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10月的时候帮表妹规划了一家的保障。规划完以后，她的同事W女士对于方案也很认可，于是转介绍给我 。W女士马上50周岁了，想给自己买重疾产品。 每次遇到50岁左右的客户，我都会慎重对待。对于客户自己所说的"身体一直很好"、"没什么毛病"、"医生说没事"……等等的描述，心里是不太相信的。 曾经遇到了好多次，客户年纪也不大，开始说没事，然后按照健康告知一条条问的时候，客户就会想起很多体检记录、就诊记录来。谈到健康告知对理赔有影响，甚至连之前一直说没有的体检报告也可以找出来了。  其实这些也不是客户故意不说，他们不做保险这个行业，有些小细节不是关注的点，想不起来也正常。但是，作为保险从业人员来说，如果也不重视这些，那就是你的错了。 我的沟通习惯是先问大概问一下健康状况，包含既往病史、就诊记录、体检记录、住院记录等等，然后再根据客户的预算、保额要求等来设计方案。 问好了健康状况，可以直接推荐符合TA健康告知的产品。如果客户确定了产品，在投保前要和客户一条条核对健康告知，核对完之后再给我签个字，明确告诉TA不如实告知的后果。这样对于我们双方都十分有利。 W女士的健康状况还可以，以前单位不体检，自己也没有在医院的就诊记录。这样的方案是比较好做的。 开始方案基于预算出了一版，选了三个产品，10万保额，年交保费三四千块钱左右；客户说保的少了，后来直接翻倍，保20万，客户说保费多了，要考虑一下。此事就此搁置。 过了些天，表妹直接和我说她同事去安联查体了，并且查出来几项异常。然后被安联加费了，感觉特别贵，还是想让我参考她的体检报告，帮她选择一下合适的产品。 我比较惊讶，问她，为什么之前没有就诊记录，去安联投保被要求体检了呢？ 她说，没有投保啊，她朋友在安联入的保险，给介绍的安联业务员，客户就联系了，听业务员说可以先试一试投保，保险公司会免费安排体检，结果出来了客户可以选择投或者不投。 客户听说自己不算投保，也不过就做了个检查而已，而且检查费是保险公司出的，没有什么损失呀，于是就同意了。 最后体检被查出异常，一共加费2500多，相当于加费了25%，还被除外了甲状腺疾病的治疗责任。 体检查出来的身体异常情况 W女士加费通知 在客户看来，我没交钱，自然就没有投保，不过就是按照保险公司的要求做了个体检而已。体检自己不花钱，自己不要投这个保险，也不会找我要检查费，好像并没有什么损失。 然而，对于想买保险的W女士来说，这个操作可以说是吃了大亏了！ 对于保险公司来说，判断一个人是否健康，唯一的标准就是你在医院或体检中心留下的检查就诊记录。 如果没有，即使有点小毛病，你也是一个健康的人，只要在免体检额以内，就可以直接投保。客户自己没有检查，也没有明显感觉到不舒服，就是一个健康体，不算未如实告知，对于未来的理赔也没有任何影响。 可如果在投保前去做体检了，查出来没问题还好，查出了问题反而会影响保。W女士的情况就是投保前体检出了问题，由标准体直接变成了加费体。 所以我们一定要记得，如果自己已有的病历记录上情况是良好的，千万不要在投保前去做体检了，这完全是多此一举！反而有可能造成不必要的麻烦。 因为有过投保加费记录，不管在安联有没有投，以后投保其他保险公司产品的时候，健康告知中问及"X年内的检查异常"与"是否曾被拒保延期、附加条件承保、限额承保，或未接受以上承保条件而撤销投保申请？"的时候，你就得如实说了。 安联加费2000可以承保，说明其他公司应该也能保，但加费可能性较大。这和客户当初想找一家保费便宜、保额高的初衷完全背离了。 我与W女士并不认识，也不在一个城市，只是通过表妹介绍才做的方案。相对来说，她线下的朋友，线下的业务员可以见面，信任度更强。客户年纪大了，保费较高，想多做一下对比是可以理解的。 可是W女士对保险不太懂，保险公司让体检直接就去了。一来她不懂这已经是在走投保流程了，二来她也不明白检查会对她造成什么样的影响。这也是信任带来的副作用。 业务员明显专业性不强，对W女士的年纪、免体检额等方面欠缺考虑，直接做了一个20万的投保单上去。对于客户体检的影响，这个业务员肯定也是完全没有顾及到的。 从业这些年，感觉到客户的信任在成交的过程中起到了非常重要的作用。有些客户会说，"我相信你，你让我买啥就买啥。"然后真的就不管了。业务员做了什么方案都好，让签字就签字，让拍照就拍照，让交钱就交钱。 对于被信任的人来说，可能是一种荣幸，但无形中也肩负着更为重大的责任。往往很多时候，信任带来的弊端又是十分明显的。 我们一直强调：人品≠专业，关系≠专业。 在买保险的过程中，找一个你信任的朋友，找一个人品好的业务员都非常重要，但是，这些却都没有专业重要。 如果你信任的人只是单一主体公司的业务员，你可能买到的产品性价比不高； 如果你信任的人不懂健康告知，未来理赔产生纠纷的时候你可能求助无门。 保险的交费是长期的，保障则是一辈子。无论是从哪方面来说，你在投保过程中都不应该完全置身事外。稍微学一些保险的基础知识，知道自己的需求是什么，判断业务员的专业性等等，都会对于全家配置保障有很大帮助。 信任是交易的基石，但有时候信任又是一把双刃剑。如果盲目信任，专业知识又欠缺，吃亏的只能是我们自己。 |
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