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写了好长时间小清新了，今天来点儿劲爆的。扒一扒旅游业里的“潜规则”。 我最早开始做导游是2001年，其中断断续续做了十多年的旅游行业，从前台销售、大客户服务、旅行社同业业务、线路策划、线路操作、市场企划一直到公商务团组、政务接待、私包团司导、散拼团领队几乎干遍了旅行社的各个岗位。 2015年，我有幸被国家旅游局评选为“中国好导游”。我自认为自己在旅游这个行业中多少见到过点儿事儿，有点儿说一说的资本。今天我就说个比较敏感的问题——导游回扣。 我觉得回扣这个事儿既没必要遮遮掩掩，也没必要不好意思，有些事儿拿出来讲明白会获得大家的理解与支持，毕竟君子坦荡荡，小人常戚戚。 国内的旅游团的事儿我了解的少，大家可能比我更有发言权，毕竟，国内旅游团我都没参加过。 我今天主要聊聊出境旅游。 我就自问自答几个可能大家感兴趣的问题： 1、导游带着去的店一定比一般的商店贵么？ 客观的讲，这个不一定，主要看是什么商品。 比如大品牌或者奢侈品，基本上不会有差价的。举个例子：巴黎老佛爷。 巴黎老佛爷（Galeries Lafayette）成立于1893年，因其坐落于Lafayette大街因此被命名为Lafayette商场，中文 作为世界知名的商场，在全法国都有分店。无论您是跟团去还是自己去，东西的价格都是一样的，而且柜台也不知道您是旅游团的客人还是自己闲逛的市民。 同样的情况还存在于瑞士的手表店，无论是宝齐莱（Bucherer）、古柏林（Gübelin）还是齐士霍夫（Kirchhofer）表店；无论您买的是百达斐丽、劳力士还是斯沃琪，只要是手表店就有回扣拿，没有例外。而且绝大多数表店并不要求导游一定在场。所以柜台也都是按照普通游客来对待，同质同价。但是有时候一些表是可以杀杀价的，杀价的主要是中低档的手表。 古柏林（Gübelin）1854年由钟表匠人Maurice Breitschmid创立于卢塞恩，目前分店遍布全瑞士。 但是，非世界知名品牌就不好说了…… 比如新西兰的绵羊油…… 这个我就不上图片了，免的说我黑嘴。之前曾经有朋友让我去新西兰帮着买点儿新西兰绵羊油，我到了新西兰以后跑了几个超市，没找到，后来又去了化妆品店，店员和我说： “没有，要不您去隔壁药房问问？” 然后我到了隔壁药房，店员和我说： “没有，要不您去隔壁化妆品店问问？” 我又到了化妆品店，跟人家一说，人家沉思了一会儿： 要不您去Queens大街亚洲人开的旅游纪念品店问问吧，我们这儿的人不用那个东西，所以您在别的地方很难买到。 我们身边有多少东西是被微商和朋友圈捧起来的呢？没有利，哪儿来的动力？ 2、导游回扣能拿多少？ 这个问题挺复杂的。不是我卖关子，毕竟世界这么大，世界各地的情况都不太一样。但是总体的原则是：越贵的东西比例越少，大牌商品相对而言比例会少一些。 比如在瑞士，一块一万多人民币的浪琴手表有可能能拿到15%的回扣，但到了二十万的卡地亚就只能拿到2%了，如果是百达斐丽可能只有1%。 便宜的商品如果给客户打折了，就会从导游的回扣里面扣出，但是一般不会扣的皮毛不剩。 贵的商品，特别是大牌基本上不打折，比如纽约第五大道卡地亚的珠宝。 澳大利亚的羊绒被、美国的西洋参、泰国的红宝石……这些东西的回扣比例比较高，一般是20%-60%之间，但是并不全是导游拿，这里面地接社也会得到一部分的反佣。甚至如果是“对赌”的线路，国内的旅行社也会拿到一部分。 3、导游怎么知道我买了多少东西？ 相信大家对这样的场景不陌生 很简单，退税。 像伦敦哈罗德百货、巴黎老佛爷、巴黎春天等国人扎堆儿的商场都会有专门的服务处帮住顾客填写退税申请单。在填写的时候，游客的购物信息就被录入了，然后和导游的游客名单进行比对计算回扣金额。有些店是当时就可以拿，有的是这次来拿上一次的，有些时候金额过大的需要走银行电汇的手续。整体来讲：管理正规、流程规范。 瑞士是个比较厉害的国家。 在瑞士，如果客人在自己购物的时候买了纪念品或者手表、珠宝之类的东西，导游第二天拿着客人的护照复印件或者旅行社名单去找店里，店里一样会给佣金，诚信经营、童叟无欺。 泰国的机场免税店的系统也非常先进。 泰国皇权免税店给导游都开了账户，当客人抵达机场办理完值机手续，抵达隔离区购物时，后台客服帮助录入客户信息，一旦有人购物直接佣金就计入账户了。 当然，还有些商铺用的办法是比较Low的，比如美国巴斯托的Tanger奥特莱斯，下车的客人每个人身上贴一个号码……忒原始了。 现在又出现了新的形式，比如某个国内知名OTA，给出境游的客人发打折券/打折代码，其实这也是回扣的新形式。 我个人认为，这种在不损害客户个人利益的前提下能够给产业链上提供服务的人员一点实实在在的利益的事儿是好事儿，毕竟人家也是付出了劳动的。 4、当导游看来是个不错的职业吧？ 其实哪行哪业都不容易。 对于出境团队旅游来讲，导游准确的讲应该叫“领队”。当然，有些导游兼顾了领队和地接导游双重身份。 对于职业导游，尤其是带收入较高线路的领队是不可能自己不出血就获利的。这个在业内叫“人头费”。 很多人奇怪，欧洲一趟机票四五千块，那么这六千多一个人的外卖价格，旅行社怎么有利润？美国机票正常也是得三四千块，一个团也三四千块，那导游就光喝西北风？ 其实很多时候这里是有“对赌”成分的。 “人头费”是旅游行业里的一个约定俗成的规定。 比如一个欧洲十日团，导游需要交纳一个人差不多2000块的人头费。以40人左右的团为例，就是说还没出团，导游就已经亏损了将近10万人民币了。此外，路途上的旅游大巴停车费、高速费、旅游车进城费都是由导游承担，分分钟10万+就出去了……这还不算导游得给旅行社押的“服务质量保证金”。一旦产生投诉，旅行社“息事宁人”的钱都是从导游的保证金里出。 其实购物只能算是锦上添花，真正能把这十几万背回来的实际上是“自费活动”，比如法国来个夜游，美国来个大峡谷直升机什么的。 其实与收入相比，工作压力和未来的不确定性才是最大的困惑。 有任何风吹草动旅游业都是站在前列线上受到冲击的，而且恢复起来，特别是出境旅游，特别特别慢。打个比方，如果四月份国内稳定了，大家敢出来爬爬山什么的了，但是去意大利？上日本？坐邮轮……您敢去么？ 所以最近，我周围的导游朋友都开始做微商、送外卖、找工作…… 5、君子爱财，取之有道 最后讲一个小故事。 2015年，我带了一个欧洲团，那是我最后一次带欧洲散拼团，四十个人。 对于回扣的事儿我向来都不避讳，在团上，每当客人开玩笑问到这个事儿的时候，我都一五一十的跟人家说真话，弄的很多客人都很吃惊。不过大家给我的评价都是：实实在在。 记得在巴黎春天，有一个客人把我叫了过去。 “桑导，这俩包我都看上了，不过我是送人的，只买一个，你给拿拿主意，哪个好？”客人拿了俩价格差不多的大牌包。 “这我哪给的了主意啊，我也不认识您的朋友，年龄啊、爱好啊，还是您了解啊。”我也挺为难的。 “那这样吧，你告诉我哪个你拿回扣多？” “Gucci” “OK，买了。” 做人简单点儿，有很多事儿没必要藏着掖着。谁也不傻，互相坦诚一点儿大家都能理解对方。 曾经有一对老夫妇，在团上第一天就和我说：小伙子，这次出来自费活动我们都参加，但是东西家里都不缺，我们也没什么需要的，估计买不了什么东西，你别介意啊。 听这话就从心里痛快。人家对于我工作的理解和对我个人的尊重，这比钱要重要，也来的实际。 无论是哪行哪业，都会有些不适合在这个行业中发展的人的存在，也正是因为这个，我们往往听到了很多关于导游这个职业的负面报道，但这些真的都是极少数的存在，好导游，好人，永远是大多数。 |
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