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我在银行做过信贷经理，每天的工作也是比较崩溃的。现在总结起来，在银行做信贷经理要崩溃，不外乎两方面原因：一方面是业绩压力大，一方面是风险压力大。 一、信贷经理的难信贷经理和理财经理虽然都属于客户经理范畴，也都偏向于营销岗，但是两者的工作量却相差很大。 理财经理只要为售前负责，几乎没有什么售后需要考虑。客户办理完理财转身就走了，理财经理只需要维护好与客户的关系，让他的理财到期后继续购买就好。 信贷经理要做的事情远比理财经理多。 信贷经理首先要去营销客户。客户好不容易营销来了，还不一定能够放贷。能不能放贷需要风险审批经理来进行审批。审批不通过，或者降低客户贷款额度都是很经常发生的事情。 费劲千辛万苦，贷款终于放出去了，信贷经理还要持续关注贷款的回收情况。如果客户还不上贷款，不仅这笔贷款业务白干，这几个月的贷款业务产生的绩效都有可能受到牵连。 如果客户还款良好，你还要考虑把客户留住，希望他进行续贷。如果客户不续贷，信贷经理还要再去营销其他客户来填补这个空白。可以说，理财经理有的职能，信贷经理都有。信贷经理还比它多了风险防控的职能。 信贷经理前要懂营销，中要懂风险，后要懂催收。这当中有一个环节出现问题，这一笔贷款业务的绩效，可能都会受到影响。这也是为什么在银行里，信贷经理比理财经理相对好晋升的原因所在。 如何解决来自营销和风险的压力问题呢？我们一个一个来说： 二、面对营销压力有营销压力，那就是业绩完不成。业绩来源于获客量，而获客量的高低与获客方式不对有很大关系。 银行的人都知道：信贷经理又分公司客户经理和零售客户经理，前者负责大型公司类的贷款业务，后者负责小型公司或个人类的贷款业务。二者的营销方式是不同的。 如果是公司客户经理，可以采用“以小博大”的方式。如果是零售客户经理则是采用“以大带小”的方式。 第一、以小博大 营销大型公司，信贷经理可能连公司的关键人物是谁都不知道，更别提见面谈贷款了。这个时候就需要大型公司的上下游小公司进行引荐介绍。 信贷经理不妨先通过对小公司的授信建立联系，再由小公司根据业务场景来引荐合适的核心企业关键人物。 要知道，小公司和他推荐的核心企业之间是熟络的贸易合作关系，而你在大型公司面前，就只是一个陌生的推销人员。 那么问题就来了，小公司凭什么帮我推荐大型的核心企业呢？大型的核心企业又凭什么从我这里办理贷款呢？ 当然这需要靠你对小公司服务的真诚度，专业度来说服小公司帮你引荐，其实关键还在于核心企业和小公司之间是存在金融需求场景的，比如账期，贸易担保等。他们对资金的需求是天然的。除非他们已经和其他银行签署了排他协议。 “以小博大”的思路就是需要信贷经理能从好入手的小企业开始，通过良好专业的服务，让小企业当你的向导，找到大企业，并让你得到大企业的信任。 第二、以大带小 营销小型公司和个人客户时，如果一个一个来，那就要累死客户经理了。 采用“以大带小”就是从已经营销到的大型公司客户入手，帮其解决周边资金交易场景的问题。甚至可以针对这些大型公司提供一套有针对性的一揽子资金解决方案。既有对大型公司的授信，也有对大型公司的员工授信，甚至从大型公司上下游发掘优质商户进行授信。 不要担心大公司会拒绝，银行帮其解决供货商和销售商的资金问题，顺带解决自己员工买房、买车的资金需求，对于大公司的发展都是比较好的事情。关键在于你的方案是否是一个多赢的方案。 这两种方式归根结底其实都是以供应链的思路来进行营销，这也是各家银行都争相使用的思路，用一个词来说明就是：公私联动。 我用陌生的概念引入，再用熟悉的概念结束，你是否发现，你平时也知道这个概念，但是并没有真正地去用呢？ 打蛇打七寸，一拎一大串。这是做任何产品营销都想要呈现的效果。那些信贷业务做得好的人都是朝着这个方向在努力。如果你的业绩不好，回想一下，是否忽略了这种方法。 三、面对风险压力对于菜鸟级信贷经理往往会进入一个误区：他们认为信贷经理和风险审批经理是敌人。信贷经理是千方百计想要让客户能拿到钱，风险审批经理则是百般刁难想要让客户拿不到钱。这种思路就是错误的。 信贷经理和风险审批经理之间是战友关系，而不是敌对关系。风险审批经理存在的作用是利用自己的经验，和旁观者的视角来帮助客户经理识别出他没有识别到的风险。可以这么说，风险审批经理拒绝的每一个客户的申请，都是有原因的。 如果信贷经理的调查过程没有说服风险审批经理，要么是信贷经理的调查不充分，要么是客户确实存在一定程度的风险。 对于调查不充分这件事儿也常有发生。比如没有了解到客户的隐形负债，没有调查清楚借款企业的关联企业等。对于这种问题，信贷经理找到客户核实问题，继续进行调查即可， 可如果是因为客户本身就存在一定不可控的风险，那信贷经理不应该有怨言，反而应该感谢风险审批经理能够帮助自己识别出了风险。 如果风险审批经理不负责，把有风险的客户放过去了。未来客户真的发生违约无法还款时，头疼的还是信贷经理。 遇到还不上钱的客户，信贷经理一边要写贷后报告、预警报告、催收报告，另一边还要通过打电话、发短信、亲自上门等多种方式来进行催收。 催回来还好，如果催不回来，就要将贷款移交资产保全部门。 当移交给资产保全部门的那一刻，无论贷款是否有抵押，这笔贷款的收益客户经理就不再享受。同时，银行还会进行责任认定，信贷经理至少要扣除三个月的绩效。严重者，可能会受到处罚，在收回贷款前，只拿最低保障工资。从此与晋升无缘，与信贷签字权无缘，与高收入无缘。 如果信贷经理因为风险问题比较崩溃，它的根源主要就是心态问题。没有摆正自己和风险审批经理之间的关系。 写在后边：发放一笔贷款，信贷经理需要掌握多个方面的知识：从开户、存款的前台岗知识，到财务分析、洞察风险、防范风险、贷后催收的风险岗知识，再到发现客户、与客户谈判的营销岗知识等等。 掌握了这些知识，信贷经理就可以负责一家支行的日常管理了。几乎所有银行的支行长都有从事信贷经理的经历。对于一家支行来说，让一个经验老道的信贷经理做支行长，既能把支行的业绩搞上去，又不会出现太大的风险。 信贷经理的工作很辛苦，甚至让人崩溃，可是越难的工作就代表越强的核心竞争力。把营销和风险两个方面的问题解决，一个信贷经理才能开始走向成熟，走向领导岗位。 希望看到这篇文章的信贷经理，都能够找到自己的方向，早日登上领导岗位。 关注银行研究僧，带你了解更多的银行知识。 |
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