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受疫情和政策影响，餐厅关停覆盖面广，大多数餐厅收入剧降，而固定成本支出压力大，九成的餐饮商户资金短缺。已经有15.3%的商户已经有了明确的关店计划。 当西贝、老乡鸡等头部企业都声称现金流不足三个月时，当疫情对餐饮业的影响期间不可预测之时，是消极等待、坐以待毙，还是绝地反击，向死而生，取决了企业家的思维能力。 所以，转变经营思维是当务之急！ 也就是说，我们从经营产品为核心，变为经营客户为核心！以前我们是说说，现在是被迫以客户为中心。 以前是客户找门店，现在是货找人。有了客户，什么都好办，这就是为什么直播带货，自媒体这么火的原因。 那客户在哪里？这就需要你企业明确你客户的画像。 过去做连锁：过去到处看模式，看产品，跟着流行不停地换，本质上还是缺乏对目标人群的深度洞察。 现在做连锁：一开始就精准聚焦人群、细分市场、研究打动目标人群的产品、场景、体验，从而实现建立社群，经营人群的多维度盈利模式。 那如何进入到经营客户的高段位思维呢？这里总结出了以下几点： 1、细分人群例如你的客户有什么样的价值观、生活方式、兴趣爱好？每一个消费者都带着不同属性的标签，所以我们要明确客户群体。举例： 90后，爱肥皂剧，在写字楼工作，工作年限1-3年，月收入5000以内，外地移民，交通工具主要是公共交通，月打车费用不超过200元，用华为手机，每月至少看一场电影。 2、聚焦人群当我们细分完人群之后，最重要的莫过于取舍，也就是聚焦谁？我们常说你要服务谁？你能服务谁？这就是我们不可能讨好所有人，我们只能服务好一类人。 举例，同样是烤串：
3、洞察人群不要问疫情来了我该怎么办？而是换一个思维：疫情来了，我的顾客怎么办？ 疫情只是暂时压抑了需求，但消费者对饮食的需求不可能消失。 因此，当我们换一个思维，去站在消费者的角度，从不同的消费客群、不同的消费场景出发，很容易就找到他们痛点所在，需求所在。 就像史玉柱透过大规模地与用户沟通，发现老人需要保健，接受保健品，但是限于经济，自己长期买不舍得，而子女若是给自己买，既尽了孝心，又多了跟邻居炫耀的条件。 于是“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个被年年评为恶俗广告的有效广告就一直轰炸了近十年。而且保健品的包装盒往往都很大，那是因为需要拎在路上给别人看，放在农村的堂屋桌上给别人看的。 包括“征途”游戏的免费玩，道具收费的商业模式都是来自于史玉柱这个所谓的策划大师深度洞察消费者心理和行为的结果。 4、吸引人群以前是现有门店，再有客户，但是互联网来了，是现有客户再有门店。所以现在我们要注意的是，如何把客户蓄住？ 因为我们不可能等到疫情结束，再开门迎客，而是现阶段就要开展线上蓄客的工作，因为有无数饥渴的用户在焦虑中呢。 5、经营人群每一家连锁门店都应该有一张表两条线。 一张表：是指顾客的一年消费价值表 也就是你预计让你的到店消费用户一年来几次，每次桌均消费多少？你就可以算出一个顾客值多少钱？ 假设：一个快餐用户每次消费15元，一周来消费两次，一年就是100次左右，一个顾客就会给你带来1500元的年价值。 一个餐厅用户每次消费200元，一月两次计算，全年24次，这个客户的年价值就是4800元。 把这张表刻在心里，我们就不敢轻视和忽略每一个进店用户了。因为他不是吃一碗15元的面，而是1500元的面。 两条线：会员线、粉丝线。 会员线是以利益、以生意为经营主线；粉丝线是以情感、价值观、兴趣爱好，以关系为经营主线。 会员线：一家企业没有自己的会员系统简直就是把自己辛辛苦苦得来的顾客随随便便就丢失了。例如现在很多企业在疫情下的焦虑，那就是因为不知道客户在哪了。 粉丝线：会员经营的是生意，粉丝经营的是关系与情感。 为什么需要经营关系？因为产品好模仿，好复制，而关系无法被复制。 同时，今天建立品牌主要来源于粉丝的口碑，当你的品牌拥有一批铁杆粉丝，就意味着你有一批不拿薪水却能帮你营销的“品牌传教士”。 小结如何经营客户？如下图总结，找到他们，洞察他们，吸引他们，经营他们。 你学会了吗？ |
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