[分享]麦肯锡市场细分的7个步骤麦肯锡提出了进行市场细分的一整套程序，这一程序一共包括7个步骤： 一.选定产品市场范围 选定产品市场范围，也就是确定企业进入什么行业，生产什么产品。产品市场范围的确定应以顾客的需求为标准，而不是产品本身的特性。比如说一家房地产企业想要在乡下建一座简朴的住宅。若从顾客的角度来考虑问题，一些高收入者厌倦了城市的喧闹和高楼大厦后，可能会非常向往乡间清净、简单的生活，因此可能会有人去买，但是如果单从这座住宅的特性来考虑，企业可能会认为住宅的收入不高的消费者，不会带来什么利益，也就没有投产的必要。所以在选择的时候一定要确定好标准。 二.明确潜在顾客的基本需求 潜在顾客的基本需求也是一个非常重要的因素。企业应该通过调查，了解潜在顾客的基本需求，还是房地产的这个例子，潜在顾客对住宅的基本需求可能包括遮风避雨、保暖、安全、经济、方便、设计合理、室内装修完备、工程质量高等企业了解这些基本需求之后才能够迎合这些基本的需求去投资。 三.了解不同顾客的需求 顾客的需求是多种多样的，不同层次的顾客群对于同一产品诉诸的需求也是不一样的，也就是说在了解到这些需求当中，不同顾客强调的重点可能不一样，比如同样一座房子，遮风避雨、安全、经济等条件可能是所有顾客都会关心的问题，但是对于其他的基本需求，有的顾客会强调方便、设计合理，还有的顾客则会强调安静、内部装修等。因此这个时候就应该定位好，通过这种比较，不同顾客的需求差异便会设别出来，在这样差异的基础上，什么样的市场细分更能取得效益，就应该优先选择。 四.选取重要的差异需求为细分标准 在选择市场细分的时候，可以抽掉顾客的共同需求，把顾客的特殊需求作为市场细分的标准，这样才能够具体的顾客的需求，直入顾客的内心，满足顾客的需要。 五.根据所选标准细分市场 在营销时根据潜在顾客需求上的差异性，将顾客划分为不同的群体或者子市场，做到具体的市场细分。比如说房地产公司将顾客划分为老成者、好动者、度假者等多个群体，并根据此采取不同的营销策略，这样就能够更加直接的定位到某种需求上。 六.分析各个细分市场的购买行为 分析各个细分市场的购买行为是确定选择哪一种细分最根本的一个要素，每一个企业的目的是为了盈利，因此，能够带来较大收益的市场细分才是一个最佳的选择，这就要求，进一步细分市场的需求和购买行为，并找到其原因。以便在此基础上决定是否可以合并这些细分市场或者对细分市场做进一步的细分。 七.评估各个细分市场的规模
在仔细调查的基础上，评估每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次购买数量等，并对细分市场上的产品的竞争状态及发展趋势作分析。因为这些因素影响着消费者的购买力，也就间接地影响到了企业的利润。 |
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