进行市场细分,精确客户定位 例如,宝马高端4S店,主要面向的目标人群应该是“金领”,如果要进行社区销售的话,选对社区是至关重要的。 有一家4S店安排人员在一些高档社区的宣传栏和楼道、电梯旁贴上宣传海报。然而,宣传效果并不明显,这又是为什么呢? 经过进一步的调查,在与居民们攀谈的时候发现、原来高收入人群大多都居住在别墅区,而作为宣传主要区域的小高层居住的大多是普通白领,虽然他们生活也很富足,但是高档轿车对他们来说并不在承受范围之内。 由此可见,在进行社区营销的时候,宣传策略很重要,只有选对了目标市场、然后通过制作高档的综合性宣传手册,采用直接邮寄到社区内别墅区的每家每户,这样的宣传才能起到立竿见影的效果。 这个案例告诉我们,企业在社区进行宣传时要明确自己的目标客户比如宝马4店由最初选择高档社区到选择别墅区,就体现了对市场的精准把握,通过不断地调研,根据社区内的不同住房类型做出进一步的市场细分,从而最终找到真正有需求的客户。 总之,进行市场细分,精确客户定位,对任何企业和商家来说,都是社区经营的必经之路。无论是什么产品,首先都要有市场,还要准确地挖掘出这个市场,才有可能销售出去,从而实现产品价值。 做好售后服务,建立信任关系 企业和商家进行社区营销,由于没有固定的点,甚至消费者可能都见不到实际的产品,因此,如果要想让购买一次产品的消费者成为企业和商家的长期客户,最重要的一点就是要和客户建立起相互的信任关系。而企业要建立起消费者对自己的信任感,最有效的方法就是做好售后服务。 小张是一款血压计的销售人员,经常在社区进行营,对于社区里的一些用户,他都会定期拜访。这天,小张就回访了一位客户。 “您好,李阿姨。”门开的一瞬间,小张热情地打了一个招呼。 “是小张啊,大热天的,辛苦了,快请进。”李阿姨热情地招呼小张进门。 “前段时间您买的血压计,用起来感觉测得准确吗? “挺好的,每天我都测一测自己的血压,有了它,我安心多了。” “您现在的血压都恢复正常了吗?您在使用中有没有遇到什么问题?” “就是有时在测试的时候,数字偶尔会不太稳定,不知道是什么原因。” “没关系,只要多测几次,数值没有过大的变化就是正常的反应。因为测血压的时候,会受到比如心理紧张、进行了运动、坐姿的影响,这些都不需要太担心。如果您遇到什么问题,可以随时联系我。” “好的,太感谢了,一直以来用你们的产品,你们的服务让我放心。” “这是应该的,以后若有适合的新产品,我会第一时间拿来给您看，再见。” 为什么小张和李阿姨能建立起良好的信任关系？ 从案例中,我们可以看出： (1)质量可靠的产品。 产品是信任的基础,如果产品质量不过关,则你找出几大要点。 给客户提供再多的小恩小惠也无法博取他们的信任。 (2)长期的售后服务。 产品卖出去不是结束,还要定期地跟踪回访、询问客户的意见,这是建立信任关系的重要方式。否则,客户只会把你看成是个卖家,而不是当成朋友。 (3)成为专业的产品顾问。 面对客户的疑问,你要知其然并知其所以然,回答客户疑问的同时提供有效的解决方案,只有专业才能催生信任。 设身处地地为客户考虑 营销人员在进行社区营销与客户产生异议时,一定要多站在客户的角度设身处地地为客户考虑。 一些自己认为理所当然正确的事情,可能客户因为缺乏相应的知识和信息,或者是由于需求点不同,而对产品存有担忧。 当客户提出疑虑时,营销人员就应想“他为什么会有这些疑虑呢?有什么特殊的原因?”而不应在心里嘀咕“这人怎么这么笨啊,这种问题有什么可担心的”。 如果面对客户的疑虑,营销人员只是在那里一再强调“绝对不会出现这种问题……您的担心完全没必要”,试图强迫顾客接受你的观点,那么是绝不可能成功的。你的强迫越强烈,客户的抵触也就越强烈。 每一位营销人员在生活中都扮演过客户的角色,其实都明白客户的一些心理,但在工作中却被切身利益蒙蔽了双眼,为了留住眼前的客户,不断地反驳客户的观点,对客户做出一堆承诺,甚至是隐瞒或曲解事实,这样只会适得其反。 营销人员在销售时,要学会角色互换,要能够和客户站在统一战线去感受他的所思所想,这样才能够让客户的心里产生共鸣。 产品销售完成后,同样也要站在客户的角度来考虑问题。 比如,产品使用时有哪些注意事项,如何使用与保养能延长产品的寿命,使用时有哪些小技巧,等等,这些都可以在活动中对客户做详细介绍。要知道,不是每一位客户都有耐心去读完那厚厚的说明书。 设身处地为客户排忧解难,沟通交流时多走心,走着走着你就会发现走进了客户的心里。一旦客户的心里有了你,无论是现在的成交还是将来的成交,都会变得更加简单。 |
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