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一、产品定位篇 产品的定位以实际产品管理体系为依据（OTC类，蓝帽类，SC类）等，产品一定要有出自正规的医药厂家，批文，批件真实可查，对所正对的疾病有明确的描述性的疗效或作用。 二、客户定位篇 社区诊所，卫生室，基层，社区门诊，医务室，药店，私立医院等。 三、营销策略篇 季节努力的打造样板市场，积极努力的打造营销特区，以新安市为主要的营销特区，全力打造新安样板市场。 具体如下： 1、立足新安市场，从宣传产品，开发市场，引导客户，宣讲政策，客户认购，跟踪维护服务，客户转介绍等。这一系列流程，每一个环节做足功课，任何一个产品被市场认可，被客户接受，都需要时间，这就需要从扎实的前期铺垫，销售人员的综合素养，产品的介绍，体验，政策宣导，客户认购，跟踪服务等一系列流程。 2、销售只是起点，跟踪服务才是开始。这就要求我们在客户维护和服务方面下大功夫，花大力气，积极的围绕人意向客户和认购后的客户展开跟踪服务工作。意向客户以引导和答疑解惑为主要服务跟踪，认购客户以协助客户准确，熟练的使用产品，挖掘产产品的优势和靓点，独特的卖点以及产品的使用禁忌和联合搭配用药为主要服务跟踪措施。 四、团队管理篇 人——从——众，才——材——财，木——林——森。 一个人在强大，干不过一个团队，一个团队再强大，敌不过一个系统。由此可见，营销工作中团队建设的重要性。具体如下； 1、积极招募营销人员，尽量培养专职的营销人员，人的问题是所有问题中最根本和核心问题。 2、练兵先练将，对招募的营销人员进行集中培训，主要从寻找开发客户，与客户的沟通，交流的技巧和方法，产品专业知识，以及与产品专业知识相连接的医理，病例，药理诊断知识等为培训重点。 3、如何邀约客户参加产品说明会，招商会，邀约的方法，技巧，话术等，产品说明会中如何谈单，拉单，攻单，促单等。 4、如何与认购产品的客户，诊所大夫相处，如何经营与其之间的关系，如何维护客户，提升客情关系的技巧与方法。 五、客户管理篇 认购产品的客户形态层次不一，这就要求我们对认购产品的客户做好客户档案管理，熟悉客户诊所，药店的情况，经营情况，病患群体，诊所大夫，药店工作人员的兴趣爱好等，只有对认购产品的客户做精细化的管理才能提高销售量，提高产品的知名度，产品的品品牌效应。 |
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