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目的： 1.提高认知，防止上当受骗，少交智商税. 2.知人心，懂人性，看清自己，了解别人。 3.人性营销，抓住人性弱点。 解构人性： 1.人性光辉一面：善良，爱，同情心，感动，宽容，真诚，正直 2.人性黑暗一面: 虚荣，贪婪，自私，赌性，不劳而获 3.人性中性一面：从众心，好奇心，侥幸心，怀疑 人性应用： 「鸡蛋效益」：人会不自觉地，给予自己付出过努力和艰辛的事和物，更高的评价。 「应用」：一段感情中，想办法让对方付出更多，对方会给予这段关系更高的评价。 「焦点效益」：因为人会关注重要的事，所以凡是人关注到的事，都会误以为很重要。 「应用」：通过某种设计，让你的产品更容易被注意到，对方反而会以为是你的产品更值得被注意到。 「拒绝效益」：当人被拒绝的时候，会激发大脑产生多巴胺，从而感觉自己特别想得到。在一样东西最不可得的时候，便是人最想要这样东西的时候。拒绝能让渴望感膨胀。获得会让渴望感消散。 「应用」：感情中的推拉。示好能建立信任，拒绝能膨胀渴望，持续的示好会滋生乏味。示好又拒绝，才能让人欲罢不能。 「趋乐避苦」：人做任何事的根本出发点和落脚点，都是为了追求快乐和逃避痛苦。 「应用」：在营销的时候，突出用户当下问题的困扰来创造他的痛苦，然后通过给出解决之道来给他创造快乐的机会。 「损失规避」：相对于获得某样东西，损失这样东西的感受更强烈。 「应用」：把获得一样东西，包装成损失，更能驱使一个人行动。例如：你在一个饭店吃完饭，立马给你一个的优惠券，你下次就会有很高的概率再来吃，不会觉得浪费了，而如果是你吃完后，下次再来吃能有折扣，对方下次基本就不会过来了。第一种方式不来就损失，第二种方式是来就获得。 「沉没成本」：人在一件事上已经投入了越多，就越不可能放弃，一旦放弃，就要前功尽弃。 「应用」：在做营销活动的时候，把准入门槛设的复杂一点，对方因为好不容易加入活动，沉没成本太大，也就不会轻易放弃。爱情也是，投入的越多，越不容易割舍。销售也是你和用户聊的时间越长，对方越不容易放弃。跟人合作也是，合作时间越长，已经投入的成本越高，也就越难放弃合作。 「幸存者偏差」：当取得资讯的渠道，仅来自于幸存者时（因为死人不会说话），此资讯可能会存在与实际情况不同的偏差。 「应用」：营销的时候，只展现对自己产品有利的新闻给消费者看，只展示成功的案例给消费者看，消费者就会误以为你的产品特别好。写文章的时候，只展示支持你的论点的证据，不支持你的论点的证据不展现，读者就会觉得你的论点特别正确。 「光环效应/晕轮效益」：如果某人具有某一优良品质，那么他会被认为也在其他方面表现出色（反之亦然） 「应用」：向外营销的时候，展示一下公司产品所有好的地方，不展示不好的地方，从而让客户推断公司的产品所有方面都很好。 「首因效应」：对人来说，先出现的信息比后出现的信息影响更大 「应用」：开辟一个新的认知分类，最先在这个分类中占据用户大脑中第一的位置。 「从众效用」：大家都做的事情，我也做 「应用」：营销的时候，侧重强调已经多少多少人买了该产品，又有谁买了（一般都会适当的夸张） 「稀缺」：人对稀缺的东西是极度渴望的，容易得到的，没人会珍惜 「应用」：饥饿营销，宣传的时候加上名额限制，数量限制，时间限制。 「权威」：权威能让人放松警惕，轻易相信。哪怕只是看起来的权威 「应用」：牙膏广告都会有穿白大褂的人告诉你，它很好 「喜好」：对于有好感的人的建议，我们更容易接受 「应用」：1.明星代言2.美人计，美女公关 「心智显著性」：越容易回忆起的事情，对我们影响越大，包括决策（所有的品牌，都是通过重复出现，来增强在消费者心中的心智显著性从而影响我们决策） 「应用」：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。上火就喝XXX（秒懂） 「联想」：通过不断重复，人能将任何不相干的两件事联系到一起。（这也是所有大品牌在建立品牌文化感受的时候在用的策略） 「应用」：1.据说经常点赞的人，情商都很高。2.胖的人那啥都大。3.好男人不会让女生哭泣。4.爱笑的人运气不会差。 「不确定性」：人都害怕不确定性，不确定性能极大的激发一个人的行动 「应用」：营销时说。活动不确定什么时候结束，可能明天就结束了，也可能几天后结束。人对过强的不确定感特别排斥，因为不确定感会带来不安全的感受。通过在各个环节上创造一些不确定或者包装出一些不确定，就能极大的促使一个人行动。 「死亡凹显效益」：由潜在的死亡焦虑引发，是个体在死亡提醒后寻求可以提供的存在感、意义感和价值感行为的一种反应倾向 「应用」：放广告时候，先放一段灾难的新闻，再放美食广告，能大幅促进其购买欲，新闻后放奢侈品广告也行。 「锚定效益」：做决策时，人的思维往往会得到的第一信息所左右 「应用」：产品定价，小杯10元，中杯12元，大杯13，事实上想买的是中杯，大杯和小杯的价格只是为了凸显中杯划算，其实三种杯型都特别贵。 「乐观者偏差」：指人们的这样一种侥幸心理，跟别人比起来自己遭遇的不幸可能性会低一些 「应用」：所有营销中的抽奖活动都是。 「对比效应」：同一次机因背景不同而产生的感觉差异的现象 「应用」：1.当你的产品是有整体配件的时候，整体买的便宜一点，通过配件赚钱。虽然配件相当于主题一点不贵，但是积累下来，整体价格就非常高了。2.原价标的高一点3.正常分大，中，小三个尺寸，星巴克改成中，大，特大 「诱饵效应」：人们对两个不相上下的选项进行选择时，因为第三个新选项（诱饵）的加入，会使得某个旧选项显得更有吸引力 「应用」：设想你在计划用餐，朋友根据你的预算提出两个选项：川菜和韩国料理。前者更多的菜式选择并以麻辣著称，后者却能接触你感兴趣的口味和异国情调。改选哪一个呢？就在你举棋不定的时候，朋友又给你一个选择：日本料理。这个选项和韩国料理很接近，但价钱比后者贵。日本料理对你来说也不如韩国料理那样吸引，所以你自然马上否决了它。那么，你最后选择会不会受这个日本料理影响？根据心理学家研究，大多数人会受影响。在这种情况下，人脉会更趋向于选择韩国料理。 「欲望激发」：人的欲望往往能战胜理性 「应用」：1.短时间把你创造成一个及其渴望的状态并告诉你满足途径。2.故意把事物的气味弄得到处都有。3.美女营销。 「默认效应」：由于大脑的惰性，很多时候默认选项给你什么你就选什么 「应用」：营销活动让你填表单的时候给你默认选项诱导你做出的错误选择，很多需要你选择的地方给你设置一个利于商家但是对你没用那么强烈影响的默认选项。 「睡眠者效应」：由于时间间隔使人脉容易忘记传播的来源，而只保留对内容的模糊记忆 「应用」：各种明星或网红的时间炒作 「内省错觉」：我们认为我们知道自己为什么喜欢一件东西而讨厌另一件，或者认为自己对自己真实感受非常了解，而事实上，你几乎没用办法完全知道自己做一件事的最根本动机。当你试图去解释你的行为的时候，你已经添加上了自己可以联系的成分。当你问及一个人为什么喜欢一件事物，或者讨厌一件事物的时候，做出解释的人，必须把深层次的，感性的，最原始的心理转化成逻辑性的，理性的。更表层化的语言表达出来，而且，当你开始审视自己对一件事物的喜恶判断的时候，你也会担心别人怎么通过你的语言来看你这个人的品味。 「应用」：公开采访路人观点，由于路人观点受到这个人效应的影响，必然会给出一些伟光正的答案，然后再利用这些采访的内容，影响大家的看法。 「因为偏误」：人对“因为”是及其上瘾的，你在你想说的话前面加个因为，就能大大增加对方同意的概率 「应用」：营销中，解释的时候，都加上因为，哪怕后面说的话狗屁不通，也能大幅度提高被相信的概率。 「双曲贴现」：根据时间长度的不同，我们做出的决定也是不同的。一个决定距离当下越近，我们的情感利息越多。 「应用」：1.电信活动，冲100送100，送的100立刻到账，所充值的花费分月到账。2.用了本产品，你就能立刻感受到年轻3.XX速成班 「零风险偏差」：风险越大，其中包含的感情成分越多，降低风险对我们的安慰就越小，我们只相信零风险。 「应用」：1.本产品完全安全无副作用2.您购买本产品以后，可以随时百分之百无障碍退款 「游泳选手身材错觉」：混淆选择标准和结果 「应用」：1.开健身房的时候，只招聘身材健美的人成为教练2.卖瘦身产品只招瘦子代言3.卖护肤品只找皮肤好的代言 「享乐适应」：我们很快会对自己取得的进步麻木不仁。指当环境的改变给人带来快乐时，人们通常会很快习惯环境的改变，恢复到平常的快乐程度 「应用」：游戏设置阶梯状的奖励。营销活动设置阶梯状的奖励方式。 「变化感知」：要吸引他人注意最基本的方法就是：打破常规。我们适应规律事物的速度很快，持续不变的感官刺激往往让我们视而不见听而不闻。唯有事物变化时，我们才能有意识第=地注意到这些东西。人脑天生就对各种变化敏感。 「应用」：“中国万里长城是太空中唯一可见的人造建筑。我们只用了大脑潜能的十分之一。我们每天都应该喝八杯水”这些惊奇的反常规的观点，天然能让人印象深刻。很多创意型广告，都是做的特别反常规，让人一下子就记住了。 最后送上一个彩蛋，关于识人的，特别是一个女孩子如何识一个男人： 1.看看他都看哪些书（了解他的思想和认知） 2.看看他的朋友圈和哪些人玩（物以类聚，人以群分） 3.看看他对父母孝不孝顺（如果他对父母都不孝顺别指望他会对你好，有的只是装出来的表象） |
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