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如果我们在销售行业工作几年之久，但是却没有获得较好的成绩，那一定是因为我们不懂得话术，如果这些话术都学不会，那么再多的努力都是徒劳无功的。 销售实例： 1 客户：这把椅子怎么卖呢？ 销售员：500元。 客户：我在隔壁家具店看了他300块钱，你们这为什么这么贵呀？ 销售员：一分价钱一分货嘛。我们这个肯定质量是比较好的。如果你觉得这里贵，可以去买那家300的。 客户：...... 2 客户：这把椅子怎么卖呢？ 销售员：500元。 客户：我在隔壁家具店看了这个椅子300块钱，你们这为什么这么贵呀？ 销售员：这把椅子我们进的成本价就很高，算下来我们只能够赚你几十块钱。 客户：你们椅子进的怎么这么贵？ 销售员：我看你刚刚一直在揉你的腰，可能是工作时间太长所以导致的身体疲惫吧。这个椅子就可以有效的缓解您的这个情况。 客户：对，我整天坐在电脑跟前，腰都快废了。这个椅子真的能够缓解我的状况吗？ 销售员：对，不相信你可以坐上来试试看。 客户坐上椅子。 客户：好像确实比那个300的舒服一些，这个椅子设计的就像能够托起我的腰一样。 销售员：你看贵点肯定有贵点的理由嘛。如果您上班的时候使用这把椅子，那么你即使在电脑跟前坐一整天也不会感到劳累。相比那个300块钱的椅子来说，健康可是多少钱都买不到的。 客户：也对。 销售员：我们这个椅子虽然贵了一点点，但是我们这款椅子能够很好的矫正您的坐姿，有利于您的骨骼健康。您看怎么样？ 客户：那我再想一下。 销售员：行，如果你想买的话尽快给我答复吧，我们这边货源有点紧张，怕到时候你想要的话，我们这边已经没货了，还要从总部那边给您调货，耽误您的时间。 客户：这个椅子卖得很好吗？ 销售员：当然了，这个椅子可是我们这里的主打产品，周围好多写字楼里的人都来我们这里拿椅子。 客户：行，那我买一个吧。 上面一共有两个案例，我们可以看到第一个销售员完全是反面案例，第二个销售员是我们值得学习的正面案例。我们可以从第二个销售案例里面得到一些能够帮助我们销售的话术，接下来就带大家来分析一下。 【1】针对个人成交法 上面的案例中使用了针对个人成交法。第二个销售员善于观察客户的一举一动，敏锐的发现了客户揉腰的小动作。发现这个动作之后，销售员也敏锐的将话题引到自己的椅子上，称自己的椅子可以缓解客户的疲劳。 在我们的销售过程中，我们要善于观察客户，根据客户的具体特征来推销我们的产品。 【2】货比三家成交法 在上面的案例中，我们可以看到销售员将自家500元的椅子与隔壁300元的椅子进行了对比，向顾客阐明了健康比金钱更重要。 我们可以得出这样一个结论，在我们向顾客销售东西的过程中，如果顾客犹豫不决，那我们可以举出同类产品的例子来帮助他们了解我们产品的优势所在。 【3】体验成交法 一般情况下，所有销售中都会用到这种方法，销售员通过让顾客体验所售产品打动客户。 当然这样做的前提是你的产品确实有能够打动顾客的资质，如果你的产品平庸无奇，那这样的体验并没有任何实际用处。 【4】货源紧张成交法 客户如果购买产品时有所犹豫，那我们就一定要使用这一种成交方法。 如果货源紧张成交法能够使用得当的话，它将能够极大的促进我们销售业绩的提升。 【4】总结成交法 总结成交法，是指销售员在向客户介绍完整个产品之后，再次向客户总结该产品的一些特点达到巩固记忆的目的，我们在平时的销售过程中，灵活运用这种方法。 如果你能够掌握以上的几种话术，那么你成为一个优秀的销售指日可待。 |
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