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想做地产销售代理很久了，但忍了十年没下手。 那时候地产代理业兵强马又壮，抢两单生意赚点钱也许可能。但我们不能接受自己，由一流的策略推广公司，变成三流的代理公司。 要做就做行业前三，可以不大，但必须有过人之处。 这个机会等了十年：销售的效率，终于低到令人不好意思。 如果一间代理公司，要接城市1/4在售楼盘，才能实现盈亏平衡；要接整个城市一半的项目，才能有满意盈利的话。产业的链条，必然惨不忍睹了。 我们的目的，不是为行业增加一间代理机构。机构已经太多了，我们只想做一间高效率的营销整合服务机构。 那么，怎样才能实现营销的高效率？ 先以一个楼盘举例：假定货值8亿，套均80万，库存1000套。 月自然到访400组（建好城市阵地，成都主城区楼盘自然到访的数量），转化率10%（业界中等略偏上的数值）。 有三种方法提升效率：方法1是稳定业绩，但控制成本，很像日本车不增加排量，但通过控制油耗来实现运行效率；方法2类似豪车，做大排量，油耗增加但是动力更强；方法3是不增加排量也不控制油耗，但通过内增压提高转化率，油耗增加（提成增加）了一点，但是动力2.0T的动力，超过2.4自然吸气。 方案1 扣死成本，自然去化 / 正常续销，每个月除了30万基本费用（售楼部、阵地、现场包装、活动，管理团队工资）和佣金提成外，按理成本控制得最好。 自然续销控制成本的方案，25个月卖完，加上资金成本是9883万。但是不是效率最高的呢？还得看第二种。 方案2 增大排量，耗油量更高 / 第二种转化率不变，还是10%，但增加了1.8%的推广活动费用，来访增加了50%，以增加月销售量。 按理说成本变高了，但因为去化周期变短，资金成本下降，所以效率的综合成本，反而下降了1466万。说明甲方不要死扣成本，你去问卖车的，他们说3.0排量的比2.4的更省油，如果车重2吨的话。 方案3 内增压，提高转化率 / 不加外部推广成本，但是代理费提高到2%，要求刺激转化率，增加到20%（高销团队常见） 转化率从10%到20%后，去化周期降低一倍，资金成本降低了一倍，固定费用更少。与第一种方案相比，综合成本下降了3741万，到6142万。 结论： 营销最高效的方式 是提高转化率 / 没有什么比提高转化率更高效，综合成本降低40%，代理佣金提高100%。开发商降低成本，代理公司赚钱，销售人员高薪。 作为去年才尝试销售的后来公司，我们在营销效率上，实现了自己心中努力追求的排名。楼盘成本的计算方式是时间，所以保证甲方利益的唯一方式，是提高转化率，公司每月赚到钱，团队赚到钱，甲方自然去库存。 我们目前只做了两个项目。但是这2个项目，实现了10个项目的产值，5个项目的利润；销售队员月收入可以奔5万以上；转化率经常超30%，现花率50%。 这就是高效，数据说出来很多人都不信。 降低代理费，双代等，肯定是降低销售效率的罪魁祸首。但是行业已成习惯，单纯提高代理费用，未必就能得到高转化。 20%转化率并不算高，如果产品够好，转化率也可能是50%呢！呵呵。所以转化率依然和产品相关，但是可以最大化的提高功率。 转化率不仅是销售队伍的责任，而是一个系统工程，我们的方法，是给营销装三个涡轮增压发动机，迄今为止，还是我们骄傲的核心技术。 卖法 / 取代价值体系的，让产品无限靠近客户预期 价值矩阵 / 不是案场包装。 特战队员 / 要么收入是5000，要么收入过5万，3个月赚一年的钱，也是销售人员自身工作效率的体现。 |
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