【原】如何正确买保险｜当业务员只是为了避开体检而让你购买

某公司的终身寿险产品，1000万保额，10年，年交保费160万左右。

外地朋友发来一份这样的计划书，想听听我的意见。

是很好的朋友，我就直接问了，懒得打字了，直接贴聊天记录给大家看吧。

因为只看到产品，我就先问了一下设计产品的想法是什么？

依据何来？

仅仅是为了避开体检，没有完全了解并解决客户的问题就出计划，这让我很吃惊，同时我也知道，这样的业务员和销售手法在市场上并不少见，心中为从业人员和这个行业叹口气。

作为国内第一家以客户需求为导向而做好风险规划，以顾问营销方式为客户量身定制产品的百年寿险公司培训部出来的我，当然要在这个时刻传递正确的理念，广为告知何为标准的销售流程：

放下手头正在备课的课件，

在微信上给朋友上课普及：

顺手拿过案头的《保险法》，

翻出来条款，

红线划出：

我怀疑很多业务员自己都不看不学《保险法》的，要么是无知，要么就是根本没打算长期做下去，遗憾的是，这样的业务员还不少，所以专业敬业的业务员才要更努力去跑客户，去占领市场，不能让劣币驱逐良币。

实在是看不下去了。

当然，指出错误不够，还要告诉朋友正确流程：

如果你发生风险，觉得多少钱可以安心？比如你和孩子的生活费，教育费，孩子的婚嫁，创业，你的养老费，双方父母的赡养等等，你会说一个数字，比如5000万会比较安心，⚠️这里5000万就是你的需求，而且这是能让你安心的需求，这样的保额才有意义，能真正解决你的问题，为你创造一笔应急现金流，而且确定，保证，免税，免费，这是任何其他工具和产品无法做到的，这才是你为什么买保险的原因！

然后，我们确定好产品后，进入投保流程，也就是签署投保单，安排体检，这时才进入如何符合法规避体检，这是正常的投保流程，也是将来理赔有保证的操作方式，也是真正对客户负责的方式。

其实，其他先不说，这份产品计划最明显的不合理在于：

10年缴费1600万，保额却只有1000万，很明显是保额保费倒挂，不合理，因为朋友的年龄是可以做到缴费期20年，充分利用保险产品的杠杆原理规避风险的。如果拉长到20年，也就是每年多交40万，年交保费200多万，但保额却能做到5000万。

这样的产品市场上并不缺啊，但是这样真正站在客户立场，从客户利益出发，既懂产品，又有操守的业务员，很缺。

很多年前，还在培训部做讲师的我，曾经在下课休息的10分钟间隙，匆匆赶去会议室，做过一个5分钟演讲，谈寿险规划师如何“以客户为中心”，获得前前公司大中华区个人组一等奖，那个演讲标题是：朋友一生一起走。

2021.7.19，三山于沪上柔慈阁