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对于申请上市的医药企业，放牛塘都会对销售费用率进行重点关注。 因为我们担心销售费用过高的企业，市场主要是靠钱砸出来的，而不是依赖产品品质，如果政策发生变化，比如实施集中采购，无法再发挥市场能力优势，未能中标的话，企业将遭受毁灭性打击。
明天将要上会审核的海南葫芦娃药业集团股份有限公司，看了他们的销售费用率之后，我们颇感欣慰，最近两年销售费用率只有百分之三四十，这在医药行业属于低水平了。
资料来源：葫芦娃招股说明书 但我们决定还是去看一眼他们的收入结构，因为销售费用分为由厂家承担和经销商承担两种情况，简单来说，“两票制”下的由厂家承担，非“两票制”下的基本由经销商承担。
果不其然，葫芦娃收入中有大量“传统经销模式”收入，报告期内占比分别为67.84%、51.59%、31.75%和27.11%。
资料来源：葫芦娃招股说明书 “传统经销模式”的实质就是“非两票制”，“配送商模式”的实质就是“两票制”。普及一下知识：“两票制” 为何实质就是“配送商模式”呢？
“非两票制”下，药品进入医院的流程为“厂家-经销商-配送商-医院”，要开三次发票，厂家直接面对经销商，所以叫“传统销商模式”；而“两票制”下进入医院的流程为“厂家-配送商-医院”，只开两次发票，厂家直接面对配送商，所以叫“配送商模式”。
传统销商模式下，销售费用是由经销商去发生，经销商通过药品价差得到弥补。而配送商模式下，由于配送商基本都是国药、上药、华润医药等国有巨头，非常规范，只帮忙配送药品、不帮忙配送销售费用，所以销售费用得由厂家自己去发生。
至于葫芦娃所说的“直销模式”，跟医院没有关系，因为像葫芦娃这样的厂家基本没办法直接把药卖给医院，直销模式收入实际上是面对药店等终端客户的收入，以非处方药为主，直销模式的销售费用较低。 在招股说明书中，葫芦娃对自己的三种模式进行了介绍：
资料来源：葫芦娃招股说明书 由此可见，葫芦娃的销售费用主要是由配送商模式发生。
报告期内，受国家不断推进“两票制”的影响，葫芦娃“配送商模式”收入占比不断提高，报告期内分别为1.47%、18.75%、44.86%和47.83%，所以使得公司销售费用率大幅提高，报告期内分别为18.68%、22.28%、39.44%和43.84%。 如果单看葫芦娃“两票制”下的销售费用率，那就太惊讶了。 光“销售费用-业务推广费”一项，“两票制”下的业务推广费用率高达71.77%、64.27%、65.13%和64.06%。
资料来源：葫芦娃招股说明书 请注意，葫芦娃销售费用可不止业务推广费，报告期内业务推广费占销售费用的比例分别为51.49%、61.77%、79.78%和81.28%。 
资料来源：葫芦娃招股说明书 如果以“业务推广费占销售收入的比率”和“业务推广费占销售费用的比例”去推算“销售费用占销售收入的比率”，那么，葫芦娃2018年和2019年1-6月“两票制”下的销售费用率将高达82%和79%。
这只是测算数，实际数据可能更高也可能更低，建议葫芦娃进行披露。 而此前被市场质疑的步长制药，人家销售费用率也只有60%左右。
与步长制药一样，葫芦娃主营业务也涉及中成药，公司披露的主营业务为：公司以儿科用药为发展特色，主要从事中成药及化学药品的研发、生产和销售，产品应用范围涵盖呼吸系统类、消化系统类、全身抗感染类等多个用药领域。
葫芦娃主要产品如下： 
资料来源：葫芦娃招股说明书 我们查了一下，葫芦娃的主要产品，上市时间很多都是五年以上和十几年的，我们实在不明白为何还需发生那么多的销售费用。
当然，有的药企的销售费用，我们想不明白的事情太多了，比如我们在之前的文章《太逆天！明天上会企业，两票制下超七成收入用于销售费用！有个问题建议落实！》《这家上会药企4成收入用于会议费，视频开不行？卖20年老产品要开那么多会？》中里面纠结的那样：
有的药企为什么要花占收入百分之五六十的钱去推销十几二十年前上市的老产品？ 为什么一次推销不够，每年都要发生那么多费用？
药企销售费用里面主要是学术推广费，现在连发审会都能远程开了，推销个药品为何就不能远程开会？ 开个会为啥要花掉占收入百分之三四十的钱？ 药企为什么要请一些小不拉几的公司去帮忙发生占收入百分之好几十的销售费用，自己做不更节约成本吗？ 等等。
由于我们已经在以前文章中说太多了，今天不再赘述。
不过葫芦娃有个特殊之处，我们还是忍不住想说，为什么面对医院的“两票制”模式，要比面对病人的“直销模式”，销售费用率高的多？难道是因为病人的理解能力比医院还强吗？ 不说了，说了也没有用。 报告期内公司制定了较为严格的内部控制制度及反商业贿赂相关制度，在业务经营中不存在商业贿赂等违法违规行为。
不管怎么样，如果这家企业如此之高的销售费用率都能顺利上市，必将是医药行业上市领域的一个标志性事件。全文完。
资本市场上的谎言，我们最担心的是，大家都知道是谎言，却都无能无力，因为虽然是“以信息披露为中心”，如果大家都知道有问题，但别人打死不承认，我们又能怎么样？
特别强调，以上格言中的“他们”不做特指，更不指葫芦娃。 在任何情况下，本文均不构成对任何人的任何投资建议。本文内容摘取企业公开披露信息部分，仅是部分摘取，若想了解全部情况请查看全文。涉及具体企业的文章，我们从头到尾都不会提前与外界做交流，发表后都不会删除！对于IPO企业，在上市前，无论多次申报还是换板申报，我们都不会就同一家进行重复研究。
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