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第一章：制度组合案例分析一 公司六个制度，让汽车用品公司重回行业老大。 你可能会产生一些疑惑，如何在零风险，超快速的前提下，瞬间让这些制度化运用到你的企业管理当中。确保学到的每一个制度都能成为强有力的赚钱机器以及营销武器。 你再也不需要为学到的东西无法落地而产生苦恼，更不需要受制于行业困境，员工的素质等表面现象。 那么为什么要匹配案例学习？ 任何事物如果学起来太过费劲，一年半载连门都入不了，那就不要学了，因为你根本就没有抓住核心，只会越学越迷茫。商业学习更是这样，抓不住核心，是学习不到知识的。 有企业主就会问，在学习营销策略和管理之道的路上，有没有一种方法，可以只花费有限的时间，且能够理解上手，还能迅速地执行的呢？ 答案是：有的！！ 商业学习是有捷径可寻的，抓住了核心，那么学习起来将会变得非常简单，捷径就是直接学习别人的经验，学习已经有结果的实战案例。 从案例中提升你的思维，从案例中提升你看问题的角度能力，从中启发出能够解决你当下问题的能力和思路。 然后小规模的去测试，在测试当中优化再优化、再放大。 其实这也就是区别于同行的一种办法，当然也更是一种创新能力，别人做不好的事情，你却做好了就是创新。 如何从“偷窥”他人的商业案例中，轻松地挖掘出适合自己公司的管理心法、心得和营销价值点？ 如何将案例与企业制度文化加以糅合，并迅速转化到自己的经营实践中？那么下面直接进入第一个案例分析： 张经理从事汽车用品行业已经10个年头了，在2016年之前在他们地区一直保持着行业老大的位置，自身感觉也是十分的良好。但是最近几年市场萧条和业绩不断下滑，公司屡屡出现亏损现象。 为此张经理内心焦灼不安，一直思量客户为何逐步减少和下降？ 是行业竞争激烈了？还是一贯的方式方法过时了？ 作为领导，他一直苦苦思索，但是一直都没有找到好的方法去改变现状。 为此在近两年当中，张经理放下手中一切事务，到处取经和学习。后来一次偶然的机会，得到一位老师的指点，使他豁然开朗并打开了心结。 那么具体是怎么操作和实施的呢？ 张经理原来给客户办理“洗车卡”是20元一张，现在他把价格直接降到8元一张。由于价格低到客户都没有想到，因此大量的客户涌入，办卡的数量一下翻了几倍，客户办完卡后出现一个问题，他们办卡的时候觉得便宜就办了很多，但是发现自己根本就用不完。 于是他们只能把自己的卡转赠给亲戚朋友们使用，这样一来以前1张卡一台车一个客户，现在每张卡带来的客户资源增加到3个以上，客户数量裂变三倍以上。 这个计划解决了客流量的问题，也带动了其他产品的销量增加。例如店里的附加值产品“矿泉水”，现在至少有八成的客户成捆并多次购买。半年的时间，矿泉水和其它产品就比平时多创造了10万元的利润。还有其中一款清洗汽车内饰的产品，原来每个月也就4台车使用，现在增至到每个月一百台车辆使用，整整比原先增长了20倍以上。 实施的这个浅显的引流制度，拿最便捷最易实施的产品打折，作为引流产品和其它附加值的产品搭配组合，就让张经理的企业发生了从根本上的改变。 同时以这个制度为轴心，张经理还重新架构了一套制度组合拳。原先客户洗一次车20元，员工提成是5元，平均下来洗车工的月工资在2000元左右。现在洗车单次价格降到了8元，但是这8元全部返给员工，员工自然而然地为多赚钱，服务积极性明显提高不止一个档次。 大家可能心里有个大大的疑问？洗车的8元钱都给员工了，成本怎么核算，总不能公司一直倒贴钱吧？ 不要着急，请大家往下接着看。。。 引流政策加上新的分配政策，分的越多，得到的越多。客户花更少的钱享受到更好的服务，客户的也满意度立马提高，同时也为下一步的销售盈利产品打下了良好的基础。 这个新的分配政策里，制定了一个“落差制度”，销售额越高提成越高。那么这个制度的实施，形成了店内最高的洗车工和最低的洗车工的收入比相差6倍以上。部分员工收入的大幅度提高，间接刺激了其他员工的欲望和满满的干劲，同时因为业界工资待遇最好，也吸引了大量的洗车工来应聘。根据这个情况，张经理又制定了人员淘汰制度，连续三个月一直收入最低的洗车工自动离职，这又反扑员工自觉主动地卖劲做好服务工作。那么至此可以说明，一切的困难都源于缺少解决问题的政策，只要政策到位了、制度应用到店了，问题也就解决了。 在这一整套的政策当中，前后使用了引流、分配、落差、招人、淘汰这六个制度。其中的每一项制度都是前后铺垫，形成闭环，形成良性持续发展。 从这个案例当中，我们会发现产品引流政策还可以上升到顶层设计或商业模式，那么这个政策的目的就是拿“产品”换“客流”。如果你舍得舍弃某个产品的利益作为给客户的好处，而客户是永远跟着好处走的，自然而然地就能换来N个大量的客户源。 那么这家汽车用品商行的案例看似很小，但你千万不能小瞧了它。一旦你能穿透案例背后的奥妙之处，你将会永远摆脱无力的销售说辞，摆脱员工懒散的工作态度，摆脱客流一直不旺的尴尬局面。 思路决定一切，改变决定出路，只要你勤于思考，从好的案例当中复制并加以改良，就能脱离彷徨无助的状态，从别人的成功走向自己的成功！！ 更有味更有料，请看下一篇文章！！喜欢的朋友，请给个赞！！！ |
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