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大家好！我是克亚老师。我们接着探讨产品营销的策略。上次我们主要探讨产品营销当中单一产品部分，今天我们主要探讨单类产品。 单类产品就是同一类产品可能有很多种，但是都在一个系列，所以今天的主题叫单类产品的营销策略。 具体我们来看一下，跟前面一样，单类产品的获取方式、成功关键、营销模式，我们看单类产品的获得、代理、独家代理、自我研发。 代理：别人研发的产品在某个市场某个行业某个地点的销售权。 独家代理：某个市场或者某个地区获得某个独家代理，自我研发通过自己的时间精力和投入研发自己的产品，最简单的方式就是OEM，即贴牌生产，自己的品牌别人来生产，单类产品的最佳方式是独家代理，独家代理厂家的一系列的产品。 优点1：因为是一系列产品开发的成本比较大，尤其是开始阶段难度是相当大，风险也相当大。如果能代理别人一系列的产品，一个单类产品，对你的研发产品和进入市场时间是非常有利的，另外对方开发出一系列的产品，意味着他再别的市场已经做过测试，所以这些产品都是通过测试的，这是非常重要的。 如果是做单类产品，与单一产品不同的是，往往是代理一系列的产品，采用独家代理的方式可能会更加有效一些。 我们看到成功的关键就是阶梯配合，因为有一系列的产品，很多人倾向于潜在客户到他的门前，到他的商店，到他的网页，一下子把一系列的产品推给他，这种方式往往不是最有效的营销方法，为什么？ 因为客户对你这一系列产品并不了解，客户不了解你产品的价值，产品的核心卖点在哪里？核心价值在哪里？ 所以客户有一个需要了解的过程，客户对你的信任是很小的，客户愿意承受风险的开始是很小的，客户有一个不断熟悉你，不断提高购买额度的一个过程，所以这里就显得非常关键。 既然是一系列产品，你必须把这一系列的产品作出一个系列，一个潜在的客户一个从来没有了解的客户，了解你的客户，了解你这类产品的客户，他第一次应该接受什么样的产品，第二次接受什么产品，然后他购买之后再推销什么产品，在什么时候推销产品，所以产品的阶梯非常重要，什么价位非常重要。 所以千万不要把你的产品一股脑全部推给潜在客户，这样客户会产生困惑，或干脆就不要购买了。 因此，在单类产品，系列的产品中，形成的产品阶梯非常重要，阶梯主要是价格的阶梯，价格希望从低到高，采用梯级提升的方式，是最理想的。 所以怎么安排这些价格阶梯，产品阶梯对于这些公司，单类产品的营销公司就至关重要，然后与价格阶梯相关系就是销售流程，销售流程很重要，你的抓潜客户来了之后他购买了，然后下一步他应该在什么样的时机，通过什么样的场合，以什么样的理由，向他销售更高价格、或更高级的产品，这个非常重要。 所以千万不要让人感觉到非常的混乱，一个客户进入你的公司之后，一切流程都会井井有条，非常精彩在什么时候推荐什么产品，通过什么样的场合，这些都要经过精心的策划和设计，这样你的营销才会比较的顺利，这尤其在单类产品，一个类、一系列的产品营销必须要注意的追销的时机、场合、理由。 接下来我们看前端的借力，一个很重要的点：抓潜主张的吸引力。 因为你有一系列的产品，所以第一次，一个陌生的客户第一次接触你什么样的产品非常重要，我希望是一个普遍适用的，价格不是特别高的，很容易让别人接受，但是一个方面价格要低，让新客户容易接受。 另一个方面他必须要有普遍的实用性，这样在后面的追销有各种各样的机会，这样你不会销售一个产品，但是后面的桥梁没有打通，无法进行追销，这也是一个很大的问题，所以前端介绍产品，第一次介绍什么样的产品，然后如何围绕这产品打造你的成交主张，让你的成交主张非常具有吸引力，这非常关键。 如果你对如何打造成交主张 成交主张怎么构成有疑问？我建议你去看下营销军火库其他的视频，关于如何写销售信，如何打造成交主张的一些视频，我相信可以给你很多的启发。 然后谈到后端的借力，后端借力进一步提升产品的数量，我们知道你是单类的产品，你有一系列的产品，但是产品的系列永远可以不断的延长，不断的扩展。 你可能无法自己扩展，你可以引进别人的产品，或者通过代理的方式，引进更多种类的，但仍然满足你的目标客户，同样的客户不同需求类的产品，或者是通过这种临时性的合作，这种促销合作的方式，来进行后端借力，可以让你客户的终身价值发挥更大，这都是一些非常重要的营销手段。 常见的单类产品的营销模式，一般是前端浮出。 所谓的前端就是你的抓潜和成交，第一次成交的前端营销让这个浮出水面，别人看到你的前端是怎么实现的 通常情况下可以采用销售信，可以采用电话营销这种方式。 就是电话营销也好，销售信也好，主要来推动，和推销你前端产品，你最有诱惑力最有吸引力的抓潜的主张，或者是第一次成交的主张，当然你所有的竞争对手都知道你是怎么做的，竞争对手了解你的前端是怎么回事，相当于你的前端是浮出在水面的。 但是你的后端下层，就是沉在水面下的，别人是不知道的，因为后端一旦客户通过前端浮出水面上的前端抓潜的流程 ，一旦把潜在客户转化为真正的客户，第一次转化的客户，然后进行依次追销，都是在水面下进行。 或者都是在通过email或者通过电话，就是在店内进行促销的一般的竞争对手在市面上，在表面上是观察不到的，这就是为什么叫前端浮出、后端下沉。 另一种方式就是商城，很简单把前端的抓潜做一个单独的网页，单独的广告，广告的所有活动都是推动前端的产品，来了之后就建立一个商城，这样营销就会简化了一些、稍微简单一些。 就是把后端所有的产品作为一个商城，然后把前端的流量、潜在客户全部倒到商城里，然后可以自由的选择，这是一种思路，在网上可以很轻松实现的一种思路。 另外一个营销模式的重点就是流程自动化。 因为你有一系列的产品如果没有形成一个自动化的系统，那么你整个营销的过程就会出现混乱，那么混乱就会意味着效率的降低。效率的降低就意味着你投资回报率的降低，你的转化率降低，你的成交率就降低。 所以我觉得对于多种产品，尽管是单类产品，但是有多种产品的情况下，他有非常重要的要求，对于流程，好在你现在是在网上进行营销。 网络营销系统可以很轻松的建立，可以把整个系统做到完全100%的自动化，非常精彩，如果你是一家线下的公司，你需要对你的员工培训，培训本身就是一种标准，标准化就是流程化的一个过程。 如果你的员工因为她的经验不一样，因为他的能力不一样，发生巨大的变化，那就证明你的销售系统不够标准化，通过这个培训变得标准化，这样系统才能形成，销售才能稳定。 现在我们回顾单类产品的营销，获取的方式。 独家代理往往是你比较好的选择，获取产品的一个方式再成功的关键因素方面，要注意产品的阶梯的打造，销售流程的设计也非常关键。 在前端花钱，后端逐步提升产品，进一步提升客户终身价值方面，也有很多可以做的地方，最后就是营销模式，我们通通采用前端浮出，把抓潜放在前端浮出水面，而追销放到后面，沉在水下面，可以在店内，或者通过商城的方式来实现，然后对流程我们要求比较严格，尽可能把流程标准化，营销变得简单些。 关于单类产品的营销我们今天就讲到这，我们下次讲多类产品的营销，拜拜。 =============================== 【分享】“最自私的行为是无私”。当你将有价值的信息，传递给身边的朋友时，你在他们的心里会变得更有价值。 |
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