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市场风大浪大，老经销商一批批死去，不过，新经销商也一批批进来。 瞎子做生意的不多，这市场环境大家都能看到的，各种困难和压力也是明白的，之所以还敢进来，说明每个新老板心中都坚信一句话：“我和一般人不一样。”自信！是驱动创业的第一步。 当然了，现在完全从零起步的经销商很小，新一代的经销商大多都有业务人员的工作履历。在厂家，或是在经销商公司做了N年，对市场对行业对产品对客户对基本面的经营，还是比较了解的，也有一定的实际操作经验，并且也积累了一些资源。生意的基本结构貌似也具备了。 不过，这与真正的生意还是有差距的，学会开车不难，能修车，能上高速，能处理紧急情况才是真正的司机。要学习掌握的东西很多，这里先提三点，说多了大家烦的。 一．是你打算卖什么，还是市场要什么。 有些人创业，是觉得自己手里有不错的产品或是进货渠道，市场前景广阔，大有可为，并且认定，大家一定会接受我的产品，只是前期要做些宣传推广就是了。 我是安徽人，老家有句土话，动手之前，先掐掐自己大腿有多粗。意思是没那个实力，就别干超出自己能力的事情了。这推广新产品新品牌，以及培养消费者，是要耗费大量的时间，精力和费用的，还需要匹配足够的专业度和经验。一般来说，这都是厂家和大经销商干的活，新起步的小经销商，建议还是别玩这个了，几个月推广做下来，没准就已经把启动资金烧光了。 新经销商起步，先看当前市场需要什么，客户需要什么，以这个为导向，而不是你想卖什么。你觉得什么是好产品，这个不重要，重要的是客户乃至消费者觉得什么是好产品。一般来说，新经销商起步，产品选择上多以成熟产品为主，虽然利润低，甚至只赚个搬运费，但启动快，能迅速介入市场，即便后期不做，成熟产品的处理也很快。 二．别只看毛利。 做生意当然要算账，最直观的就是经销差价和毛利率，然后就是同比例放大，这个产品卖一百万我赚多少钱，卖二百万我赚多少钱~~~~~。 经销差价算的是毛利，真正赚到的钱叫净利，在毛利和净利之间，还有个东西叫成本。这个成本包含的东西就多了，不仅仅是人工水电房租税金市场投入，还有商品损耗、库存货物的资金占压利息成本、应收账款的利息成本、退换货发生的成本、管理内耗成本、员工作案成本等等。最直观的算法就是一箱货退回来，四五箱货就白卖了，再简单一点来说，毛利在20%以下的产品，在仓库里压上三个月，综合成本算上去，就已经亏了。再有，成本不是恒定不变的，往往是随着生意规模的上升而上升的，甚至成本的上升速度比销售业绩上升的速度还要快。也就是说，销售额以每年30%的速度在递增，而总体成本却以35%的速度在上升，也许刚开始量小还赚钱，反而是做大了不赚钱了。 这就像开车时油门与刹车的关系，低速时，踩油门就行了，高速时，刹车好不好使比油门更重要。销售业绩就是油门，而管理（成本控制）就是刹车。新经销商刚起步时，必然是重经营轻管理，过于强调经营，多卖货，但对成本控制相对就要弱很多了，没准忙到最后，貌似也做了几百万的生意，把账算下来，却没赚多少钱。被成本，尤其是账面外的隐形成本给吞吃了。 三．产品选择。 经销商就是卖货，那卖什么货？ 对于经销商来说，选产品也是个麻烦事。一般来说，成熟产品，大品牌，基本在当地都有经销商，而且合作关系也稳定，体量也大，直接把经销权搞过来的可能性不大。新厂家，小厂家，新产品，虽然能接，还能接独家总经销商，可是，这产品不好卖啊。本地商家不认，消费者不接受，好不容易铺到终端，也不动销。貌似陷入一个两难的境地。 这就涉及一个产品组合的问题，别看许多大经销商一年做几千万上亿，但也不见得把产品组合搞明白了。这事儿其实也简单，就是别指望每个产品都要赚钱，都有销量，而是根据市场拓展和维持经营的需要，设定不同的产品功能，诸如： 1．用来开发新客户的产品； 2．利用产品品牌影响力来带动公司品牌的产品； 3．流量大能带货的产品； 4．厂家支持大（尤其是那种不计代价投费用）的产品； 5．能分摊成本和费用的产品； 6. 利润高的产品； 7．体现公司经营档次和差异化的产品； 8．厂家能帮着开户和铺市的产品； 9．能借助当前有成型渠道的产品； 10．能刺激渠道及消费者的创新产品等。 每样产品，一般也就一两样功能，基于公司当前的局面（新客户开发阶段，还是客户维护阶段）进行功能组合设定，确定功能之后，再来选择对应的产品。当然了，能开发新客户的，品牌影响力大，能跑量的产品，往往都是在当地有经销商，自己只能作为二批甚至三批来拿点货，这些产品就别指望赚钱了，少亏点就不错了，借助这些成熟产品，来帮自己开客户，或是带动自己单独引进高毛利商品。若没有有效的产品组合，直接整一堆货来卖，很有可能出现好卖的不赚钱，赚钱的不好卖的局面。 |
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