 江苏凤凰文艺出版社出版的《掌控力——让所有人对你讲真话》一书主要讲解了如何对某个掌握重要信息却守口如瓶的人施加影响，让他最终吐露真相。这个行为，我们有一个更熟悉更直观的称谓：审讯。从电影电视，从书籍报刊，我们对审讯都有一个或多或少，或真或假的认知。很多人认为审讯是一种严酷的、对抗型的沟通，但《掌控力——让所有人对你讲真话》一书以大量的事实数据告诉我们，倘若审讯人员在审讯过程中如此操作，那么结果多半是以失败告终。 《掌控力——让所有人对你讲真话》的作者是在情报和执法领域从事相关工作数十年的专业人士，具有丰富的实操经验和专业技能，他们分别是：
他们多年来摸索和积累的技术，不仅在审讯领域屡试不爽，也同样适用于工作与生活领域，比如商业谈判。如果我们熟练地掌握了书中介绍的方法，就更有可能在这些领域的沟通活动中游刃有余，了解我们所面对的是何方神圣，并且让他对你吐露真相——他知道什么、想要什么、原因是什么。 《掌控力——让所有人对你讲真话》认为要想在一次商业谈判活动中获得有利结果，需要分5步展开谈判：准备、评价、说服、交换目的和选项、结束。 谈判之前，我们要确保做好了充足的准备工作。我们要从两个方面进行：积极实践和信息收集。信息收集，我想我们多多少少都清楚，我们的祖先孙子说：知己知彼，百战不殆。在谈判之前，我们要尽可能地收集有关对方的信息，做到心中有数。 积极实践是指我们在谈判之前，要确保我们具备进行谈判的能力。谈判是一项涉及多个方面的综合能力，比如心理学、说话技巧、临场应变等等。而这些能力，仅仅靠看资料，谈判之前临时抱佛脚是无法掌握的，它需要长时间的实践训练。这就好比外科医生做手术，仅仅靠听老师讲解、靠看书学习，是永远也学不会的，它需要外科医生拿起手术刀进行实践操作。这就意味着我们平常要对谈判涉及的技能进行训练，否则你的理论知识再丰富，对对方了解的再多，但一到谈判桌前，说话就结结巴巴，这结果是可想而知。 评价，指谈判开始后，但还尚未进入正题这段时间内，我们要通过会前的寒暄、问候及试探性的询问等方式倾听、观察、评估对方表达出来的信息，结合准备阶段收集的资料，进一步了解对方的动机和目标。 说服和交换目的及选项，通常是交织在一起的。在这阶段，我们就可以采用自己掌握的各种说服沟通技巧说服对方了。在这过程中， 我们的说服活动应当做到具体细致、观点平衡、简明扼要和态度真诚。这四点中，我以为我们尤其要注意观点平衡这点。一味了坚持已见，不承认对方的任何观点是毁灭性的。如果对方的某个观点我们无法进行反驳，或者说对方提出了一个对我们没有什么实质性坏处的要求，我们不妨适度退让。 结束，对谈判形成的结果要及时进行任何形式地确认，包括但不限于形成谈判纪要、签署备忘录、协议（意向）或合同等等。 无论商业谈判涉及有多大的利益，作者都告诫我们，我们所选用的方法与策略要能够建立友好关系、强化彼此的联结，而不能建立在强迫或威胁的基础上。只在这样，我们才能获得更多可靠的信息，达成更好的交易，建立更值得信赖的关系。 |
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