外卖基本功之经典三档满减要如何设计？

外卖商家分两种：做满减的，不做满减的。

不做满减的商家里经常会见到一些特牛逼的店，群众基础打的好、知名度高，不用再画蛇添足用满减吸引用户了。人家这类型的商家，功夫都使在线下，人气和口碑是多年经营下来的。餐饮新手们只能干羡慕，但模仿不来。

总的来说，平台上做满减活动的商家还是大多数，不管老板愿意与否，周围90%的竞争对手都做，自己不做就很容易处于劣势，是一个“不得不”的选择。

 

一定要设置满减的理由

 

在外卖平台上，我们不能简单地把“满减活动”理解为一种降价促销行为。

所谓降价促销，是放弃了部分原本应得的利润，来吸引更多人消费，本质是一种薄利多销的行为。本来一桌100元的菜，你做满100减20元的活动，只收了80元，纯利少了20，这叫降价促销。

 

而外卖平台上的满减活动，很多商家是先把满减的活动力度算进商品定价里，本来30元的菜，因为要做满35减5的满减，最后菜品定价变成35元，最终商家还是收30元。这不是降价促销，而是众商家为了适应平台规则和竞争环境做出的一种应对手段。

 

为什么大家都不得不做满减呢？

 

很多BD会跟商家说做大额满减会提高你的排名，“商家排名”作为一个最重要的自然曝光渠道，它的排名规则是由多种因素所决定，包括：营业额、评分、转化率等，活动力度只是其中一个因素，并不能起到决定性作用。同时，过去“满10减10，起送价20”的这种虚高活动力度，现在也会被平台自动折算成“满20减10”，威力不如从前。

 

其实商家们真正去做满减的原因是为了提高转化率！

 

早期美团和饿了么为了吸引注册用户下单，自己贴钱去鼓励商家做满减。这时候对外卖的毛利影响比较小，拿着平台的钱补贴消费者，商家自己没什么损失，当然也就不会拒绝。跟温水煮青蛙一样，随着注册用户数量及黏性足够后，平台虽然停掉补贴，但商家的这种满减竞争环境已经形成，用户也习惯了关注满减活动力度。这时候，对于那些非强势商家，为了维持自己的竞争力，“满减”变成了一个必须跟的活动。

 

虽说，用户们先如今已经知道满减&价格虚高这样一个套路，但人的劣根性不可避免的还是会青睐有满减的商家，即使只是“满35减5”这样小额活动，也可以心理安慰想象成抵扣了配送费。从数据上也印证了这一点，完全不做任何满减活动的商家，入店转换率和下单转化率大大低于有活动的。

 

 

满减设置的思路

 

那么，商家要如何设置满减活动呢？

 

首先，要综合考虑入店转化率和下单转化率两个方面：

对于一些纯外卖商家，多会选择如下图的5折左右的大额满减。

 

做这么大力度的活动，门店入店转化率绝对会高。但，此类商家的精髓是薄利多销，进店后的商品定价也不能有太明显的虚高定价。而是模拟点单后，最后的支付价格依然实惠，才会有同样高的下单转化率。

 

很多半截子外卖商家，只考虑用大额满减吸引进店，但又不肯放弃利润，造成店内商品虚高严重。本来大额满减就是会吸引价格敏感型消费者进店，用户最后到付款环节没得到真正的实惠是不会下单的。所以综合两点后，这类商家容易变成入店转化率高，下单转化率低，造成了极大的流量浪费。

 

对于那些想走品质、良性路线的商家要用什么思路设置满减呢？

 

以经典的三档满减为例，每档都有自己的作用：

第一档：提升下单转化率，增加单量

这一档的订单的内容一般都是能吃饱的最简单搭配，炒菜类就是一菜一饭，盖浇饭类就是一个盖浇单品等类似。我们的第一档满减一定要覆盖到这类人群，让进店的每一位客户即使只点了主食不搭配小菜，依然能享受到满减，从而提高我们的进店转化率。在这一档内的订单虽然毛利率不是最高，但单量上是最多的，对我们外卖店铺而言非常重要。

 

第二档：提高客单价和利润

这一档一般是凑单档，这档消费人群一般相对于价格，更在乎就餐质量。单一的菜品不能满足他的就餐需求，一般点了主菜品还需再搭配小食、蔬菜、汤品、饮料、甜品等这些高毛利的单品。我们设置此档位时，要鼓励用户点单品刚好够上第二档，以此提高门店的客单价和利润。

 

第三档：多人拼单

满减的第三档一般是多人拼单档，虽然多人拼单只占营业额里比较小的一部分，但此档位是不是会出现一些特大单。接这样一单的利润比得上10个小单，不应因为概率较小就放弃设置。

满减设计最关键的三个实际问题

 

商家设计满减无非决定3个问题：

• 满减门槛设在哪里合适？

• 满减力度要做多少？

• 档位跨度如何设定？

 

1、满减门槛问题：

根据上文的思路分析，我们也会知道满减第一档所要满足的是最基本的就餐需求。所以第一档的门槛价格肯定是以主菜品为参考。

 

举个简单例子，一家盖浇饭的外卖店，单品盖浇饭的价格从18元到28元不等。那么商家要如何设置满减门槛？

 

如果我们设最低的18元为满减第一档门槛，就意味着不论你点任何盖浇饭都可以享用第一档满减，这样太容易满足条件，不利于刺激用户提高客单价。

 

如果我们设以28元为最低门槛，那么很多价格敏感型用户宁可放弃第一档满减，直接点一个18元的单品更划算，这样也失去了作用。

 

如果满减门槛设在22元附近，那么很多用户看到此满减后，会觉得点高于22元的单品盖浇更划算。点18元盖浇的用户也可以凑个小食来满足第一档满减。这样既提高了下单转化率，又可以促进客单价提升。

 

最后精确的门槛价格，可以参照周围的同品类竞对再做微调，以达到最佳的转化优势。

 

2、满减的力度问题

 

满减的力度是由商家的经营风格所决定的，就像我们上文所说，如果商家想走薄利多销的纯外卖路线，势必要采用接近5折的大额满减，来吸引更多的进店流量。

 

但如果商家走的是品质路线，建议减少金额为满减门槛的8%~15%。这样的满减力度不会将菜品价格过分推高，也不会显得折扣毫无意义，是用户比较容易接受的范围。

 

3、满减档位跨度如何设定

 

满减最多设置5档，商家可以参考：

 

单人档——单人凑单档——双人/单人豪华档——双人凑单档——多人大单档

 

这个思路来进行设置。