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当今的商战已经发展为“赢在通吃”，创业者如何杀出重围？答案是：赢在细分市场。 美国市场学家杰罗姆·麦卡锡是著名4P营销理论创始人，他有一套逻辑性强、实用价值很高的7步市场细分法，业已成为广泛使用的工具。今天在这里与大家分享。 【第一步】选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。 产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅，若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。 【第二步】列举潜在顾客的基本需求。 比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。这些需求可能包括：遮风避雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好等等。 【第三步】了解不同潜在用户的不同要求。 对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。比如，经济、安全、遮风避雨是所有顾客共同强调的，但有的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对环境的安静、内部装修等有很高的要求。通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。 【第四步】抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。 上述所列购房的共同要求固然重要，但不能作为市场细分的基础。如遮风避雨、安全是每位用户的要求，就不能作为细分市场的标准，因而应该剔出。 【第五步】根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 例如，西方房地产公司常把购房的顾客分为好动者、老成者、新婚者、度假者等多个子市场，并据此采用不同的营销策略。 【第六步】进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。 【第七步】估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势作出分析。 （笔者，李智超，中山青年创业梦工场、中山青年网商创始人。专为订阅者提供创业指导、商机发现、网络营销、团队管理、企业成长等相关资讯。更多精彩内容，请关注“创业教育-李智超”的微信公众号：qnws_lzc 或 点击订阅头条新闻。）  |
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