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突如其来的疫情对餐饮行业的冲击显而易见， 库存积压、营业额断崖式下跌、供应断了、员工聚集有风险…… “大环境倒逼，不做外卖，也必须做外卖了!” 一位餐饮人在接到我们的问题后这样说。 我们的问题很简单： 外卖似乎成了绝大部分地区餐饮复工的唯一选择， 疫情期你是如何做外卖的？ 希望以下7位餐饮人的回答， 能带给你不同的启发。 感谢他们的分享， 善于学习的餐饮人， 运气都不会太差。 下面是接受采访的7位餐饮人的分享实录，原汁原味，非常真实： 1. 发言人：江苏连云港朱总 我们这边很幸运，目前还没有确诊病例，但确实对经济影响比较大，所有沿街商铺现在都不许开业。 过年的时候备了五六万的货，像大年三十那天门店只有两三千营业额。过年的库存的呢，短期的食材需要立刻处理掉； 像肉串类还有所有的青菜类全部半成品低价倾销，基本能保本，但是肯定没有利润赚。其他一些牛羊肉“硬货”则是冷藏处理，再慢慢售卖。 我们还做了一个举动，在门店门口，给路过的行人免费发放口罩，发了六七天，有一定效果，增加了我们的知名度。 外卖这一块，现在上了3天，在自己的加工厂开辟出一块制作区。根据这3天的运营数据，平均一天营业额3000块。 我们有几千个会员，很多会员直接跟我说： “吃烧烤还是要到店里吃比较好” 平时没有外卖经验的话，也没有线上渠道，突然上外卖效果不大。 我觉得这个跟品类有很大关系，像我们周围有一家纸包鱼，他们现在1天至少100多单，感觉“鱼品类”比较适合外卖。 2. 发言人：湖北仙桃裴总 我们现在基本处于停工状态。 一方面正处在湖北这个全国来说疫情比较严重的地区，政策管的还是很严。 另外呢，我们是卖烧烤大件的，也不会说大家会点一个烤全羊到家里吃，所以品类不适合做外卖。 这个阶段我们还是在家思考未来怎么做，多跟餐饮朋友们交流学习。 3. 发言人：浙江杭州孙总 2020年疫后的复工准备与战略方针， 个人见解：要围绕“四变三不变”开展工作 一变：消费观念变化 1：消费市场观念变化，促使产品品类重新定位。 2：健康观念会加强，要跟消费者“谈恋爱”，不了解消费者心里怎么想可不行！ 3：野生动物保护法会出台，确实餐饮品类哪些能吃，哪些不能吃！ 二变：营销变化 1：线上营销比重增加，下半年营销线上将小爆发。真正的战场在下半年和明年。 2：健康化，公益化，性价比将是线上营销策划中不可缺少的新属性。 3：社交属性将加强，互动很重要。没有互动的线上营销是没有“灵魂”的，千篇一律的广告是转换率超低的资源浪费！ 三变：产品与系统重构变化 1：产品不局限于好吃，裹腹。增加社交属性，人文服务，健康公益等价值属性！ 2：倒逼系统转型，1+N模式进化。餐饮业向零售业及食品业加速融合，形成“新物种”。从而生产周转率加快，增加区域扩张占领。1-2款新物种拳头产品相结合，是配合战略的必要措施！ 四变：品牌重构变化 1：小而美，多触角，持久战！促使社区渠道下沉，让消费变成消费我们家产品，成为生活的一部分，从而从思想上打造“惯性”护城河成为必须品！ 2：文化创意爆发，文创将成IP个性标识，也是品类中的“个人码”，也是“无限”消费的一部分！ 3：从品牌文化到企业文化与社会责任相挂钩，加强消费者对品牌价值认识。加速占领消费者心智！ 三不变： 1：初心信仰不变 方可经历九九八十一难，修得正果 2：市场刚需不变 只会更大，抢别人的战场，拣别人的“尸” 3：执行力度不变 手比头高，不然一切好战略都是鸟啄狗尿泡，一场空 综合以上打法，大框架是高筑墙，广积粮，缓称王！ 以四变三不变心态应对疫后工作开展，确保既不要倒在疫情的寒冬里，也不要倒在疫情结束的春天里，待到阴霾散去，春光正好！ 4. 发言人：浙江义乌董总 我们餐饮人一定要把外卖的心扉打开。我们以前堂食生意好，不做外卖，浙江政策16日开始可以做外卖，马上就上了。 我们的21家班里烧烤店立即转为炸串店，第一天就爆单了，80%店长全部返程复工。 但是纸上烤鱼店的外卖生意不好，一天只能卖几百块，我们也想了办法，比如纸上烤鱼改成酸菜鱼，鸡公煲改成小份的鸡米饭套餐。 我告诉我的烤鱼店长，外卖是趋势，做好两件事： 一件事是自己门店的外卖自己策划，不用和其他门店统一； 第二现在外卖没生意也没事，一定要多维度的先把“好评”做出来，把脸面踩在脚底下。 还有几招是我们自己研究的，现在就是能多几单多几单。 第一要把门店的门头灯打开，让门店显眼，虽然一天只能多招来两三个客人，但要坚持做。 第二个是门口贴菜单扫码点餐，0接触菜品放在门口保温箱，让客人更安心。 第三个，一定要多注意与搞好和外卖小哥的关系，我们会在门口放开水等服务； 快递小哥自己的圈子里会讨论哪个店老板好，哪个店不好，这样运力不足的情况下，基本上都能够先接我们的单子。 5. 发言人：新疆王总 新疆平时管控就非常严格，现在特殊时期基本所有人员不能出门，只能等到疫情过去。 预计3月中旬可以活动，至少要有3个月的缓冲期。 我个人认为，外卖是开源的方法，但是不理想，杯水车薪。 当然这跟地区也有关，新疆本身的人员密集度就不够，外卖也基本以简餐为主，中餐做外卖的较少。 而且平台这块，在新疆地区基本上是美团一家独大，说实话需求并不大。 现在能做的就是待在家里，多学习，多动脑，跟大家交流完了我马上就去跟我们管理层开会； 等到能出门了，就立刻行动起来，不要浪费任何时间。 6. 发言人：重庆王总 困惑： 一直做外卖平台，却几乎没赚到钱 原因： 1.外卖平台整体成本费用高：外卖平台扣点高、平台排名费用高、运力不够（贴红包才有人接单）。 2.品类困惑，销售量喜忧参半：线上外卖销售的产品是否符合大家需要的消费场景需要打一个问号。 3.客户渠道零散，客户是平台的：现在外卖渠道基本上有四个，平台渠道、大V渠道、VIP客户渠道、社区渠道（效果最好）。 破局： 真正见到钱，真正见到好评的性价比外卖。 这里重点讲一下社区渠道，说白了就是小区送菜送饭群。 围绕门店半径1.5公里内的小区VIP客户，通过他们拉微信，建立自有小区业主送饭群。 我们有数据统计：覆盖门店周围平均有8个小区，上千人左右，最少的门店每天100多单，基本可以养活一个店。 在群里可以做精准营销，比如：通过自有群订餐，前10天全天5.8折，随餐送口罩等。 这个方法除了没有平台费用，最重要的一点是： 当疫情结束后，客群是在自己手上，而不是平台手上，对于品牌再塑有非常大的价值。 7. 发言人：广西顾总 我们年前备了“狠货”，就连大年三十关门那天，生意都还很好，两三百平的小店一天卖一万多。 这段时间很多朋友问我怎么办，其实我心态还不错，这急也没用，我给我的团队说“大不了从头再来，以前也不是从零开始的吗” 关于外卖： ① 自己的流量，自己的粉丝真的很重要 我们在去年就搭建了会员体系，建了群，菜单上也做了“会员权益”。 我就发现这次疫情来了，会员做的好的门店，外卖的效果就好； 同样品牌，会员没做好的，外卖也不行，所以自己的流量，自己的粉丝真的很重要。 ② 在平台上做外卖，只有曝光率，没有“真金白银” 在平台上做外卖，钱不多，还带差评，最后客户骂你体验差； 我在“禁足”期间，点了很多外卖，有自己家的也有别人家的，在想如何能在家吃出店里的感觉？如何还原场景？ 后来发现，外卖这事只能做的“更细致”，却无法还原店内体验。 ③ 外卖有的做，但不是这么做 做外卖很苦逼，很难赚到钱，但餐饮人先要考虑活下去的问题。减少开支，外卖赚点现金流，保存实力，度过春天。 我们外卖做的好的店，4个人一天可以卖六七千，不用清洁店面，人手用的少，这种模式很“轻盈”。 疫情后，我会持续做外卖，并且考虑单独做个外卖的品牌。 很多餐饮人同行在贴钱做外卖，我认为这样不可取！我们的第一目标是止损，先活下来； 而活下来的唯一指标是利润，应该想办法如何增加利润。 总编小结： 弱者只会抱怨， 强者不但快速自救， 而且把这次灾难 变成一个自我反思、 学习与成长的机会。 只有极度绝境与挑战下， 才知道什么东西最珍贵， 什么是平时自己忽略的短板。 既不能倒在疫情的寒冬里， 也不能死在疫情过后的春风中。 愿餐饮人共同交流，共渡难关， 一起等待餐饮行业真正的春天！ |
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