转介绍核心原理
在做老客户转介绍研究的时候,有两点至关重要:第一点就是产品,第二点就是人性。
产品 将每个人都需要的大众消费品整合成会员产品,当商家将这些产品整合成会员产品的时候,就非常具有说服力,将客户发展为会员,才能够更好的去维护和服务他。 人性 你的老客户帮你转介绍的诱因是什么? 例如当老客户转介绍是为了利益的需求,我们在设计利益需求点的时候,就需要去满足他的需求;当老客户去转介绍是好面子,我们在设计转介绍机制时就要”奖杯;当然也有一些人他自己就是发心向善,就是希望帮助他身边的朋友,然后把产品转介绍给他。 产品是冷冰冰的,但是人性是有温度的。所以我们在研究转介绍的时候,一定要研究人性的特点,这一点非常重要。
首先转介绍是最低成本的新客来源,一个老客户的维护成本,绝对是抵得过10个新客户的广告费的,所以我们一定要把转介绍放在企业经营的首位。其次转介绍是锁定客户终身消费和社交价值的核心点。 推荐关系理论 推荐就是流量,成交就是转化,当他帮你推荐的时候就是帮你获取新客户的流量,当他帮你成交的时候就是在帮你转化,所以推荐者和成交者这两个角色要分工协作,才有利于提高成交效率。
客户自循环理论 一个普通路人如何成为老客户? 首先这个客户是潜在客户,他从潜在客户成为粉丝,我们就需要有一个会员性的产品让他成为我们的客户,在他成为我们的客户之后,还可以成为我们的初级会员,高级会员,到最后甚至可以成为我们的合伙人,从会员到客户,从客户到粉丝,从粉丝到潜在客户,一层层都在自循环,只要运营好老客户,基本上你都不需要去打广告,他们就可以持续的转介绍和复购来实现一系列的转化。 愉快成交理论 让人愉悦的沟通是成交的开始,所以设计一套让人愉悦的沟通话术非常重要。 转介绍方法论促发转介绍的重要因素 转介绍的诱因:诱发转介绍的因素 转介绍利他原理:这件事是对朋友有帮助的 转介绍利己原理:自己做了这件事,有奖励非金钱
实现愉快转介绍的三种方法 1.构建一个容易转介绍的会员产品 在前端构建一个非常容易转变他的会员产品,这个产品必须是大众所需求的,同时是人人都可以随时随地的去推荐给身边的朋友的。 前面也说到了樊登读书会有365块钱的会员产品,我非常喜欢这个产品,每年给读书会推荐了10个到20个会员。 2.设计话术,去感谢推荐人和被推荐人 对待推荐人:
对待被推荐人:
3.构建一套完整的会员体系 通过一系列的规则与权益设计,增加客户逃离我们的成本,提升客户在平台的消费与转介绍。 情感设计 理念设计 等级设计 仪式设计 荣誉设计 服务设计 …… 利益设计 价格特权 赠品设计 积分设计 预储值设计 收益设计 …… 转介绍案例VIP KID VIP KID仅仅只有20万的用户,却在2017年就创造了50亿的营收,在2018年底已经突破了一百个亿,那么他们是怎么在做老客户的营销和转介绍? 首先当你在VIP KID的学习之后,你可以发一张小孩学习的图片到朋友圈去推广,当你的朋友看到这张图片的时候,就可以直接识别送试听课程,当你的朋友领到了试听课程之后,VIP后台的销售人员就会给他打电话沟通,让他引导他去试听,让他小孩子去测试。 我们可以看到当我在朋友圈发了一张图片,我的朋友有101个人注册,有32个已经在试听,有8个已经付费了!我推荐了多少个人,在这三张图片上一目了然,而且当被推荐人付费之后,我就可以获得十节主修课的奖励。 总结 阿里游泳亲子馆 阿里游泳亲子馆在设计转介绍的策略的时候,全部是赠送课程,它也并非是金钱上的奖励,而是在用他的课程,还有它的产品来去满足转介绍人的需求。 总结 课程总结 如何最终达到转介绍效果?
转介绍的目的
我们在做好前面所有的事情之后,可以达到的效果: 碎片化了解不如系统性深度学习 你需要一张图帮你解决所有问题 |
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