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引言：俗话讲：“人心隔肚皮”，看透一个人，首先要了解他的内心。仿佛拥有读心术这项技能的人除了心理学家就是公司资历已久的HR（人力资源经理）了。那么，如何看透一个人的心理，切入点在哪里，其实方法很简单，就是注重细节与微观变化。 什么人才会拥有读心术？ 读心术这个术语并不是一项神奇的技能或超能力，而是拥有读心术的人往往重视观察与思考。这些人的观察能力与思考能力不是与生俱来的，这是通过后天不断地学习与锻炼逐渐形成的一种本领或技能。往往拥有这项技能的人都有一个共同的特点，就是无论主动还是工作被动的形式经常与人进行沟通与交流。例如：心理医生、公司或企业HR、销售员、地产经理、保险专员等，当然，前提是他们的资历够久与善于观察。 以公司HR与销售人员为例——探讨他们如何看透人的心理 HR（人力资源经理） 一个优秀的HR经理，在公司注入新鲜“血液”与淘汰某些“在职人员”上，可谓是具有独到眼光的一把利刃。他们每日的工作就是与不同的人或形形色色的人进行接触与沟通，甚至经常要对新进员工进行历史轨迹追踪（调查学历、工作经历等是否属实的一项工作）。 当你去应聘时，在很多人看来自己都是处于被选择的一种心态，那么HR的心态却不同，他们通常带有在主动选择与被动选择之间的一种思维。这种博弈的对立状态，通过他们3~5个简单的问题，就能对应聘者本人有了初步的了解与基本面判断，毕竟他们的利益方是公司，本着利益至上的思想会进行优胜略汰，更何况公司是希望今天上午应聘，下午就能为公司产出经济价值的。  当基本面形成后，如果他（公司）需要你，他的立场会毫不犹豫的进入下一个话题——谈钱不伤感情，如果没有进入这个环节，一般都会委婉的告诉你请等候通知。那么问题来了，为什么作为HR他们的眼光能如此犀利呢？正是因为他们多年的经验与直觉，在见应聘者第一眼的时候，或者讲第一句话的时候，就决定了双方的立场谁高谁低。更何况他早已拿到你的个人简历，才会通知你去面试的，因为你已经将你的历史告诉了他，只不过在面试的时候，是一个简单印证历史与沟通的环节而已。 所以，一名优秀的HR经理，在看透人的心理上，一般通过以下几个环节： 1、站在公司角度去审视应聘者的建立（建立自己的基本面对应聘者进行初步了解）。 2、在公司需求与众多应聘者之间找出几个“靠谱”的平衡点（可以进入面试环节的应聘者）。 3、通过第一眼印象与前三句话的沟通，选择博弈关系的对立面，建立利益引导。 4、通过抛出薪金待遇与回收接受或存在异议的态度，来决定最后一次博弈关系如何建立。 5、最终以公司利益为重，抛出橄榄枝或NEXT“下一位”。 小结： 从上述HR与应聘者之间发生的心理博弈关系之间，可以清晰地看出双方的立场是不停的产生变化，那么立场变化的时候HR看透应聘者心理的过程就是——观察；当谈及薪金待遇的时候，先抛出待遇条件，等待接收接收或存在异议的时候，他们此时看透应聘者的过程是——观察。透过观察与思考两个方面不停的变换，想要在这个场景看透人的心理活动，并不是一件难事。 销售人员 一个伟大的销售员都可以用改变词性的方式称之为“人精”。在普通人看来，销售人员普遍存在“脸皮厚”这个情况，其实这只是初级销售人员的基本面；那么，一名优秀的销售人员又是如何做到看透消费者心理的呢？方法也很简单，还是通过观察与思考。 一名优秀的销售员，面对每一个消费者的时候，他们是没有消费者的简历的，说白了就是无法对消费者的基本情况达到预判。往往普通的销售人员看到消费者上门，都会第一时间的迎上去道一句“欢迎光临”，同时死死的跟在消费者的后面，像背书一样的介绍着消费者关注的产品，结果换来的是消费者的一句“我随便看看”然后转身就走；如果一名优秀的销售人员会如何做呢？  1、首先，必要的礼貌性开场白是一定要说的“欢迎光临”。 2、他们会对顾客保持1.5米~2米以上的距离，这个环节的做法内在的心理因素是对顾客形成基本面，要知道他们进店的目的是要买什么，其次通过观察顾客的眼神徘徊在哪些商品上或驻足在哪类商品柜台前的时间更长，通过这些细节就可以建立基本面，同时安全的距离又不会让顾客产生反感的心理。 3、使用引导的方式，询问顾客是否需要对商品进行介绍或透过驻足的商品种类，挖掘顾客内心的真实购买意愿。这个过程中，销售员巧妙地使用引导性话语，例如“这款商品（消费者眼神停留时间较长的商品）其实符合您的气质”这样的话语，直接跳过“您是否需要”、“这款商品的亮点在”这样的话语。因为，直接将眼神停留时间长的商品贴在顾客性格或外在魅力方面，既不会让顾客反感你在介绍商品，也不会被直接的一句否定给回绝了。此时看透顾客内心的方式就是通过安全距离后的细心观察产生的效果，利用一句“拍马屁”式的引导，达到了两人开场白的成功开端。 4、通过以上的细心观察了解到了顾客的消费目的，那么下一步就需要通过思考，来引导顾客在他中意的某几款商品中，提高他的消费欲望，例如：“这两款与您的上衣风格比较像，符合您的气质”之类的，提高他对这两款商品的购买欲望。此时的心理分析在于，任何一个顾客，都不会对自己选择并购买的的商品产生非议，举例：他不会说自己的上衣颜色或款式是不好的，因为他不会否定自己的判断，也不愿意让一个陌生人觉得自己的判断是失败的。最终，达成交易。 小结： 通过一个优秀的销售员对消费者之间的场景变化，足以看出虽然没有HR提前得到的建立来建立自己的基本面，但是他利用了与顾客之间的安全距离达到了建立基本面的过程，这个过程也称为看透人心的观察过程；剩下的通过简单的思考与话语的引导，就可以轻松地达成目的。 结语 一个人能看透别人的内心思考，并不是因为他有超能力或特异的读心术，而是通过时间积累与沉淀下不断完善的观察行为，加上善于思考的头脑，最终决定了他能看透多少人的内心活动与看透多少的内心活动。也许有一天，善于观察与思考的你，也能具备这样一个在旁人看来就不可寻常的神奇功能。 |
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