只有现在支付，才能得到赠品。这又结合了利益启发这一步，所以这8步其实是丝丝入扣的。大家要灵活应用。 2、 限时限量，塑造产品的稀缺性。 3、 即将升价。也可以理解为，现在是促销的，晚一步就恢复原价。这又利用了客户“贪”的本性，也是利益启发。 4、 无条件退款承诺，这是销售的第三大障碍：风险。让客户可以放心给你付钱，这点做好了，可以提升100%的成交量。 那么做完这8步，就已经把产品卖出去，把钱收上来了。
如何让客户介绍客户，让订单源源不断呢？ 刚才已经讲了，自己夸千遍，不如客户一句赞。如果由客户转介绍，成交机率会大大提升。 这就由：第九步：隐形分销，第十步：多层后端来完成了。 由于时间关系，这2步，下节课再讲。今天的课程就到这里结束了。 本节课留给大家的作业的： 1、 给自己的产品写一个营销文案的标题，可以发到评论上来，为你的产品打个广告 2、 根据本节课讲的销售模型，用前8步，给自己的产品写一篇文章，写完，可以发到群里，给自己的产品做个宣传，如果你写得好，也许还能成交呢。如果能成交，我们可以把你的文案发布到快学吧，让更多人看到。 关注快学吧公众号，收听最新课程 第11节：免费策略答疑（上） 第10节：怎么快速清掉手中的库存？ 第9节：怎么借别人的店月赚30000 第8节：解读袁国顺《免费策略》 |
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