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临下班，小李又在抱怨；今天加了二十多个微信好友，给他们打招呼，都不理我； 老张连忙附和；我也是，和几个客户刚开始聊的还不错，后来再找他聊，他也不理我了 我说：他不理你，是因为你说的都是你想说的，而不是他想听的 老张问；我又不是他肚子里的蛔虫，我怎么知道客户喜欢听什么啊？ 我：这就是，销售中，提问的技巧...... 某家具城进了一批新式办公椅子，人坐在上面工作，一天都不会感觉累，而且对颈椎，腰椎特别好；但是，价格稍微贵一点， 一个顾客进店，看到了这个椅子 销售员说：先生，您好，这个椅子坐着非常舒服，还能预防颈椎病和近视，最近我们搞特价，非常划算的。。。 顾客问，特价是多少钱啊？ 销售员说：才1980 顾客马上就被吓跑了 那应该怎么说呢？ 话术这样改一下，成交率提高了300%! 首先，我们要清晰的了解，椅子的卖点：按摩颈椎，腰椎，预防近视，消除视疲劳；同样，这也是顾客的痛苦 我们上一天班，坐10多个小时，站起来浑身都痛，脖子僵硬，腰也像生锈一样，眼睛酸痛，流泪等等 作为销售员，我们要关心客户，让他感受到，我们不是在卖给他椅子，而是帮他消除疲劳，是真正的在关心他， 顾客进店，看到这把椅子；销售员走上前，先问他：老板，下午好，您每天工作，坐在椅子上的时间长吗？ 顾客回答：每天坐着很长时间 销售员：如果您每天久坐的话，您买这个椅子就买对了，来我们这里的好多顾客都是，每天要坐十多个小时，颈椎和腰椎都有不同程度的疼痛，来，您试坐一下这个椅子，感受一下舒适度，而且这里还有按摩的按钮，感觉一下 （一定要让顾客有非常满意的体验感，让他感觉“确实坐着很舒服”） 这里我要强调重点；等他最舒服的时候，拉他起来 你想想；你很饿的时候，给你吃特别好吃的食物，只让你吃一口，就再也不给你吃了，你什么感觉？？？ 对，就是让他“意犹未尽”，同时 你要给他说：您可以再去坐一下其他的椅子，对比一下，感觉一下区别 然后问他：老板，您现在的颈椎，腰椎怎么样？有没有不舒服的？ 【如果他说：有，平时脖子总是很僵硬】，那你立即让他选择前面那把椅子，说： 已经有不舒服了呀，那赶快坐下，我给你调好按摩功能，不用再看其他的椅子啦，就直接用这个吧，也才1000多块钱； 男人嘛，压力大，工作很重要，但也要对自己身体好一点，也要偶尔犒劳一下自己，这可不是开玩笑的，身体是革命的本钱啊 【如果他说：我身体都还好】，你可以这样说： 那太好了，老板，恭喜你，我卖家具十几年了，经常有像您一样的老板来买家具，好多都有颈椎病，腰肌劳损等情况，看来您平时蛮注意保养的哦，也是，男人每天这么累，身体是自己的，自己不注意保养，没人替自己想得到 回到开头；【如果顾客回答：我每天坐的时间不长】，你怎么回答？ 可能，很多销售员就没词了；心想“他每天不经常坐着，肯定不会有那些痛苦，我该怎么说？” 重点来啦 我们可以“曲线救国”，你知道什么是“激将法”吗？你越不让他做什么，他偏偏就去做什么 那么，我们的话术就可以表达“那你就买那个便宜的呗”，怎么说呢？ 那您就直接买这个吧，这个比较便宜，比较实惠，那个太贵了，能买两把这种椅子呢，都是一样坐，那个就是坐着舒服点，能预防颈椎病什么的...... 要注意说话的语气哦，在说，“便宜，实惠”的时候，要轻佻一点；在说“那个太贵了”的时候，要加重一下语气，让他觉得： 你这个人怎么这样肤浅啊？虽然我一天只坐四五个小时，但我也很在乎舒服度和颈椎健康的好不好 看到了吗？ 销售不仅仅有话术就可以成交的，还要看你说话的语气呢 这需要多多练习的哦 作为销售员，我没有一句是推销的，而是处处在为她着想，甚至告诉他了，不要买那个贵的 是你要买那个舒服的，那是你自己做的决定哦 |
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