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我们在做销售的时候，经常会遇到顾客说：能便宜点吗? 这让我想起一个小故事 一个小伙子到未婚妻家里去提亲 准丈母娘说，我家姑娘要模样有模样，要身材有身材，脾气好，又会做饭，彩礼要20万，一分钱都不能少 小伙子说：姑娘是不错啊，但是彩礼有点贵，能少给点不？ 丈母娘说：我还有个二女儿，身材相貌和老大一样，但就是脾气不太好，不会做饭，彩礼只要10万，要不你考虑一下...... 哈哈，虽然这是个玩笑，但说明一个道理 这种方法，也就是我们常说的「 B计划 」，当客户提出价格上的要求时，不要纠结于价格本身，而是抛出一个相对差一点，但是价格更优惠的方案来。 比如，我去4S店，想买一辆车，结果销售员给我看的一辆顶配的，我非常满意，于是我就问“能不能便宜点”？ 销售：当然可以，这个车型，我们还有其他配置的，如果您对“大灯清洗，弯道辅助，通风座椅，方向盘加热”的要求不是很大的话，完全可以选择这一款次顶配的，而价格上能有20%的优惠…… 这种回应最大的好处在于，不管客户是否认同你的「B计划 」，你们的讨论焦点都会聚焦在「是否能够满足需求」，而非「能不能便宜」上。 所以，在顾客提出“能不能便宜”这个话题的时候，我们要做的，就是在不要反驳对方的情况下，把话题转移到其他角度 第二种情况，如果你们真的有优惠，或打折的活动，要注意，不要做出「无效让步」 客户：可以便宜点吗? 销售：可以!我给您打8折! 还有的销售员会主动给客户打折：如果你现在就确定购买的话，我可以给你打8折 嗯……痛快是痛快了，但是反而可能让客户怀疑“他这么痛快，是不是价格太水了?”，他反倒会更犹豫 我们给他打折的目的是什么？ 是不是促使他下定购买的决心？ 为了达成这个目的，最重要的就是「超预期」这三个字。 就比如，我们去4S店买车，我们要优惠，销售员会说；我去请示一下总经理； 不一会，销售回来了： 是这样的，我刚给我们总经理汇报了一下，他说，您是今天上午，我们店第一位买车的顾客，感谢您让我们开门红，所以可以给您XXX的折扣，，，，，， 还可以这样说：是这样的，吴总，由于我上个月是我们店的销售冠军，因此我们经理给我三个特别优惠的名额，还有三份原厂的赠品机油 如果这辆车，您现在能定下来，我给您留着，我已经送出去2 份了，只剩最后 1 份了 总之，找出各种理由去给他优惠，让他有一种“超出预想”的感受，让他感觉到自己受到了特别的重视。 第三；当客户要求便宜的时候，千万不要去问顾客“那您的预期价位是多少呢?” 你这样说，会给他一种感觉“价格，是可以再谈谈的。” 当顾客有了这样的想法后，无论你做出任何的退让，都会让自己陷入被动的境地 「定价权」是我们与客户沟通过程中为数不多掌握在自己的手中的权力，所以千万不要把这个权力出让给对方。 总结一下： 1、当客户说“可以便宜点吗？”的时候，不要被问题带偏思维，牢记你们双方的「真正目的」是达成交易，而非价格高低。 2、用 B 计划引导顾客，把他的注意力拉回「真正需求」上，而非单纯纠结于价格。 3、价格让步的关键在于「超预期」，不要做「无效让步」。 4、「定价权」要牢牢掌握在自己手中，绝对不能让渡到对方。 好了，今天就分享到这里，留一个思考题给你： 如果你是一个卖房子的 顾客想买一个小区有幼儿园的房子 但是你的小区没有，你怎么说？怎么成交客户？ |
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